La ventaja más obvia de vender productos y servicios de alto precio es que vendes menos y ganas mas. Si vendes un libro electrónico por 17 dólares, necesitas vender 295 copias para ganar US$ 5.000. ¡Eso son muchas ventas!
Pero si vendes un producto informativo que consta de 6 Masterclass en Video y un manual de instrucciones por $297 dólares, sólo necesitas hacer 17 ventas.
O puedes ofrecer un «kit de herramientas» completo de estudio en casa que incluya 20 audios, 20 videos, 3 manuales de formación y 1 Año de Acceso Gratuito a una Comunidad y Zona Privada de Alumnos y venderlo a 1.499 dólares, con sólo cuatro ventas superarás la marca de los US$ 5.000.
Estas cifras bastan por sí solas para que la mayoría de los empresarios estén ansiosos por empezar a comercializar productos de gama alta. Pero hay muchas buenas razones para invertir tus esfuerzos en vender bienes y servicios de alto precio.
Y cuanto más los leas, más te darás cuenta de por qué soy tan fan de los grandes precios.
Ventaja #1: El backend
Pregunta a cualquiera que haya tenido éxito en el negocio del marketing dónde está el dinero, y te dirá que está en el backend, es decir, en las ventas posteriores a la primera.¿Qué significa esto? Significa que no te vas a hacer rico vendiendo libros digitales de US$ 10 u otros artículos de bajo precio. Ganarás dinero, sí, pero no mucho ni muy rápido.
Tu éxito como empresario depende de la creación de una estrategia para construir relaciones con tus clientes (y por tanto confianza y credibilidad) que les hagan pasar de ser clientes potenciales a clientes.
Esta creación de relaciones suele empezar con un regalo tuyo. Puede ser un libro, un reporte, un video, un seminario virtual, etc. En mi caso, yo obsequio mi libro “8 Reglas de los Emprendedores Exitosos” desde 8Reglas.com
El regalo gratuito es el trampolín para vender un artículo de bajo precio, pero el artículo de bajo precio es sólo el principio…
- Paso 1 – Conviértete en un héroe ofreciendo un servicio o producto gratuito o de muy bajo costo dando el valor que tu los prospectos quieren
- Paso 2 – Vende un producto asequible y de bajo precio que sea mucho más valioso que su coste y cimientas tu posicionamiento experto y te conviertes en un «recurso de confianza»
- Paso 3 – Aprovecha la confianza que te has ganado para convertirla en ventas y convierte a algunos de tus compradores de bajo precio en clientes de alto valor (high ticket), dispuestos a invertir más contigo.
- Paso 4 – Crea clientes para toda la vida, que te compre una y otra vez y que se conviertan en devotos que confían en ti. Ellos ya saben que «entregas más de lo que prometes», y esperan con impaciencia el lanzamiento de tu próxima «gran cosa».
Y lo mejor es que no tienes que convertir a todos tus clientes de bajo precio.
Sólo tienes que vender unos pocos productos o servicios de alto precio para que sigan fluyendo los grandes beneficios.
Mientras tanto, el dinero que estás ganando con tu producto o servicio del paso 2 también es un buen flujo de ingresos.
Sabías que…
Ni siquiera deberías lanzar un producto inicial a menos que tengas listo un producto medio o grande con el que tus clientes puedan “ascender”.
Este proceso se le llama “escalera de valor” y es la base del éxito del marketing. Profundizaremos acerca de ello más adelante.
Ventaja #2: Beneficios netos sustancialmente mayores
Ciertamente, el beneficio neto depende del producto que vendas. Sin embargo, con productos de información de alto precio, tu beneficio (ganancia / utilidad) suele ser mucho mayor que con un artículo de bajo precio.
Esto es especialmente cierto con los productos de información. Los costes de producción son cero en un libro electrónico barato descargado digitalmente. Así que si se vende por US$ 17, tu beneficio neto es de US$ 17.
Sin embargo, ésta es la «gran idea»: los costes de creación y producción de un «kit de herramientas» informativo similar de alto precio siguen siendo bastante bajos.
Habrá gastos relacionados con la grabación de audios o videos (o ambos), estuches, el costo de las carpetas y la impresión de una versión en papel de la información. Combinados, estos gastos suman unos US$ 30.
Así que si tu kit de herramientas se vende por US$ 1.500, ¡tu beneficio neto es de US$ 1.470 con una sola venta!
Ventaja #3: Mayor valor «percibido»
Las cosas que compramos tienen un valor absoluto -el precio que pagamos por ellas-, pero también poseen un valor percibido relativo.
El «valor percibido» se refiere a cuánto cree la gente que vale tu producto para ellos. Así, por ejemplo, una persona viviendo en una ciudad grande (y sin automovil), un par de zapatos de US$ 80 tiene un valor percibido mayor que un aparato de US$ 500 que mejora el consumo de gasolina en un vehículo.
Y para alguien que quiera ser un empresario de éxito, un kit de herramientas todo en uno de US$ 997 para vender libros con derechos de marca privada tiene mas valor que un viaje a Hawaii de US$ 1.997 con todos los gastos pagados.
Esta noción de valor percibido va al corazón de cómo utilizamos nuestro dinero.
Cuando gastamos en cosas que nos aportan poco o ningún valor, estamos malgastando nuestros ingresos, nuestro trabajo, nuestra energía. Cuando compramos por costumbre, cuando gastamos compulsivamente, obtenemos poco a cambio de nuestros esfuerzos.
