Una de las situaciones incómodas a las que se enfrenta un emprendedor es aquella de no vender el producto/servicio que le ofrece al mercado. Es una gran frustración, en especial porque casi siempre es el final de un largo e intenso período de trabajo que, además, está enmarcado por una gran ilusión. Una ilusión que se diluye de la manera más dolorosa.

En el caso de los principiantes, de las personas que apenas comienzan su andadura en esto del marketing digital, puede ser debut y despedida de su aventura. ¡Lamentable! Sí, porque no alcanzan a darse cuenta de que internet, los medios que allí conviven, es una oportunidad increíble para vivir de sus pasiones, para ayudar a otros a través de su conocimiento.

Lo primero que hay que decir es que, como reza el popular dicho, “Esto sucede hasta en las mejores familias”. ¿Eso qué quiere decir? Que nos ha ocurrido a todos. El que diga que no, es un mentiroso. Todos, absolutamente todos, alguna vez (o varias veces) vimos cómo un proyecto que despertaba gran ilusión terminó convertido en una terrible decepción.

A nadie le gusta perder tiempo, trabajo, dinero y energías, pero es inevitable. ¿Por qué? Porque de estos sucesos negativos es que surge el mayor aprendizaje, el más valioso. Como dicen en la calle, “Hay que tragarse el sapo y seguir adelante”. Capitalizar los errores, aprender de ellos y volver con más fuerzas, con más entusiasmo, con más deseos de servir a otros.

En segundo término, la experiencia me ha enseñado que uno de los problemas que originan esta situación es que esas personas, esos emprendedores o empresarios (incluidos los que ya acumulan varias batallas) hacen caso omiso de las 3M del marketing. ¿Sabes a qué me refiero? A las tres primeras de 8 reglas de los emprendedores exitosos, mi libro best-seller (descárgalo gratis aquí).

¿Cuáles? Mensaje, Mercado y Medio. Fíjate que no hablo de vender ni de producto o precio, que son los factores en los que por lo general (casi siempre) se enfocan los emprendedores. O, en su defecto, el dolor de su cliente potencial. Que, dicho sea de paso, en la mayoría de las ocasiones no está definido o, con suerte, definido de manera superficial (es decir, no sirve).

Antes de emprender cualquier acción, es indispensable que respondas con acierto, con convicción, la siguiente pregunta: ¿A quién puedo ayudar? Con tu conocimiento, con tus experiencias, con el aprendizaje de tus errores, con tu pasión, con las herramientas de las que dispones, ¿a quién puedes ayudar? Una pregunta que te conduce a otra: ¿En verdad las puedo ayudar?

Porque es posible que no puedas, por distintas razones. Una, lo que ofreces no es para esas personas. Dos, esas personas no saben nada de ti, no te conocen. Tres, no están listas para comprar. Cuatro, cometes el error de intentar vender en frío, sin antes establecer el vínculo de confianza y credibilidad, y echas a perder la posibilidad. Quinto, no tienen el dinero.

Cuando no tienes claro a quién puedes ayudar (servir), tu mensaje caerá en el vacío, serán palabras que se las lleva el viento. O generará resistencia, rechazo, porque el mensaje no es el adecuado para el momento en el que se encuentra esa persona. O porque, lo más común, el error que para muchos es inevitable, intentas venderle antes de que esté preparada.

Ahora, hay otra arista del problema: el dolor. ¿Por qué? Desde siempre, lo que nos enseñaron nuestros mentores y lo que como mentores les enseñamos a nuestros discípulos es que hay que identificar el dolor del cliente potencial y luego agitarlo, exacerbarlo. Así, el dolor llegará a ser tan intenso, que esa persona no aguantará más y nos suplicará que le demos una solución.

A mi juicio, debemos revaluar esa premisa: cambiar el dolor por necesidad. Que es distinto, por supuesto. El diccionario define dolor como “Sensación molesta y aflictiva de una parte del cuerpo por causa interior o exterior” y como “Sentimiento de pena y congoja”. Como lo puedes ver, su connotación es estrictamente negativa y nadie, absolutamente nadie, compra un dolor.

Mientras, la definición de necesidad es “Impulso irresistible que hace que las causas obren infaliblemente en cierto sentido”, como “Aquello a lo cual es imposible sustraerse, faltar o resistir”. También, como “Carencia de las cosas que son menester para la conservación de la vida” o “Peligro o riesgo ante el cual se precisa auxilio urgente”. Distinto al dolor, ¿cierto?

El dolor es solo la manifestación externa de una necesidad no satisfecha.

Nos obsesionamos con el dolor que padecen nuestros clientes potenciales y nos olvidamos de lo realmente importante: sus necesidades no satisfecha. El dolor es tan solo una manifestación externa de una necesidad apremiante que no ha sido resuelta.

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Apelar al dolor es un buen recurso para llamar la atención del mercado, de esas personas que en teoría son tus clientes potenciales. Hasta ahí está bien. Sin embargo, si tu estrategia se limita a exacerbar el dolor, tarde o temprano lo lamentarás. Repito: nadie, absolutamente nadie, comprará un dolor, así que no te ensañes, no te obsesiones, no te extralimites.

