¿Sabes cuántos buenos negocios que ofrecen buenos productos fracasan cada año? No te puedo dar una cifra exacta, pero sí un número aproximado: más de 8 de cada 10. Lo peor es que la mayoría de ellos sucumben antes de cumplir los dos primeros años. Eran buenas ideas, sin duda, pero, como solemos decir los colombianos, “les hacían falta cinco centavitos para el peso”.

En otras palabras, son negocios que cruzaron a nado el canal de La Mancha y se ahogaron antes de llegar a la orilla. Es un tema que hay que tomar con pinzas, porque cada caso es particular. Es decir, no se pueden hacer generalizaciones porque se corre el riesgo de mezclar peras con manzanas. Además, el abanico de opciones es tan amplio como una paleta de colores.

Sin embargo, a lo largo de mi trayectoria de más de veinte años en el mercado me he podido dar cuenta de que, en el fondo, hay una sola razón para que esto ocurra. Lo que cambian son las manifestaciones de esa causa. Esta razón, además, descube un grueso error que pocos admiten: pasaron por alto el estudio de mercado previo a lanzar su producto, o lo hicieron por cumplir.

Sé que muchos emprendedores llevan a cabo esta investigación, pero con un error conceptual: parten de una premisa equivocada. ¿Cuál? Que su producto o servicio es ideal o la solución que el mercado necesita. Y se concentran en analizar a la competencia, para determinar cuáles son las características de lo que vende, a qué precio lo vende, a través de qué canales lo vende.

Una vez recopilan esos datos, creen que la tarea está completa. Y se lanzan al agua. Comienzan a nadar y avanzan, resisten los embates de las corrientes, pero cuando están pocos metros de la orilla, se quedan sin fuerzas y se ahogan. ¡Qué tristeza! Todo el esfuerzo perdido, toda la inversión perdida, todo el tiempo perdido. Lo peor es que quizás nunca sepa qué fue lo que ocurrió.

Lo que ocurrió, simplemente, fue que el producto o servicio que se le ofreció al mercado no estaba en capacidad de satisfacer las necesidades de esos clientes potenciales. ¡Woooowwww! Como si pones una tienda de helados en Alaska o quieres vender bikinis en una playa de Dubái. ¡Estás en el lugar equivocado!, porque las necesidades de esas personas son bien diferentes a lo que ofreces.

El origen de este problema es que muchos creen que tiene el producto perfecto y que el mercado se desbocará a adquirirlo. Pero, lo he mencionado muchas veces, el famoso producto perfecto no existe. Lo que existe es el producto que está en capacidad de convertirse en la solución perfecta al problema que aqueja al mercado o a un nicho determinado. No confundas gimnasia con magnesia.

¿Sabes el porqué de este grave error? Porque no conoces a tu cliente, no sabes en realidad quién es tu cliente. No sabes cuál es el dolor que le quita el sueño y le roba la tranquilidad, no sabes cuál es la necesidad que puedes llenar. Desconoces, inclusive, si tiene la capacidad de pago para comprar lo que le ofreces, si ya probó con la competencia y cuál fue el resultado de esa experiencia.

Los errores más costosos están relacionados con lo básico, con lo fundamental.

Muchos emprendedores creen que tienen ‘el producto perfecto’, pero pronto se dan cuenta de que no le interesa al mercado, a sus clientes potenciales. ¿Cuál es la razón? No ofrece la solución al dolor que los aqueja, no suple ninguna de las 9 necesidades básicas del ser humano. Asegúrate de no cometer este error antes de lanzarte al agua, o puedes ahogarte en la orilla.

Para que no caigas en este error, determina si el producto o servicio que ofreces responde a alguna de las 9 necesidades básicas del ser humano:

1.- Subsistencia. Esta necesidad está relacionada con las acciones que el ser humano ejecuta para mantenerse vivo. Por ejemplo, alimentarse, proveerse un techo o la ropa para protegerse del sol, del frío o de la lluvia. Aunque la necesidad se manifiesta de distintas formas de acuerdo con el país o el nivel socioeconómico de la persona, todos, absolutamente todos, debemos suplirla.

2.- Protección. Cualquier persona, sin distingo de nivel educativo o poder adquisitivo, procura establecer las condiciones necesarias para estar a salvo de las amenazas que hay a su alrededor. Queremos estar rodeados de personas en las que podamos confiar, que estén en capacidad de socorrernos en una eventualidad.Sentirnos a salvo de riesgos inminentes es una prioridad.

3.- Aprecio. El ser humano, por definición, es social. Eso significa que necesita de otros a su lado, necesita amar y ser amado. Sentirnos apreciados y valorados por otros eleva la autoestima y nos ayuda a enfrentar las dificultades. El peor de los miedos que acechan al ser humano es la soledad y, por eso, suplir esta necesidad es imprescindible para que la vida transcurra con normalidad.

4.- Conocimiento. La capacidad de aprendizaje del ser humano es ilimitada, pero no todos nos damos a la tarea de desarrollar estas habilidades. Además, en este mundo del siglo XXI, en el que todo cambia a grandes velocidades, estar actualizados, adquirir conocimiento y ser de mente abierta son cualidades que nos permiten avanzar hacia lo que deseamos y sortear dificultades.

5.- Participación. Otra manifestación del ser social. Requerimos sentirnos parte de algo: de la familia, del barrio, del colegio, de la empresa, de un credo religioso, de una afición deportiva. Eso nos obliga a entender que gozamos de unos derechos, de que tenemos responsabilidades. Suplir esta necesidad es fundamental para conseguir el desarrollo afectivo que nos permita crecer.

6.- Ocio-Recreación. La vida no es solo trabajo, así que para que haya un adecuado equilibrio es vital incorporar en nuestra vida actividades que nos brinden emociones, que nos reten, que nos diviertan. Deporte, lectura, arte, meditación, viajes y descanso son, entre otras, opciones que nos dan la posibilidad de desconectarnos de la cotidianidad y cultivar la mente y el cuerpo.

7.- Creatividad. De manera inconsciente, el ser humano está en permanente competencia. Contra otras personas, consigo mismo. Queremos ser mejores y, por eso, desarrollar habilidades y destrezas que nos permitan superar nuestros límites es vital para sentirnos felices. En este sentido, el arte, en sus diversas manifestaciones (escribir, bailar, cantar, dibujar), es crucial.

8.- Identidad. Todos queremos ser reconocidos, valorados, apreciados. Queremos que se nos identifique como personas únicas y diferentes del resto. Es por lo que nos esmeramos en cultivar valores que nos caractericen, por lo que nos alineamos con una religión, un partido político, un deporte o una corriente ideológica. Nos urge establecer una marca que deje huella.

9.- Libertad. Una necesidad que en ese mundo moderno del siglo XXI ha cobrado vigencia y se ha convertido en una prioridad. Expresar opiniones a través de los múltiples canales que nos brinda la tecnología, expresar nuestras creencias sin temor a represalias, ser parte de la lucha por la igualdad de derechos y tomar nuestras propias decisiones son formas de sentirnos libres.

No importa qué vendas, si un producto o un servicio. Lo único que importa es que aquello que le ofreces al mercado esté en capacidad de responder a alguna de las necesidades que acabo de mencionar. Si no es así, estás condenado al fracaso. Recuerda: lo único que te garantiza el éxito es el producto que puede ser la solución perfecta al problema que aqueja al mercado o a un nicho determinado.