¿Lograste la conexión inicial con tu audiencia? ¿Conseguiste entusiasmar a esas personas que están ávidas por escucharte? Si así fue, el primer paso para que tu webinario sea exitoso ya fue dado. El camino, sin embargo, apenas comienza y, por supuesto, lo más difícil es lo que sigue a continuación. Tienes los ingredientes, los comensales, sabes qué vas a preparar, pero necesitas que tu caldo tenga sustancia.

¿Alguna vez estuviste internado en un hospital? A mí me ocurrió en una ocasión y más allá de la dolencia que postró en una cama, lo que más me incomodó fue la alimentación. ¡Insípida! No soy amigo de las sopas, pero tampoco las odiaba; sin embargo, debo confesarte que desde ese día detesto el caldo: tenía buen aspecto, pero no sabía a nada, no tenía sustancia. Y si eso le ocurre a tu webinario, estás perdido.

El objetivo primario de un webinario es entretener, en el sentido que hay que evitar que la audiencia se distraiga o se aburra. Sin embargo, el verdadero objetivo es brindar contenido de calidad que te permita establecer una relación con tus prospectos o fortalecer la que ya tienes con tus clientes. Eso, lo sabes, es imprescindible para realizar el trabajo que los lleve a donde tú quieres llegar: a la compra.

Para entretener o para brindar conocimiento a través del contenido, la estrategia más efectiva es contar historias. ¡Sí, relatos como aquellos que solemos disfrutar tanto cuando nos reunimos con los amigos y tomamos un café! La diferencia radica en que esas conversaciones informales son espontáneas, mientras que el curso que siga tu webinario debe estar preestablecido, escrito. En otras palabras, debes tener un libreto, y seguirlo al pie de la letra.

El poder de las historias, o de los relatos (como prefieras llamarlos), es que te permiten una conexión directa con los sentimientos de tu interlocutor. Cuando vas al cine o ves una película en la sala de tu casa, esos primeros minutos son cruciales, porque es todo el tiempo de que disponen los realizadores para atrapar tu atención. ¿Y cómo lo hacen? Te cuentan una historia, te anticipan una trama, te dicen que te van a involucrar en una aventura.

¿Por qué es imprescindible el libreto? Porque, al igual que un actor durante una película, tú tienes que interpretar un personaje, ese del mentor que va a solucionarle un problema a la audiencia del webinario. No deberías darte el lujo de cometer el error de ir por las ramas, de distraerte en vaguedades, de desviarte del objetivo. Y eso puede ocurrir, a todos alguna vez nos ocurrió, especialmente cuando quisimos ser espontáneos y no seguimos un libreto.

El actor estudia el libreto y tiene que adueñarse de su personaje, meterse en él como si fueran uno solo, para interpretarlo con convicción, de manera creíble. Eso, exactamente, es lo que debes hacer con el mensaje de tu webinario: meterte en él, interpretarlo. Y eso, créeme, solo se consigue con preparación, gracias a un libreto. Y te cuento algo muy importante: entre más preparación haya, más natural y creíble va a ser la representación.

Además, pensando en que ese webinario lo vas a realizar más de una vez, el libreto te permite ser consistente en tu mensaje, te evita las improvisaciones y te blinda con un halo de naturalidad convincente. Además, te sirve para mejorar la conversión, para saber qué mensaje es más conveniente para un determinado nicho de mercado. Y puedes hacer bien de manera repetida, saber en qué aspectos enfocarte, en qué enfatizar, qué debes corregir.

Muchas veces, los emprendedores me cuentan que les cuesta escribir el libreto, que no se sienten cómodos, ni seguros de lo que hicieron, y que por eso prefieren arriesgarse a improvisar. Eso, sin embargo, no es problema: hay profesionales de la escritura que pueden ayudarte, o puedes tomar un curso específico para escribir libretos. Eso sí, la única opción a la que debes cerrarle la puerta es a la improvisación, al azar.

Recuerda lo que dije al comienzo de la nota: el caldo, que para el ejemplo es tu webinario, necesita sabor, exige sustancia para que agrade a quienes lo consumen. Tus prospectos y clientes no se apuntan a tu webinario para reírse como en una conversación con los amigos, tampoco para comprobar si tienes dotes de actor. Lo que les importa es lo que puedes enseñarles, lo que un experto como tú está dispuesto a compartir con ellos. Y eso, claro, es el contenido.

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