Las personas, TODAS, buscamos soluciones definitivas para acabar con el dolor, para terminar con el problema que nos arrebata la tranquilidad, que no nos deja dormir en paz. A veces son dolores físicos, porque la salud es frágil; pueden ser dolencias mentales o emocional, por una pérdida cercana o una situación que nos agobia.  Son las más comunes, las que responden a necesidades básicas.

Y fíjate, por favor, que escribí necesidades, no dolores. Primero está la necesidad y luego, el dolor. En otras palabras, el dolor es la manifestación de una necesidad no satisfecha. ¿Entiendes? Quizás parezca una diferencia sutil, pero es enorme. En la práctica, es enorme. Si te enfocas en solucionar necesidades, tu trabajo consistirá en servir (ayudar), no en vender.

Y ya sabes que cuanto más sirvas, más ayudes, más venderás. Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que venderássin presión, sin extorsionar emocionalmente a tu cliente potencial, sin tener que recurrir a algún tipo de manipulación. Y algo más: si en verdad solucionas esa necesidad apremiante, esa persona te lo agradecerá comprándote más y refiriéndote a sus conocidos.

Ahora, es menester aclarar algo: tú, nadie, estás en capacidad de solucionar todas las necesidades de otro. ¡Es imposible! ¿Por qué? Por la diversa naturaleza de las necesidades, es decir, porque hay muchas y son distintas. Quizás puedas brindar más de una solución, pero tienes que comenzar por una, una sola. Si lo haces bien, tu cliente después te pedirá más.

Así es como funciona. Por supuesto, esa primera solución que puedas brindar debe estar conectada con tu conocimiento y experiencia, con tu especialidad. Porque no puedes darte el lujo de fallar, de probar y no satisfacer. La misión, además de ofrecer una solución efectiva, es abrir la puerta, que ese cliente potencial te deje entrar en su vida y quiera que permanezcas allí.

Vamos ahora, entonces, cuáles son los diferentes tipos de necesidades:

1.- Básicas o funcionales.
Son aquellas relacionadas con una multitud de tareas que realizamos todos los días, incluso de manera inconsciente. De lo que se trata es de proporcionar alternativas que permitan que esas laboras se realicen de manera más fácil, más rápida, más económica y, claro, con resultados óptimos. Lo que brindes, entonces, tiene que ser práctico, debe funcionar de manera sencilla.

Esas necesidades básicas o funcionales están relacionadas con el ahorro del tiempo, reducir riesgos y costos en una labor u operación específica y la capacidad para organizarse mejor. Así mismo, para ganar dinero rápido, conectarse con otras personas o integrarse a ambientes similares. Y, además, con evitar problemas, reducir esfuerzos y recibir información de calidad.

2.- Emocionales o intangibles.
Estas necesidades se relacionan con los sentimientos, con la forma en que nos sentimos con lo que hacemos y con los resultados que obtenemos. Bien podrían resumir en una palabra: bienestar. A veces, están conectadas con alguna necesidad básica, pero lo normal es que se manifiesten después de que aquellas están debidamente cubiertas, resueltas.

Estas necesidades emocionales se presentan, por lo general, como males del mundo moderno: deseo de reducir la ansiedad, búsqueda de valor y reconocimiento de otros o la sensación de bienestar. También, con la nostalgia. En otro plano, con la diversión y el entretenimiento, el magnetismo (atraer la atención de otros) y, de manera muy especial, cómo nos ven los otros.

3.- De evolución personal o espirituales.
En determinantes circunstancias o momentos de la vida, estas necesidades pueden ser apremiantes. Y más en un mundo como el actual, en el que la rutina frenética, el ruido, la contaminación (en sus distintas manifestaciones) y, en especial, el estrés nos ponen a prueba constantemente. Quizás no provocan dolor, pero sí nos arrebatan la tranquilidad, la paz.

¿Por ejemplo? La necesidad de sentir que pertenecemos a una familia, comunidad o grupo. También, la motivación, ese deseo de alcanzar nuestros sueños, algo que también se conecta con la necesidad de proveer esperanza. Y algo cada vez más importante: aportarle valor al mundo, dejar un legado positivo que sirva como ejemplo para las nuevas generaciones.

Moraleja: nadie, absolutamente nadie, te comprará un dolor. Utilízalo solo para llamar la atención del mercado de esas personas a las que en realidad puedes ayudar. Una vez hayas conseguido este objetivo, concéntrate en brindar soluciones efectivas a los diferentes tipos de necesidades. Por cuál de ellas comienzas dependerá del área de conocimiento que dominas.

Recuerda: el mejor negocio del mundo, el más rentable y el que mayor satisfacción te brindará, es servir. La venta es una consecuencia de cuánto sirvas y, en especial, de qué tan importante es para esa persona el dolor/necesidad que solucionaste. Y grábate esto en la mente: el dolor es tan solo la manifestación externa de una necesidad apremiante no resuelta.