Una de las situaciones más incómodas a las que nos enfrentamos los emprendedores es aquella de ver que los resultados de nuestro trabajo no fueron los que esperáramos. Y más cuando se trata de un webinario, que como sabes es una actividad que demanda un gran esfuerzo, tanto tecnológico como logístico y también creativo. Ya te di la teoría de lo que debes hacer para salir bien librado, pero no sobra que también te hable de la parte práctica.

En una nota anterior, titulada No estropees tu webinario en el cierre, te conté los aspectos que debes tener en cuenta para hacer una transición afortunada, que incentive a tus prospectos a concretar la venta, y no que los ahuyente. También, de qué debes hacer para que esa persona se llene de razones y cuando llegue la hora de la compra solo considera una opción como respuesta: el ansiado SÍ.

En esa recta final de tu webinario, el primer paso es calentar la venta, un proceso que podemos llamar preventa. Formular varias preguntas que conduzcan al mismo lugar es una estrategia adecuada. ¿”Cuándo vas a tomar acción, qué estás esperando?”, “¿Te parece una buena idea esta que te acabo de exponer?”, “¿Esto que de lo que te hablé, le ves utilidad para llevar tu negocio al siguiente nivel?”.

Para reforzar esa estrategia, utiliza esta otra, la de las fotos mentales: “¿Puedes imaginarte cómo cambiaría tu vida si hoy mismo tomas la decisión de actuar?”, “¿Crees que con un poco de esfuerzo puedes alcanzar tus propósitos si sigues el plan que he diseñado para ti?”, “¿Me equivoco al decir que esto es justo lo que estabas buscando?”. Son interrogantes que calan, que mueven fibras, que alimentan la ilusión y, lo mejor, muestras que es posible cumplirla.

Preventa, en otras palabras, es hacer cierres de prueba durante la presentación, testear al público para saber si está preparado para comprar. La intención es llevar a los prospectos a que den pequeños pasos hacia el SÍ. Con las fotos mentales, mientras, lo que se busca es despertar su imaginación, que vislumbren el beneficio que van a recibir, que perciban cómo va a cambiar su vida si toman acción. Es un camino para evitar las ambigüedades, para despejar interrogantes.

Otra alternativa interesante es la que conocemos como parada abrupta. Es una interrupción abrupta (pero, premeditada) para formular una pregunta clave: “¿Lo que hemos hablado hasta ahora tiene algún valor para ti y tu negocio?”, o “¿Si el webinario terminara aquí, crees que tu inversión fue recompensada?”. Así, consigues que tu prospecto no se distraiga y, además, haces un llamado de atención que alerta sus sentidos.

Como dije en notas previas, una transición adecuada entre el cuerpo del contenido y la etapa de venta es indispensable para la conversión. Un cambio brusco da al traste con la intención, de ahí que haya preguntas que te ayuden: “¿Quieres que pasemos más tiempo juntos? Entonces…”, o “¿Crees que te voy a vender algo que cambiará tu vida?”, o “¿Quieres aprender cómo lo hago yo, quieres conocer un conocer un programa que te saque de donde estás?”.

En el cierre, lo fundamental es que el prospecto perciba el valor de cuanto va a recibir, que entienda que lo que va a pagar es muy poco por tantos beneficios. Dile que has hecho tu mejor esfuerzo, que has puesto a su disposición tus mejores herramientas, pero hazle saber que lo mejor está por venir. Recuérdale que pronto olvidará lo que escuchó, que le ofreces una escuela sin clases (membresía, coaching, servicios), que tienes bonos que serán muy útiles.

Dale un ejemplo: si llega a la universidad y el profesor le entrega abundante material y le dice que se ven el día del examen final, ¿será posible que aprenda? Que sepa que tú ya le diste contenido que le sirve, pero que entienda que lo que lo va a llevar a cumplir sus sueños, a ser un emprendedor exitoso, es lo que tienes reservado para él. Y un último mensaje: los mejores beneficios son para los que compren ya, ahora; que vea que hay diferencia entre tomar acción y esperar.

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