“El ser humano nace, crece, se reproduce y muere”. Esa, recuerdo, era una frase que los profesores de Ciencias nos repetían en el colegio cuando hablaban de las distintas especies. Una definición que dista mucho de lo que en realidad es la vida, que no es lineal (de ninguna manera, y menos en estos tiempos cambiantes) y que además se restringe a unas pocas funciones básicas.

Porque, a mi juicio, es más cercana a la realidad aquella de “Cada ser humano es un mundo distinto, único”. Y para confirmarlo, un ejemplo al que acudo con frecuencia: si eres padre de familia y tienes más de un hijo, sabrás que son distintos, únicos, y que no puedes tratarlos de la misma manera. Tu con cada uno es distinta y, por ende, tu comunicación debe ser distinta.

Este es un valioso principio de la vida, que aprendemos en el camino, a partir de experiencias (que suelen ser dolorosas, muchas, antes de disfrutar de las maravillosas). Un principio que, además, por si no lo sabías, se aplica a la perfección al mundo del marketing y de los negocios. No importa si lo que vendes es un producto o un servicio, si estás dentro o fuera de internet o eres híbrido.

Una de mis frases de batalla favoritas, a la que recurro con frecuencia, es esa de “Todos estamos en el mismo negocio”. ¿La escuchaste alguna vez? Surgió porque cada vez que hablaba con un cliente, o un prospecto, me tropezaba con la misma piedra: “No, Álvaro, es que mi negocio es diferente” o “Lo que yo vendo es diferente al resto del mercado” y otras especies por el estilo.

Puede ser cierto que tu producto o servicio no sea “más de lo mismo”, que incorpore alguna innovación, que represente una evolución en comparación como que existe. Es probable que seas un coach, o un abogado, o un médico, o un contador, o un ingeniero de sistemas, o un diseñador gráfico o un comunicador, con diferentes niveles de actualización y, también, de experiencia.

Sin embargo, eso no te hace “distinto”. ¿No me crees? Hagamos un pequeño y sencillo ejercicio: supongamos que eres contador; entonces, pregúntale a Mr. Google sobre contadores, tanto generales como de tu especialización, en Miami o La Florida? ¿Cuántos miles de opciones crees que te va a arrojar? Hazlo, por simple curiosidad, y te aseguro que te sorprenderán los resultados.

Ahora, por otro lado, sabrás (porque tú también eres consumidor, un comprador) que ese paso de preguntarle a Mr. Google o de buscar información en internet (comentarios, reseñas o más) es la tarea elemental que hace cualquier persona antes de tomar una decisión de compra. Un primer contacto que puede ser el principio y el fin de tu relación con esa persona, con ese prospecto.

¿Por qué? Porque halla algo que no le gusta, porque ve algo que le llama más la atención, porque se da cuenta de que no eras lo que buscaba, en fin. Hay mil y un motivos posibles. O, quizás, porque decide postergar la decisión para más tarde porque su dolor/necesidad/deseo no es tan fuerte como para tomar acción de inmediato o porque no capta la dimensión del problema.

El mensaje que quiero transmitirte en estas líneas es que un tema es tu profesión u oficio, el área en el que acumulas y acreditas experiencias valiosas que puedes transmitir a otros, y otro distinto es a qué te dedicas. ¿Sabes a qué te dedicas? Te voy a ayudar con la respuesta: TODOS, absolutamente todos, estamos en el NEGOCIO de atraer prospectos y CONVERTIRLOS en clientes.

Esa, precisamente, es la definición de marketing con la que me identifico, aquella de “Atraer a un desconocido, hacer que se vuelva un amigo, convertir a ese amigo en un cliente y a ese cliente en un evangelizador (multiplicador) de tus productos, de tu marca”. Si la lees lentamente, te darás cuenta de que se aplica a cualquier profesión u oficio, es decir, TODOS estamos en el mismo negocio.

Entender y, sobre todo, aceptar esto te dará (o te quitará) una ventaja competitiva importante, ¿lo sabías? Si no sabes a qué me refiero, me explico: cuando crees que tu producto o servicio es único, que es la solución ideal para el problema de cualquier persona, te enfocas en vender. Entonces, todas las acciones que realizas están destinadas a cumplir ese objetivo: VENDER, solo vender.

Y al final, ¿sabes qué ocurre? NO vendes, o vendes menos de lo que esperabas. ¿Por qué? Porque otros venden más barato, porque el producto de otros es mejor que el tuyo, porque no lograste tu mensaje no llegó a las personas correctas o, quizás, conectar con las personas a las que en realidad puedes ayudar con eso que ofreces. Es decir, con tu conocimiento, experiencia, dones y talentos.

