Una de las tareas que el emprendedor debe aprender a medida que desarrolla su carrera es aquella de sacar provecho de sus casos de éxito. No solo porque son motivo de orgullo, sino especialmente porque son valiosas minilecciones que puedes compartir con otros. Son lo que llamamos casos de estudio, que no son para tenerlos escondidos y solo exhibirlos como si fueran un trofeo, sino que se convierten en una parte muy importante de tu negocio.

Los casos de estudio constituyen una de las formas más interesantes de presentar testimonios que soporten tu credibilidad, su experiencia, tu éxito. En ocasiones, en el transcurso de una charla, me alejo temporalmente del libreto y suelto una pregunta: “¿Quiénes me han comprado un producto? ¿Y dos? ¿Y tres? ¿Y diez?”. Es increíble cómo las manos se van levantando como si fueran a formar una ola y ofrecen un marco espectacular.

¿Por qué es útil esta estrategia? Porque si tú estás sentado al lado de esa persona que me compró diez productos, o de la que afirma haberlos comprado todos (a veces, aparecen estos clientes por ahí), obviamente vas a sentir curiosidad y le vas a preguntar por qué lo hizo, o de qué manera lo ayudaron, o qué resultados obtuvo, en fin. Él, con sus vivencias, se convierte en un testimonio muy valioso para mí y para mis negocios, un aval irrefutable.

Un buen testimonio, en todo caso, como lo dije en una nota anterior, no es una frase, tampoco un elogio. Un buen testimonio es, fundamentalmente, una historia: un relato breve que dé cuenta de en dónde se encontraba antes de que tú le dieras la solución, cómo fue el proceso y cómo entre los dos alcanzaron el éxito; también, la versión del presente, es decir, cómo es su vida ahora, cómo cambió gracias a ti.

Para conseguir el efecto esperado, es decir, para impactar a tus nuevos clientes o prospectos, tienes que adquirir unas pocas virtudes de reportero y productor multimedia. No hay que hacer ningún curso, tampoco una maestría, solo dominar algunas técnicas útiles: si consigues hacer un video que responda a las preguntas quién es, qué hacía, dónde estaba, por qué cambió, cuándo transformó su vida, cómo lo hizo y quién es ahora, te puedes ganar el Oscar de los negocios.

Te propongo un ejercicio: haz de conejillo de indias y responde tú mismo esas preguntas; grábalo en audio y escúchalo. Con seguridad, te sorprenderás de la contundencia del testimonio, de la riqueza del contenido, y ya no querrás dejar de hacerlo. Al principio, sin duda, te sentirás incómodo, pero a medida que lo repitas una y otra vez te sentirás mejor y verás que te vuelves diestro, que aprendes a sacar mejor provecho de tus clientes con testimonios más enriquecedores.

Esta es una pieza vital de tu estrategia de marketing, un ingrediente genial de tu webinario, porque te evita hablar de ti (en primera persona), que es algo que a veces incomoda y que no siempre brinda credibilidad. Además, tus clientes quedarán agradecidos por la oportunidad de ‘robar cámara’. Hazlo cada vez que tengas un nuevo caso de éxito y forma un archivo que, con el paso del tiempo, se constituya en tu mejor carta de presentación.

Un llamado de atención: a veces, cuando contribuimos a que una persona tenga éxito y alcance sus sueños, asumimos que todo el mundo se dio cuenta, que todo el mundo sabe cuál fue tu aporte. ¡Mentira! No des por sentado que la gente conoce esos casos; búscalos, aprovéchalos, repítelos hasta que tus clientes se los aprendan de memoria, hasta que se inspiren en ellos, hasta que ellos mismos sean tu próximo caso de éxito.

En internet, o fuera de internet, no importa si vendes un producto o un servicio, sino cómo lo vendes. Por eso, una de las habilidades que requiere un emprendedor exitoso es la persuasión. Pero, no solo para vender, sino también para colaborar con el colega que requiere ayuda; a la vuelta de la esquina, cuando ya sea exitoso y hable de sus inicios, sin duda te mencionará y esa retribución vale más y es más poderosa que un lingote de oro puro.


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