Lamento decepcionarlos, es la verdad. De corazón, lo siento. Sin embargo, no tengo otra elección. ¿Por qué? Porque los pilares sobre los que se soporta mi trayectoria como emprendedor son las estrategias, por un lado, y los sistemas, por otro. Además, y debo confesarlo, tengo un arma secreta que me permite conseguir resultados extraordinarios. ¿Sabes cuál es? Mi profesión.

Sí, la Psicología. Gracias a ella, puedo establecer poderosas conexiones con todos y cada uno de mis clientes, con el mercado, y construir relaciones que, a largo plazo, se traducen en valiosos intercambios de beneficios. Un plus que, sin duda, me otorga una ventaja competitiva en un mercado cada día más competido, con mayores retos y, sobre todo, más responsabilidades.

De acuerdo con las enseñanzas de mis padres, que fueron mis primeros mentores, y luego de las personas que me enseñaron esto del marketing de respuesta directa, y me inculcaron la pasión por esta maravillosa actividad, me aferro a esos pilares. Trabajo celosamente mis estrategias; creo, aceito y cuido mis sistemas y apelo a la sicología para entender y servir mejor a mis clientes.

Esa es MI fórmula. No la fórmula que me piden tantos desde hace tantos años, porque, la verdad, no la conozco. Es decir, NO existe UNA fórmula, algo así como una ecuación matemática: 2+2 = 4. La maravilla del marketing, y de la vida, es que cada uno tiene que encontrar SU fórmula y que la mía quizás sea te sirva para modelarla, pero no la puedes replicar, no puedes hacer copy + paste.

¿Por qué? Porque, aunque tú y yo nos dediquemos a lo mismo, tus clientes y los míos son distintos. Y los productos o servicios, también. Y mi forma de abordar a esas personas no es la misma que tú utilizas. Y la forma en que tú gestionas esa relación con el mercado quizás es muy diferente a la mía. Sin embargo, si funcionan, si dan el resultado esperado, son válidas.

La magia, o ese superpoder que algunos ansían que les transmita (pero no lo puedo hacer porque no lo tengo), radica en tu capacidad para crear esos vínculos con el mercado, por un lado, y satisfacer las necesidades y deseos de esas personas que acuden a ti en procura de ayuda, por otro. No hay misterio, no hay secretos. Esto fue lo que aprendí de mis mentores y lo que enseño.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que en esta era de la inmediatez, pero sobre todo de la histeria y de la impaciencia, todos quieren resultados a la vuelta de unos pocos clics. Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que en el mercado abundan los vendehúmo, los farsantes que promueven no solo las fórmulas mágicas, sino también, resultados extraordinarios en unas cuantas horas.

“Haz esto y vende 10.000 dólares al día”, “Utiliza este copy y vende un millón de dólares al mes” y otras tantas especies que pululan por doquier, no solo en internet. Y todas son mentiras, por si no lo sabías. O, de otra forma, ninguna da resultado. Tras más de 25 años en el mercado, puede decir con franqueza que jamás conocí a una persona que pudiera hacer realidad esas promesas.

En cambio, he visto muchos, cientos (por no decir miles) que pregonan la fórmula del éxito en los negocios y jamás crearon uno (o, si lo hicieron, fracasaron estruendosamente). He visto a muchos payasos digitales que venden una idea de riqueza que jamás alcanzaron (lujos, autos, viajes, libertad financiera). Sin embargo, tienen la habilidad de hacer caer a muchos ingenuos.

Que caen redonditos, como cuando el pescador recoge su red en época de subienda. Más en este momento en el que internet es visto como la tabla de salvación por cada vez más personas que se hartaron del modelo convencional de trabajo (el del horario 9-5 por cinco días a la semana) o los que perdieron su empleo y se vieron obligados a buscar oportunidades en nuevos horizontes.

Y son bienvenidos todos, por supuesto. A diferencia de la famosa canción del Gran Combo de Puerto Rico, “aquí sí hay cama para tanta gente”. Bienvenidos todos lo que, sobre todo, entiendan que el marketing no es magia y que es necesario cumplir con algunas condiciones para conseguir los resultados que esperan. ¿Es fácil? No, pero esa dificultad es la parte interesante del juego.

Cuando comencé mi carrera como emprendedor digital, por allá en 1998, literalmente era una solitaria golondrina que hizo verano. ¡Estaba solo! Y no fue de un día para otro que encontré a otras personas con las que pudiera avanzar, compartir y crecer juntas. Más allá de que había grandes limitaciones por la tecnología, porque el acceso a ella, era relativamente fácil sobresalir.

¿Por qué? Porque prácticamente no había competencia. Lo difícil era llegar a esas personas a las que podías ofrecerles tu producto o servicio, porque internet era un bebé que apenas balbuceaba, en muy pocos hogares había computadoras y en muchos menos había internet. Hoy, en cambio, seguro lo has vivido, en el nicho más raro o exclusivo hay una competencia grande y muy dura.

Entonces, aquello de “sobresalir”, de “resaltar” en el mercado ya no es tan sencillo. Menos, si eres uno de aquellos que caen en la trampa del copy + paste o de las plantillas y al final no tienen cómo diferenciarse: son más de lo mismo y el mercado los ignora. O, en el mejor de los casos, suben como palmas y luego, más rápido, caen como cocos y desaparecen por completo de panorama.

Si sigues con atención mis publicaciones o si, por el contrario, has participado en alguno de los eventos presenciales o digitales que organizo de manera recurrente me habrás escuchado decir que “lo difícil no es llegar a la cima, sino sostenerse en ella”. Por supuesto, no es una frase muy original, pero sí una premisa cierta: mi éxito radica en ser referente durante más de 25 años.

