Hay dolores de cabeza y DOLORES DE CABEZA. Los primeros son esas preocupaciones temporales que solucionamos con un poco de sentido común, recordando el abecé de los negocios. Los segundos, en cambio, no se calman con píldoras, nos mantienen nerviosos y, lo peor de todo, nos quitan el sueño. ¡Eso es lo peor de todo!

No es fácil el día a día de un emprendedor. No lo es si estás en la etapa inicial de tu negocio, que es muy demandante. En tiempo, en recursos, en energía, en creatividad, en disposición. No lo es si eres un novato y todavía no terminaste de armar el rompecabezas y, por ende, de repente te frenas por las inesperadas dificultades que no sabes resolver.

Una de las dificultades que nos provocan DOLORES DE CABEZA es no conseguir los clientes que necesitamos para que nuestro negocio sea sostenible, rentable. De hecho, la experiencia me ha enseñado que esta es la principal razón, la más frecuente, por la que gran cantidad de negocios no superar el primer año de vida. ¡Es lamentable!

Es posible que ese producto que ofreces sea bueno. Es posible que el nicho en que te enfocaste sea el adecuado. Es posible que sepas cuál es la necesidad que apremia a esas personas. Sin embargo, eso no es suficiente para garantizar los clientes que necesitas. La estrategia es un poco más compleja y debes aprender a dominarla para salir airoso.

El origen del problema, generalmente, es que perdemos el foco de nuestras acciones una vez cerramos las primeras ventas. Quizás nos emocionamos de más, quizás creemos que lo que ya hicimos es suficiente, quizás pensamos que los clientes actuales nos van a comprar una y otra vez, quizás soñamos con que nos van a traer nuevos clientes.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Un cliente ‘caliente caliente’ ya te compró, ya sabe quién eres, ya sabe qué haces.

Generar un flujo ilimitado de clientes es una de las tareas más difíciles para un emprendedor, pero sin duda es la más importante para tu negocio. Del éxito de esas acciones depende su subsistencia, ni más ni menos. Por eso, aquí no hay margen de error: si fallas, puedes dar al traste con tus sueños y echar a perder tu iniciativa.

Antes de continuar, sin embargo, es conveniente hacer un alto en el camino para aclarar algo que es vital. Generar un flujo ilimitado de clientes no es una ciencia oculta, ni un conocimiento reservado para mentes con coeficiente intelectual elevado, ni un acto de magia, ni el secreto mejor guardado de los gurús y los multimillonarios. ¡No es así!

Requiere un conocimiento, es cierto. Requiere unas habilidades, es cierto. Requiere una inversión, es cierto. Requiere un sistema efectivo, es cierto. Requiere trabajo, es cierto. Pero, si lo piensas bien, sin apasionamientos, todo esto está a tu alcance: conocimiento, habilidades, inversión, sistema efectivo y trabajo. ¡Todo está al alcance de tu mano!


Mejores resultados con menor inversión de tiempo, dinero y recursos es, sin
duda, uno de los objetivos más importantes de cualquier negocio. La mejor
forma de hacerlo es implementar la estrategia de marketing adecuada.


Entonces, no hay disculpa que valga. Lo que necesitas es saber establecer las prioridades, aclarar los conceptos y enfocar tus acciones, decisiones y recursos (tiempo, dinero, herramientas) en lo correcto. Por eso, preparé especialmente para ti esto que he llamado el Termómetro de los Clientes, que te ayudará a fijar las prioridades. Veamos:

#1 – Caliente caliente: esta categoría está conformada por aquellas personas que ya son tus clientes, es decir, que ya te compraron al menos una vez. Eso significa que saben quién eres, qué haces, qué les ofreces. A veces los descuidamos porque creemos que van a estar siempre ahí, pero no es cierto: debemos darles la atención que se merecen.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Un cliente ‘frío frío’ no te conoce y tampoco está interesado en lo que ofreces. ¡Déjalo!

