A muchos y en muchos lados se ‘enseña’ a vender utilizando su encanto, siendo muy amable al hablar, a sonreír, a ser muy elocuente, gracioso, entusiasta, etc. etc. etc.
Sin embargo lo que no se enseña…
Todos los seres humanos somos diferentes y aunque algunos tengamos gustos y preferencias similares y se nos pueda catalogar, definitivamente hay grupos que se comportan de cierta manera y tienen ciertas preferencias y otros grupos que aborrecen dichos comportamientos y tienen otras preferencias.
Por lo tanto, cuando buscas vender tienes que ir al compás de tu prospecto o Acompasar. Lo que significa que tienes que hablar a la velocidad que el habla, en el tono que él habla… Incluso debes ‘copiar’ sus gestos, si él/ella es alguien más bien estático tú debes ser estático, si él/lla sonríe bastante y de una forma muy «espontánea» tú lo haces igual, etc.
Si tu prospecto es alguien más reservado, callado, habla en voz baja y tú tratas de ser muy expresivo, «gracioso», elocuente, con el fin de animarlo y hacer que se entusiasme, lograrás todo lo contrario, posiblemente vas a aturdirlo y él va a sentir que no puede confiar en ti, pues, según él/lla la ‘forma correcta’ de comportarse es ser reservado, callado y hablar en voz baja, todo lo que sea diferente a eso lo/a hará «elevar sus defensas» y dudar del vendedor.
Lo mismo sucede a la inversa, si tu prospecto es alguien más espontáneo, elocuente, gracioso, etc. y tú tratas de ser «profesional» y más serio en la venta para que «se tome en serio» tu producto… FRACASARÁS pues esa persona puede considerarte como alguien que está nervioso, que no ‘aprueba’ y no ‘comparte’ su forma de comportarse (la del prospecto) y hasta pensará que eres nuevo en la industria y todo lo que sabes del producto es lo que has aprendido en un curso en video… posiblemente no le agradarás y no cerrarás la venta.
No olvides que la gente primero te compra a ti y luego tus productos o servicios.
Otro punto importante es que JAMÁS discutas con tu prospecto, incluso si tú tienes la razón y él está totalmente ciego, no se te ocurra, por ningún motivo, decírselo directamente. Y no me refiero a que se lo digas con tacto, sino a algo mucho más importante y efectivo que eso.
Si alguien te dice «no me gustan los productos importados»
Lo que NO debes hacer: «Pero si los productos importados son de excelente calidad»
Aquí, lo único que logras es que él siga defendiendo su postura y luche contra tu influencia, te has convertido en su enemigo, pues no sólo estás en desacuerdo con él (que ya es grave) sino que has atacado a sus creencias y eso es la muerte.
Lo que SÍ debes hacer: «Entiendo, a mí, en ocasiones, tampoco me gustan los productos importados; sin embargo mi auto es un xxxxx (marca extranjera de auto) y realmente ha salido muy bueno y me ha sacado de situaciones tremendas» «Como en mi caso ¿Existe algún producto importado que haya satisfecho sus necesidades?
Con esto, lo primero que logras es «estar de su lado» – tú tampoco eres muy amigo de los productos importados – luego comentas tu propia experiencia (testimonio) acerca del uso de productos importados, aquí él (prospecto) ve que alguien como él (tú, que también «odias» los productos importados) en ocasiones disfruta de utilizar productos importados, luego con la pregunta que haces lo haces enfocarse en cosas que no se había enfocado antes y con esto su creencia queda flotando en el aire y sin una base sólida, ahora está más abierto a negociar. Has acompasado y Redirigido la atención de tu prospecto hacia donde tú querías.
Estas dos estrategias – fácilmente – te pueden convertir en un vendedor excepcional, pero sólo si las aplicas.
¿Cómo empezar?
Lo primero que debes hacer es a partir de mañana busca acompasar en su forma de comunicarse a todas las personas con las que converses, sea por teléfono o frente a frente. Recuerda “copiar” su tono de voz, su velocidad al hablar, cómo se ríen (muy fuerte o muy moderadamente), cuáles son sus gestos y su lenguaje no verbal, qué palabras utilizan para expresar alegría, desánimo, enojo, etc.