La visibilidad es el juego del marketing en el siglo XXI: si no te ven, no te compran.

Como lo mencioné unos párrafos antes, subir a la cima no fue difícil, lo acepto. Era un mercado muy distinto al actual, casi no había competencia y, si hacías lo que mandaban los cánones, los resultados se daban a corto plazo. Pasé del internet de pedal, con conexiones vía módem (es decir, conexión telefónica), a esta maravillosa era de la hiperconexión y de la inteligencia artificial.

Y sigo siendo el rey, sin falsa modestia. ¿Cómo lo logré, cómo lo logro? Pongo en práctica uno de los pilares (sí, los pilares que te mencioné al comienzo de este artículo) del marketing. ¿Sabes a cuál me refiero? A lo que en el mercado anglo se conoce como el KLT factor (factor KLT). Know, Like, Trust es el significado de esas letras, que se puede traducir en conocer, gustar y confiar.

Si no habías escuchado de esto, enhorabuena, como dicen mis amigos españoles. Porque, en la medida en que aprendas en qué consiste y lo ejecutes, tendrás la posibilidad de sobresalir en el mercado. A pesar de la competencia, aunque arranques de cero. Y, no, no es un bulo, una más de esas promesas irrealizables: es, como lo mencioné antes, uno de los pilares de mi éxito.

La premisa es muy sencilla: nadie, absolutamente nadie, te prestará atención y mucho menos te comprará, así vendas barato o el tuyo sea el mejor producto o servicio del mercado, si no te conoce (Know), si no le gustas (Like) y, en especial, si no confía en ti (Trust). Son tres asignaturas que debes aprobar con nota sobresaliente antes de lanzarte a vender, o de lo contrario fracasarás.

1.- KNOW (Conocer). El marketing del siglo XXI es el juego de la visibilidad. Si nadie te ve o, de otra forma, si no eres distinto del resto, serás invisible. Eso significa que la primera estrategia que debes implementar y ejecutar con acierto es la de visibilidad. ¿Cómo vas a conseguir que el mercado se fije en ti? ¿Que esos clientes potenciales allá afuera sepan que existes? ¿Cómo llamarás su atención?

Antes de que caigas en la trampa, no se trata de publicar varias veces al día en redes sociales. O de llenar de spam la bandeja de entrada de otras personas con correos sin valor. Necesitas definir tanto un mensaje como un propósito. Y, por favor no lo olvides, una historia que te permita conectar con las emociones de esas personas, conseguir que se identifique contigo, inspirarlas.

La clave del éxito de esa estrategia de visibilidad es responder con acierto la pregunta que se hace el mercado, todos y cada uno de tus clientes potenciales: “¿Qué hay aquí para mí?”. Lo demás, todo lo demás, olvídalo. Tu cuenta corriente, tus autos, tus lujos, tus viajes… Eso, créeme, a nadie le interesa y, lo peor, es el argumento preferido de los vendehúmo, de los payasos digitales.

2.- LIKE (Gustar). Es una realidad: no le gustarás a todo el mundo, no serás agradable para todo el mundo. Y está bien, porque así podrás concentrar tus esfuerzos en satisfacer las necesidades y los deseos de las personas con las que conectas, las que se identifican con tus principios y valores, las que comparten tu propósito de vida y con las que puedes establecer un vínculo a largo plazo.

No se trata, sin embargo, de ser simpático, sino de ser auténtico. Esa capacidad de único, de irrepetible, es lo que te hace valioso como ser humano. Por supuesto, si a eso le agregas algunas habilidades (o cualidades) como la escucha activa, la empatía y la vocación de servicio, entre otras, fortalecerás tu propuesta de valor. O, dicho de otra forma, serás más atractivo al mercado.

Esa condición de gustar, o likeability, como se dice en EE. UU., se traducirá en que esa persona te abrirá las puertas de su vida y te permitirá enviarle tus mensajes. Es decir, podrás comenzar una relación a través de la cual respondas sus preguntas básicas (quién eres, qué haces, por qué lo haces, cuál es tu objetivo) y sacies su curiosidad. También, para que lo eduques y lo nutras.

3.- TRUST (Confiar). Todos conocemos a muchas personas y muchas de ellas nos gustan, pero no confiamos en todas. Lo mismo sucede en el mundo de los negocios, del emprendimiento. Habrá muchas personas que te verán y a las que les gustarás, pero por distintas razones no confiarán en ti y, por ende, no te comprarán. Esa es un realidad, dura, sí, pero aceptarla te evitará problemas.

Para que tu mensaje persuasivo logre el objetivo que te propones, sea cual sea (que no siempre es una venta), necesitarás que esa persona confíe en ti, crea en ti. Confianza y credibilidad son los dos pilares sobre los que se sostiene la relación con tu cliente, con el mercado: sin ellas, todo aquello que logres construir se derrumbará más temprano de tarde como un frágil castillo de naipes.

La confianza, no sobra recalcarlo, está determinada no solo porque cumplas tus promesas, por tu vocación de servicio, por tu simpatía, sino especialmente por tu capacidad para refrendarla, para cultivarla y fortalecerla cada día. Sin importar a qué te dedicas, qué ofreces (un producto o un servicio), en el mercado habrá mil y una alternativas buenas o muy buenas, pero pocas confiables.

Moraleja: no hay fórmulas mágicas, lo repito. El marketing del siglo XXI es el juego de la visibilidad, primero (KNOW); de conectar, después (LIKE) y de la confianza, por último (TRUST). Si no cumples con esas condiciones, serás uno más del montón, más de lo mismo. Y, lo triste, es que aquello tan valioso que tienes para otras personas y ellas necesitan será el secreto mejor guardado el mundo…

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