Ahora, si, por el contrario, te dedicas a hacer marketing (según la definición anterior), a lo que te dedicas es a TRANSFORMAR vidas a partir de lo que ofreces (sea un producto o un servicio, sea dentro o fuera de internet). Si es así, la VENTA será la consecuencia de tus acciones y decisiones y, de manera muy especial, de la calidad de los prospectos que atraigas a tu empresa/marca.

Los resultados que obtienes en tu negocio o actividad están determinados por la calidad de prospectos que atraes.

Entonces, llegamos al PUNTO CRUCIAL: tu tarea prioritaria, inaplazables, ineludible, sea que sea a lo que te dediques, sea lo que sea que vendas, es atraer buenos prospectos y convertirlos en clientes. La prospección que no es una ciencia o un arte, sino una habilidad que se aprende, que cualquiera puede desarrollar y aprovechar, ¡es el secreto del éxito de los negocios exitosos!

¿Lo sabías? Si no, es un buen momento para comenzar, para cambiar tu mentalidad, ajustar tus acciones y disfrutar de los resultados con los que siempre has soñado. Si a tu negocio no puedes atraer buenos prospectos, venderás poco o no venderás y, lo peor, estarás condenado a lidiar con personas que solo consumirán tus energías, te harán malgastar tiempo y recursos y te distraerán.

A continuación, te detallo el paso a paso que debes seguir para una buena prospección:

1.- Identifica el problema. Este, aunque muchos digan lo contrario, es el primer paso. ¿De qué sirve tu producto o servicio si no es la solución a un problema real del mercado (es decir, si el mercado no padece ese dolor)? Identifica claramente un problema que TÚ puedas solucionar con tu conocimiento y experiencia, con tus dones y talentos. Un problema puntual, una solución real.

2.- Define tus avatares. No, no puedes ayudar a cualquiera o a todo el mundo. De hecho, no puedes ayudar a algunas de las personas que sufren el problema que tú puedes solucionar. Define tu mensaje, cómo quieres que te perciba el mercado (YO avatar), el tipo de prospecto que deseas repeler (NO avatar) porque no lo puedes ayudar y, claro, define tu AVATAR (tu cliente POTENCIAL).

3.- Diseña la solución. En este momento (tras cumplir cabalmente con los anteriores), no ANTES. Si te anticipas, terminarás jugando a la ruleta rusa o al tiro al blanco, y no te gustará el resultado. Diseña una solución que se ajuste a las necesidades-deseos de tu cliente potencial en relación con ese problema específico (único) en el que lo puedes ayudar. Una solución para cada problema.

4.- Aprovecha el contenido. Sí, es tu principal y más efectivo aliado. Te sugiero que uses la estrategia IENE de mi buen amigo Carlos González Copywriter, director de marketing de contenidos de MercadeoGlobal.com: Informar, Educar, Nutrir y Entretener. Utiliza los formatos que te acomoden y publica en los canales donde ese mensaje se transmita a tus clientes potenciales.

5.- Mide y corrige. Por más experiencia y conocimiento que poseas de las estrategias de marketing, la clave del éxito radica en medir resultados y corregir lo que sea necesario. Una y otra vez, hasta que logres los resultados que anhelas (o mejores). Optimiza el contenido, monitorea el impacto de cada canal, afina el perfil del prospecto al que apuntas y, también, tu mensaje.

Algunas recomendaciones que pueden serte útiles:

1.- Personaliza tu contenido. Esto significa que el mensaje se ajusta a la necesidad puntual del cliente potencial específico (no olvides la temperatura) al que apuntas. Informa y educa

2.- Usa la tecnología. Que nos brinda poderosas herramientas y recursos que no solo facilitan las tareas, sino que reducen costos, aceleran resultados y nos aportan información muy valiosa

3.- Determina la calidad de los prospectos. No todos necesitan lo que ofreces o, quizás, no todos están listos para comprar (aún no). Dentro de los prospectos fríos hay algunos más calientes

4.- Aprovecha el email marketing. Es el canal más poderoso y efectivo para comunicarte con esos prospectos y cumplir la tarea de informarlos, educarlos y nutrirlos (olvídate de hablar de venta)

5.- Mide y corrige. El seguimiento detallado (apalancado en las herramientas tecnológicas) es la clave del éxito de tus estrategias. Concéntrate en nutrir y la recompensa vendrá después

Una última reflexión: esta es una frase que leí por ahí y me encantó: “El comportamiento pasado determina la conducta futura”. En marketing, no puedes esperar resultados (buenos, claro) si lo que haces al comienzo no es lo correcto. Enfócate en realizar una buena prospección, en atraer clientes potenciales cualificados, y en el futuro obtendrás lo réditos por los que trabajaste.

Lecturas recomendadas:
Claves para que puedas dominar la ‘ciencia de la prospección‘
Y tú, ¿sabes en verdad a qué te dedicas, cuál es tu negocio?
Los seis principios de persuasión que todo vendedor y marketer debe conocer