Luego que te conviertas en un experto en acompasar, empieza a hacerlo con tus clientes y empieza a notar los resultados.
Luego, para redirigir como los maestros, puedes hacer lo siguiente:
En tu entrenamiento en ventas incluye una sección para practicar resolver objeciones sin enfrentarte a tu prospecto. Hazlo así: anota las objeciones más comunes que utiliza tu prospecto a la hora del cierre de venta. Luego ‘diseña’ dos o tres respuestas para acompasar y luego redirigir a tus prospectos.
Es importante que generes 2 ó 3 respuestas por objeción pues así tienes diferentes formas de responder, no te aburres de una misma respuesta y la venta puede fluir en lugar de parecer algo leído.
El truco es, encontrar por cada objeción un punto donde puedas estar de acuerdo con tu prospecto y luego redirigir su enfoque hacia donde tú quieres.
En este artículo hemos abordado 2 temas importantísimos que definitivamente aumentarán tu poder como vendedor. Esto igualmente puede ser utilizado para hablar en público, para responder preguntas, para escribir publicidad, etc. pero eso será tema de otros artículos 😉
Hasta la próxima,
Carlos Juez
Excelentes enseñanzas estimado alvaro saludos desde peru
Ķ
Hola, sigo el blog desde hace algun tiempo y queria saludar 🙂 Muy buena la entrada por cierto. Seguid así.
A veces google me lleva por unos caminos que me sorprenden, pero casi siempre acabo encontrando buenos blogs para añadir a mis favoritos. Buen trabajo 🙂
Sin duda ya sea vender un servicio o un producto tiene su ciencia, pero el ir preparado con una buena vestimenta y con mucho conocimiento, nos va ayudar a estar mas seguros. Tu articulo me pareció muy bueno y me da algunas ideas de como mejorar mis ventas. Saludos.
Estoy de acuerdo con graciela, es un gran post que incentiva a cualquiera
yo resien estoy iniciando un negocio de venta de prendas de vestir
y necesito vender para eso este articulo me estas ayudando mucho y las tecnicas que aplicare para poder tener mas ventas son favorables,ante mano agradezco mucho
Muy lógico el enfoque, muy bueno. Esoy viendo cómo vender mis libros, o buscando alguien que se dedique.
Me ha gustado mucho el artículo, considero muy valiosa la información. Tras mi larga trayectoria como comercial en primer lugar y como Director de comercial en distintas empresas, escribí el libro «La aptitud mental realista», con este libro pretendía enseñar una técnica para alcanzar cualquier objetivo que nos propongamos. Mi sorpresa es que he recibido mails, de directores comerciales, y jefes de ventas, indicando que es ademas una guía imprescindible para los nuevos comerciales y vendedores, la razón es muy simple en este libro explico como aplicar una aptitud mental realista, paso a paso explico con ejemplos sencillos fijar unos objetivos parciales realistas alcanzables, como pasar a la acción, la importancia de la constancia, rectificar si vemos que los resultados no se producen y sobre todo como pagar el precio tanto de forma material como inmaterial. Podría decir mi libro puede ser un complemento junto a lo que he leído en este artículo para alcanzar el éxito en las ventas. Y aprovecho para felicitar a Carlos Juez por este artículo.
Gracias por la información tan valiosa. Comenzaré a practicar diariamente , no soy un vendedor pero me gustaría estar completamente entrenado para hacerlo. Soy Ingeniero electrónico , y me gustaría incursionar en este oficio como fuente adicional de ingresos.
