¿Por qué el mercado debería elegirte a ti y no a la competencia? Cada vez que formulo esta pregunta, provoco un terremoto de gran intensidad. La respuesta a este interrogante debería salir de tu boca de manera automática, y no porque la tengas preparada o te la hayas aprendido de memoria, sino porque es una cuestión vital para tu negocio. ¿Tienes la respuesta?
Uno de los obstáculos más frecuentes contra los que se estrellan los sueños y los proyectos de los nuevos emprendedores es aquel de creer que lo que le ofrecen al mercado tendrá buena acogida. Ese pensamiento, sin una confrontación en el mercado, es el primer paso hacia el abismo. Si no le preguntas al mercado, tu idea no es más que una sospecha, y una sospecha nunca es buen negocio.
¿Por qué crees que tu negocio va a ser exitoso?, es una pregunta que suelo hacerles a mis clientes. “Porque tengo un buen producto”, “Porque el precio es competitivo”, “Porque en las redes sociales todo el mundo habla de eso”… Esas y otras más son las respuestas que recibo habitualmente y que me indican, con mínimo margen de error, hay serios problemas justo antes de arrancar.
En el pasado, antes de que llegara la revolución digital, los clientes elegían lo que iban a comprar basados, principalmente, en dos factores: las características del producto y el precio. Hoy, ya lo sabes, características y precio poco importan, porque lo que el cliente privilegia son los beneficios que le proporciona ese producto y que aporte la solución al dolor que le arrebata la tranquilidad.
Necesitas que el mercado te conozca, que posees conocimiento y experiencia.
Además, productos hay muchos; productos de buena calidad, muchos; productos de buen precio, muchos; productos de buenas características, muchos. Esos productos son lo que podríamos llamar el bosque del mercado, el bulto. Abunda, la oferta es claramente superior a la demanda y, por eso, para muchos de los clientes ese bosque, a pesar de ser gigantesco, es invisible.
La competencia, además, es feroz. No solo porque hay demasiada competencia, sino porque hay competencia muy buena y competencia muy desleal. Hay quienes aplican la premisa del todo vale y le provocan un grave daño al mercado. En el otro extremo, mientras, hay emprendedores y marcas que trabajan muy bien, que satisfacen las demandas del mercado y son reconocidas.
Por otro lado, los clientes del presente son distintos de los de pasado. De hecho, los clientes del pasado ya no son los mismos de antes, porque tuvieron que evolucionar a la par de la revolución digital. Y, por si esto fuera poco, los hábitos, el comportamiento y los gustos de los consumidores cambian con frecuencia. Lo hacen, además, sin explicación razonable alguna: por mero capricho.
Una marca poderosa no se construye de la noche a la mañana, pero es fundamental
que el mercado sepa quién eres antes que le ofrezcas lo que tienes. ¿Por qué? Porque
el mercado necesita saber que no eres más de lo mismo que ya conoce de sobra.
Eso nos obliga, entonces, a ser mucho más profesionales, mucho más efectivos, mucho más recursivos y, sobre todo, diferentes al resto. Y diferente significa no solo no hacer lo mismo que hace la mayoría, sino especialmente ofrecerle al cliente justamente lo que él desea. Que ese consumidor se sienta identificado con tu marca y la elija una y otra vez sobre la competencia.
Una de las primeras tareas que debemos cumplir los emprendedores es la de establecernos como una marca poderosa. Una que tus clientes identifiquen a kilómetros de distancia, aun si está refundida en medio del bosque. Una de la que el mercado conozca a la perfección sus beneficios, sus valores, su visión, su misión, y que por supuesto se sienta identificado con ellos.
Para conectarte con el mercado, la llave es que te muestres auténtico, tal como eres.
Por ejemplo, si te pido que, sin pensarlo, como un impulso automático, me des una respuesta a lo que primero se te viene a la mente cuando te menciono unas marcas, estoy seguro de que me vas a decir Coca-Cola, cuando diga bebida gaseosa; me dirás Google, cuando digo buscador; me dirás Amazon, cuando te diga compras en línea; me dirás Nike o Adidas, cuando te digo ropa deportiva.
¿Entiendes cómo funciona? En Colombia, a pesar de que la aerolínea Avianca pasó a manos de extranjeros hace años, el usuario común aún la identifica como la aerolínea de los colombianos, que fue un eslogan famoso hace décadas. Esa, sin duda, es una marca poderosa, una que tiene una recordación inmediata, que está incrustada en el corazón de los consumidores.
Por supuesto, no es fácil llegar a ese nivel, y tampoco es barato. Hay que invertir tiempo y recursos para alcanzar el objetivo. Eso no significa, sin embargo, que sea un privilegio de las marcas con poder económico. Tú, como emprendedor, también puedes convertirte en una marca poderosa, en una referencia del mercado, en ese producto/servicio que el mercado elige una y otra vez.
A continuación, te ofrezco algunas de las estrategias que pueden ayudarte a cumplir este objetivo, aunque hago una salvedad: no hay fórmulas mágicas, no hay libretos perfectos, no hay un modelo que tú puedas copiar y obtener resultados satisfactorios. Una marca poderosa es una construcción original, única, auténtica, porque de otro modo no podría cumplir con el requisito de ser diferente:
1) Muéstrate tal y como eres: muchos eligen imitar a referentes del mercado y lo único que consiguen es ser burdas copias que el mercado desecha. La autenticidad es un valor que le mercado valora y que te ayuda a establecer un vínculo de confianza y credibilidad. Nadie es perfecto y nadie pretende que seas perfecto. Sé tú mismo y verás cómo el mercado te premia.
Interactuar con el mercado, con otros emprendedores, es otra estrategia para crecer.
2) Haz que te conozcan: aunque lo que ofreces sea el producto ideal para el mercado, difícilmente te comprarán si los consumidores no saben quién eres, qué haces, por qué lo haces, cómo lo haces. Necesitas posicionarte, mostrarle al mercado que eres experto en un tema específico y, en especial, que posees el conocimiento y la experiencia para solucionar ese dolor que lo aqueja.
3) Interactúa: eso va mucho más allá de enviar y responder emails o hacer publicaciones en las redes sociales. Necesitas acudir a eventos presenciales en los que haya expertos reconocidos y puedas compartir con ellos y con otros emprendedores. Debes participar en masterminds en los que tengas la posibilidad de intercambiar conocimiento y experiencias, y entablar relaciones.
4) Aporta valor: este es un gran diferencial. Presencia en internet tiene prácticamente todo el mundo, pero eso no significa que sean visibles o reconocidos por el mercado. Para ser visible y reconocido en ese bosque tienes que dar algo que los demás no dan y, sobre todo, más de lo que tus clientes esperan. Aporta valor con contenido de calidad y con experiencias inolvidables.
5) Sé coherente: este es un aspecto del que poco se habla cuando nos referimos a las estrategias de marketing, pero irónicamente el resultado de estas depende de aquella. Coherencia es que tu discurso y tus acciones estén en concordancia, pero también que tus valores y principios sean similares a los del nicho en el que trabajas. La coherencia es el primero paso previo a la conexión.
Recuerda: antes de dar el primer paso, necesitas tener la respuesta precisa al interrogante que decide el futuro de tu negocio. Es aquel de, ¿por qué el mercado debería elegirte a ti y no a la competencia? Antes de pensar en el producto, en el precio o en las estrategias de venta, debes aprobar con nota sobresaliente la asignatura de ser una oferta única e irresistible para el mercado.