Este siglo ha traído tiempos económicos difíciles para mucha gente. La gente está dispuesta a gastar dinero, pero cada vez se centra más en utilizar su dinero de forma que le aporte el máximo valor.
Para ello intentan:
- Compra cosas que necesiten, en lugar de simplemente que desean
- Compra cosas que vayan a utilizar inmediatamente, en lugar de «algún día»
- Compra cosas que posean calidad, en lugar de comprar cosas a menor precio
El concepto de que el valor es más importante que el precio es una nueva forma de pensar para mucha gente.
Significa gastar más en menos artículos, pero conseguir un mayor nivel de satisfacción con propósito. Cuando los consumidores toman una decisión de compra que, en última instancia, les aporta una satisfacción acorde con el dinero gastado, sienten que han obtenido un buen valor por su dinero.
Dado que los consumidores siempre buscan obtener el máximo beneficio por su dinero (el mejor “Retorno a la Inversión (ROI)“ por así decirlo), tu reto es proporcionárselo. ¡Dale a la gente lo que quiere!
Una regla general es que los productos físicos se perciben como de mayor valor que los digitales. Se ha demostrado una y otra vez que los índices de respuesta son mayores cuando se vende un libro encuadernado en papel que cuando se vende su equivalente digital.
Ventaja #4 – Mayor satisfacción del consumidor
¿Sabías que es más probable que los compradores utilicen y se beneficien realmente de los artículos más caros?
Eso supone satisfacción para ellos, lo que consolida aún más tu posición como «recurso de confianza». Eso significa satisfacción para ti, ya que puedes aprovechar esa satisfacción y utilizarla para vender productos adicionales a tu cliente satisfecho.
En realidad, este beneficio está relacionado con el «valor percibido». Cuando un consumidor invierte tiempo y dinero en un artículo de alto precio, también realiza una inversión emocional. Como resultado, aumenta el nivel de compromiso personal del comprador para utilizar realmente el producto y beneficiarse de él.
Un lugar donde esto ha demostrado ser especialmente cierto es en los gimnasios de gama alta. Las personas que invierten en afiliaciones anuales a un precio elevado tienen más probabilidades de acudir al club y renovar su afiliación. Es su propio compromiso el que ayuda a estos socios del club a obtener el rendimiento que desean -un cuerpo más esbelto y delgado-, pero atribuyen su éxito al propio club.
Y, por cierto, las devoluciones de productos son en realidad menores con los artículos de precio elevado, porque los propios clientes invierten más en el producto. Es más fácil admitir que se ha cometido un error y devolver un producto de bajo precio que admitir un error en un artículo de gran precio.
De hecho, con los artículos de alto precio, los consumidores suelen culparse a sí mismos (y no al producto) cuando las cosas no salen bien.
Ventaja #5: Una lista de «Clientes Más Valiosos”
Ya me referí a esto en la ventaja #2, cuando hablé de los clientes para toda la vida. Es probable que un consumidor de un artículo de gran valor sea alguien que ya te ha comprado un artículo de bajo coste. (No siempre es así, pero usualmente lo es), El hecho de que ahora te compre un artículo de gran valor indica que está depositando mucha confianza en ti, en tu producto o servicio. Esas «gallinitas de los huevos oro» son tu mejor fuente de futuros negocios.
Cuando satisfaces los deseos de tus clientes, o mejor aún, los sobre-satisfaces, lo más probable es que te compren una y otra vez.
Dan Kennedy (mi mentor) ha dicho que se hizo millonario vendiendo a muchísima gente. Y es cierto. Pero se hizo multimillonario vendiendo a un grupo mucho más pequeño y selecto de sus clientes actuales.
- No tienes que gastar dinero en identificar a los clientes existentes… ya están en tu «lista de correo de clientes preferenciales».
- No tienes que volver a venderles tu integridad o la calidad de tus productos o servicios… ya lo saben.
- Y no tienes que preocuparte de lo profundos que son sus bolsillos… han demostrado que tienen capital para invertir.
Una parte importante para que este beneficio funcione es asegurarte de que demuestras a los compradores de grandes cantidades existentes que les aprecias.
¿Cómo? Con regalos «inesperados» y bonificaciones. ¿El mejor momento para ofrecerlos? Cuando estés promocionando otros artículos de gran valor que tengas, crees o respaldes.
Beneficio #6: Una mentalidad imparable
Necesitas confianza para dar el salto de vender un producto a US$ 17 o US$ 49 o incluso US$ 99 a vender un producto a US$ 999, US$ 1.599, US$ 2.499, US$ 4.999o más. Requiere un cambio de mentalidad y de perspectiva.
Cada uno de nosotros tiene su propio sentido de lo que es «caro» y lo que es «barato» y lo que crea valor percibido. En el caso de los artículos caros, no importa lo que tú creas que es caro. Lo que importa es lo que el consumidor considera valioso.
En otras palabras, tienes que pensar como un comprador, no como un vendedor.
Una vez que hagas ese cambio, no habrá límites a lo que puedas conseguir. En lugar de estar limitado por tus actitudes personales sobre el dinero, podrás mirar cada producto/servicio que vendas a través de los ojos de tu prospecto, viéndolo como algo muy valioso y muy deseable que es.
Esta larga lista de ventajas subraya la razón por la que los artículos caros son una buena elección para el empresario con mentalidad de éxito. Pero apuesto a que sé lo que estás pensando: «Pero Álvaro, hay una crisis económica mundial».
«¿Alguien está comprando artículos caros en un momento como éste?».
En una palabra: ¡Sí!
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