Muy interesante, gracias¡¡
Es verdad en las empresas de venta de seguros, cuando uno va por primera vez a ver al cliente, un jefe de grupo te acompaña para ayudarte, uno se siente tan nervioso que no sabes como abordar el tema que vas a ofrecerle, así que primero hablas con el cliente para sentirte un poco más seguro, y luego le hablas de todas las ventajas del producto que va adquirir, el cliente se siente con confianza, y te cuenta un problema que tuvo con otra empresa de la competencia, y rechazó el mismo producto, pero ahí te das cuenta que tu prospecto siente confianza, e inmediatamente, te pregunta, donde firmo, y cuanto tiempo tardará en enviarme la póliza, etc., eso me pasó hace mucho tiempo, y desde ese día, sentí confianza en que yo era capaz de vender a mi cliente, para mi fue un alivio.
GRacias, que buen articulo
Sin palabras que buen articulo, gracias soy vendedor de los serios o mejor parco, ahora me doy cuenta porque los prospectos charlatanes no me compran.
Alvaro, eres una bendicion, hoy le oraba a Dios y le pedia que no queria ser mas parco que queria ser expontaneo sanguineo el alma de la fiesta, abri mi correo y vi el correo Ud. no lo envio hoy 14 de Dic 2011, lo habia enviado dias antes, pero yo lo abri en este dia, porque solo Dios sabe, osea es la respuesta de Dios, lo mejor en las VENTAS, es ser un actor, una persona versaltil en la personalidad,
Excelente tu artículo Alvaro, primero debemos sincronizar al prospecto, luego lo jalamos a nuestro dominio para cerrar la venta.
Carlos gracias por este valioso POST
Lo voy a poner en practica literalmente esta escrito.
Despues te cuento los resultados 😉
Saludos & Gracias
Fernan
Es verdad, en ocasiones he cometido el error de mantener mi forma de ser y comprendo que estoy en otra frecuencia, debo entrar entonces al mismo ritmo o nivel de mi prospecto para encontrar empatía y de esta manera ayudarlo de una mejor forma a tomar una decisión.
Gracias Alvaro, te mando un afectuoso saludo.
L.I.A. Jorge Abel García
Hola Alvaro.
Yo he sido vendedor toda la vida, y para mi es una profesión como cualquier otra a nivel univeristario y como tal siempre hay que aprender mas y actualizarse.
gracias por la clase!
muy bueno…de gran utilidad
CON ESTAS EXCELENTES RECOMENDACIONES, NOS PODEMOS CONVERTIR EN EJECUTIVOS DE VENTA, SI PONEMOS TODO LO ANTERIOR EN PRACTICA, GRACIAS.
me gusto tu forma de enfocar el tema,, gracias
excelente articulo, muchas feclicidaes:)
excelente todos esos concejos, de verdad me gustan mucho, al igual que me gustan las ventas en este momento estoy trabajando con telemarketing y quiero ser una buena operadora estare pendiente de cada uno de tus informes para nutrirme mas y mas y poder alcanzar mi meta gracias.
SECRETOS DE MULTINIVEL. Seguirán siendo secretos mientras no dinamicemos los sentidos, para asimilar por todos ellos, la grandeza de este sistema, tan grande que puede parecer imposible, y tan sencillo como para no valer la pena.
Carlos por primera vez, quedé con ganas de leer más un articulo sobre las ventas, ya que otros que he leído, no los termino, porque son harto; fue exquísito, Gracias por hacerlo.
Me gusto mucho el estilo de venta del sr juez ya que estoy comenzando como vendedor y un buen consejo o idea es el primer paso para crear o armar el gran rascacielo que tenemos en nuestro corazon lo`pondre en practica desde ahora probare los resultados y le enviare un saludo y muy buenas noticias dios lo bendiga
gracias excelente comentario es una gran realidad y pocos se pillan la nota esto es para personas inteligentes. gracias marlen.
LES AGRADEZCO SU FORMACION ACADEMICA. EN VERDAD HA SIDO EXQUISITO AGRADABLE. LES FELICITO.
Bueno
Es objetivo y palabras sencillas y cotidianas, "La Marca del Buen Vendedor" me enseña a ser buena VENDEDORA.
Gracias Carlos.
Saludos
Es un articulo muy bueno ya que me incetiva a ser una buena vendedora.