Una de las premisas más antiguas y más ciertas del marketing es aquella de que es más fácil vender de nuevo a alguien que ya te compró que conseguir un cliente nuevo. Es más fácil y también es más barato, mucho más barato. Y también demanda menos trabajo, y menos inversión, y menos esfuerzo. Por esos, tus clientes antiguos deben ser tu prioridad.

No los subestimes, no los olvides. Préstales la atención que se merecen y cultiva la relación con contenido de calidad, invitándolos a webinarios o eventos presenciales en los que puedan estrechar lazos y fortalecer el vínculo. Consiéntelos, porque dado que entre él y tú ya hay confianza y credibilidad son el activo más importante que tiene tu negocio.

#2 – Caliente tibio: en este grupo están aquellas personas que en algún momento estuvieron a punto de comprarte, pero al final no completaron el proceso. Estaban calientes, pero ahora están tibios. Eso significa que ya te conocen, saben quién eres y lo que ofreces, pero les falta un último empujoncito para que tomen la decisión.

Dado que son personas que de diversas formas te han demostrado su interés, debes darle la importancia que se merecen. En ocasiones, las personas no toman la acción que esperamos de ellas porque no tienen el dinero, porque están distraídos, porque no ven el beneficio o simplemente porque no era el momento adecuado. Entonces, ¿qué hacer?

Contáctalos, muéstrales que son importante para ti, ponte a su disposición, recuérdales lo que tienes para ellos, buscar alimentar y fortalecer la relación. No cometas el error de querer venderles a la fuerza, porque los perderás para siempre. Consiéntelos, porque ese interés que demostraron es muy valioso. Si aciertas, seguro después te comprarán.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

A los clientes ‘tibio tibio’ todavía no los convenciste. Falta un empojoncito.

#3 – Tibio tibio: hablamos de personas que asisten a tus cursos gratuitos, que siguen tus transmisiones en vivo, que descargan el material gratuito que ofreces. Sin embargo, aún no dieron el paso para convertirse en clientes. Están interesados, pero no convencidos. Quizás les falta información acerca de ti y de lo que haces, quizás aún tienen miedo.

Lo más probable es que hayan llegado a ti porque vieron tus publicaciones en internet o porque vieron algún aviso en las redes sociales o porque un familiar o un amigo cercano sí es cliente tuyo. Sin embargo, no saben a ciencia cierta cómo puedes beneficiarlos, o no tienen una idea clara de tu producto o servicio, y por eso se mantienen a la defensiva.

Necesitas derrumbar esas barreras. Ya tocaste a su puerta y la entreabrieron, pero lo que necesitas es que la abran de par en par y te permitan entrar en su vida. Gánate su confianza, invítalos a una transmisión privada y ofréceles un bono que los motive. Lo fundamental es que les quede claro que tú tienes la solución para su problema.


Una de las verdades más importantes que un emprendedor necesita aprender,
y cuanto más rápido lo haga es mucho mejor, es aquella de que debes
implementar un sistema que te genere más ganancias con menos trabajo.


#4 – Tibio frío: estas son prospectos que no te conocen, con las que no has tenido el mínimo contacto, pero que representan a tu buyer persona. Están en tu nicho y el producto/servicio que tú ofreces es la solución ideal para su problema. Sin embargo, ellos no lo saben y tampoco saben que tú estás ahí. Prioridad: ¡Necesitas crear una relación!

Dales la oportunidad de que te conozcan, háblales de tu producto/servicio, invítalos a una transmisión en vivo, ofréceles el contenido de calidad de tu blog, sorpréndelos con un material valioso gratuito. Establece una conexión y trabaja para fortalecerla. No todos se convertirán en tus clientes, pero con unos cuantos que digan sí habrá valido la pena el esfuerzo.

#5 – Frío frío: esta categoría está conformada por personas que no te conocen, que no están interesadas en lo que ofreces y que no forman parte de tu mercado. En otras palabras, no son tu cliente ideal. Entonces, no pierdas el tiempo con ellos y no los incomodes. Pasa de largo, déjalos tranquilos y enfócate en los grupos anteriores.


 

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