Cuando un emprendedor se acerca a mí con la intención de que lo ayude, lo primero que le pregunto es ¿por qué te decidiste por ese negocio, adónde quieres llegar? Lo que pretendo es determinar qué lo mueve, cuál es esa motivación que lo impulsa a despojarse de sus miedos, a qué le apunta. Te sorprendería escuchar las respuestas, que oscilan entre dos extremos que, lamentablemente, son viciosos.

Unos dicen que quieren ganar mucho dinero, ser millonarios, para darse un estilo de vida lleno de lujos: vehículos de marca, relojes finos, viajes, vacaciones frecuentes… Otros, en cambio, con algo de rubor, confiesan que no lo tienen claro; sencillamente, quieren intentar con un negocio propio porque están hastiados de la vida que llevan, porque no aguantan más las deudas, porque se arriesgan a sufrir un fracaso con tal de salir de donde están.

La verdad, de acuerdo con la experiencia que he acumulado en tantos años, es que ninguno de los dos sabe qué quiere. Porque, en la vida real, el primer prospecto se rinde fácil, tan pronto comprueba que su negocio no le da las cantidades de dinero que espera, o no lo hace con la rapidez que desea. Y porque el segundo se va a quedar dando vueltas en ese espiral sin fin que es su vida, ansiando que una varita mágica lo toque y lo ilumine.

Y esos son, precisamente, los prospectos que llegan a tu webinario en busca de una solución. Es cierto que el mercado cada vez es más especializado, que cada vez hay más gente educada, que cada vez las personas tienen más claro qué desean, pero por un tiempo largo seguirán siendo mayoría aquellos que están desorientados. Eso significa, entonces, que tienes una preciosa oportunidad para ayudarlos y, de paso, beneficiarte.

Debo confesar que este tipo de referencias no son mis preferidas, pero lo cierto es que venden, que impactan. ¿A qué me refiero? A que un ingrediente importante del contenido de tu webinario debe ser vender un estilo de vida. Cuando un prospecto se apunta a un curso o a una asesoría, no es porque quiera aprenderlo todo sobre webinarios, sino porque entiende que con esta herramienta puede alcanzar su propósito fundamental.

¿Cuál? No es propiamente el dinero, que inicialmente es el fin y después se convierte en el medio, sino el estilo de vida soñado. Piensa en esos bienes materiales que mencioné antes, en esas posibilidades prácticamente ilimitadas de darse gusto. Yo, en cambio, prefiero enfatizar en mi familia, en el bienestar de quienes amo y de aquellos que me rodean, porque por más reconocimiento que tenga, no dejo de ser un ser de carne y hueso con responsabilidades y problemas, como cualquiera.

El del estilo de vida es un mensaje muy poderoso, pero hay que saberlo comunicar para no brindar una idea errada, para no generar expectativas falsas, para que el día de mañana nadie te pueda reprochar por algo que prometiste (o insinuaste) y no se dio. No se trata, tampoco, de mostrar lo que uno posee o lo que ha disfrutado, sino de ofrecer lo que la gente desea, es decir, lo que el dinero representa para esas personas.

Para evitar ese inconveniente, recalca los beneficios de tu producto o servicio: enséñale cómo es la solución que le estás dando al problema que te expuso, cómo tu producto puede mejorar su vida, de qué manera se va a manifestar ese bienestar que le prometes. Muestra resultados tangibles acudiendo a los testimonios de clientes que ya completaron el proceso y hoy son casos de éxito. La clave: despertar la imaginación de tu prospecto, su curiosidad.

Recuerda algo muy importante: la transparencia y la honestidad son vitales para construir la confianza y la credibilidad con tus prospectos y clientes. No las arriesgues, no las eches a perder simplemente por tratar de asegurar una venta, por prometerles el oro y el moro. Está bien vender una ilusión, siempre y cuando sea una ilusión que se pueda realizar, que sea genuina, que soporte una larga y fructífera relación para ambas partes.

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