El oficio de vender es un arte, en tanto la venta es una ciencia. ¿Lo sabías? Es decir, esta acción incorpora tanto un componente emocional como un racional. Y no van el uno sin el otro porque son complementarios. No vas a vender si no consigues conectar con las emociones de tu cliente potencial, pero a la hora de consumar la transacción es el cerebro el que pone las condiciones.
Esta dualidad, sin duda, es lo que hace del oficio de vender una de las actividades más complejas de cuantas realiza el ser humano. Desde siempre, de la época de las cavernas, el ser humano ha llevado a cabo ese intercambio de beneficios que hoy conocemos como vender. En aquel momento era un trueque, porque no se había inventado el dinero, pero la esencia era exactamente la misma.
Esa es la razón por la cual NO puedes hacer copy+paste del libreto o guion de un vendedor exitoso, aplicarlo en tu quehacer o negocio y esperar los mismos resultados. ¡Así NO funciona! ¿Por qué? Porque sus clientes no son los tuyos, porque su producto o servicio no es el tuyo, porque quizás la necesidad del mercado que él resuelve es distinta de aquella en la que tú te enfocas. ¿Entiendes?
Uno de los tantos oficios que desempeñó mi madre, la señora Julita, en su vida laboral fue la de agente inmobiliaria. Era una ‘dura’, como decimos en Colombia. Una negociadora hábil que tenía una gran virtud: sabía escuchar y, a partir de esa información que recibía, le ofrecía a su cliente una solución ajustada a su necesidad. Era una líder de ventas en la empresa en la que trabajaba.
Muchas veces le escuché conversaciones telefónicas con clientes y, la verdad, eran una cátedra de las ventas. Combinaba a la perfección el componente emocional con el racional. Y, dado que tenía el ADN emprendedor (su padre era dueño de una empresa), había aprendido a cerrar ventas, ese crucial momento del proceso en el que, lamentablemente, fallan tantos buenos vendedores.
De hecho, quizás lo sabes, hoy en el marketing digital hay muchas empresas y emprendedores que desligaron las dos acciones: tienen vendedores, por un lado, y cerradores (closers) de ventas, por otro. En España, por ejemplo, es muy habitual: si bien es el mismo proceso, se manejan como dos oficios independientes, dos especialidades. Yo, por mi parte, soy de los de la ‘vieja guardia’.
¿Eso qué quiere decir? Que desempeño las dos acciones, la venta y el cierre. Entre otras razones, porque me encantan los dos y no podría prescindir de uno de ellos. El sonido de la caja registradora cuando se concreta la venta es único y especial, tiene encanto. Y el proceso, claro, es justamente a lo que me dedico: ¡MARKETING!, que además está conectado con mi profesión de sicólogo.
Pero, volvamos al comienzo: vender es un arte. Si sigues con atención el contenido que publico a través de mis canales digitales, o has participado de alguno de mi eventos presenciales o virtuales, seguro me escuchaste decir que “la compra es la respuesta a un estímulo emocional”. Significa que si no consigues conectar con las emociones de tu cliente potencial, ¡no le venderás!
Compras una SUV y no un compacto porque quieres sentirte seguro cuando viajas con tus hijos. Compras un reloj Rolex porque quieres sentir que eres el centro de las miradas. Compras un viaje familiar a la playa porque quieres sentir la brisa fresca, las aguas cálidas del mar y deseas apreciar regocijado tanto el amanecer como la puesta de sol, sentado en la playa mientras bebes algo.
Siempre, absolutamente siempre, hay un componente emocional en la compra (y, por supuesto, en la venta). Detrás de cada uno de los ejemplos que acabo de mencionar hay un sentimiento, que a lo largo del proceso se convirtió en un impulso irrefrenable. Luego, se justifica de manera racional: siempre es así. “Lo necesitaba”, “Hace rato me lo merecía”, “Está a un precio que no volverá” y más.
La venta, hoy, se transformó en una maravillosa relación entre seres humanos.
Por eso, requieres conocer muy bien a tu cliente potencial (avatar). Mucho más allá de los conocidos y tradicionales datos demográficos y también más allá de eso que llamamos ‘dolor’. Debes saber en qué punto del proceso se encuentra (¿frío, tibio o caliente?), qué tanto sabe de su problema (nada, poco, mucho) y qué tan dispuesto se encuentra para comprar una solución.
No caigas, por favor, en el común error (¡otro!) de creer que tu producto o servicio es “para todo el mundo” o que es “la solución perfecta” (resuelve varios problemas, al estilo de la navaja suiza). Y tampoco en aquella trampa de pensar que todos, absolutamente todos los clientes potenciales, “están listos para comprar”, porque lo más seguro es que te llevarás una sorpresa desagradable.
Más bien, concéntrate en los cinco aspectos que debes dominar al 1.000 %:
1.- Tu cliente potencial. Ya lo mencioné, pero lo resalto porque sé que es un tema que muchos pasan por alto o no le dan la importancia que requiere. No solo requieres conocer la necesidad que tiene, que le arrebata la tranquilidad, su “dolor”, sino también sus aspiraciones, el punto al que esperar llevar su vida, es decir, la solución efectiva que tú estás en capacidad de ofrecer
2.- El mercado. No puedes correr el riesgo de creer que tu producto o servicio es “perfecto”, que a todos les interesará o que es “el mejor”. Si piensas así, ten cuidado, porque el mercado está lleno de ofertas muy buenas, muchas mejores que la tuya (¡créeme!). Además, esa actitud solo evitará que puedas conectar con las emociones de tu cliente potencial, impedirá que lo ayudes
3.- El proceso. Esta es la parte en la que la venta se convierte en una ciencia. Lo que vende no es el copy de tus avisos, sino la estrategia que hay detrás de tu oferta. Si es poderosa, si es la solución al problema que aqueja a tu cliente potencial y si, además, ese mensaje les llega a las personas que sufren ese “dolor”, podrás vender. La estrategia es el componente más importante de tu trabajo
4.- El sistema. ¿Habías pensado en eso? Las herramientas que nos brinda la tecnología son increíbles, poderosas y versátiles. Nos ayudan en múltiples tareas, nos facilitan la vida y, lo mejor, potencian nuestros resultados si sabemos aprovecharlas. Son especialmente eficaces para hacer el seguimiento del comportamiento de tu cliente potencial para anticiparte a sus necesidades
5.- Tu producto/servicio. Lo dejo de último porque ese es el lugar que le corresponde. Es lo último en lo que debes pensar, porque si todo lo anterior no está debidamente resulto no venderás. Aunque tengas un buen producto/servicio, aunque sea la solución al problema de tu cliente potencial. Identifica una necesidad del mercado que puedas solucionar y luego crea la solución
El oficio de vender es un arte. No solo necesitas conocer exactamente cuál es el problema que sufren personas en el mercado a las que puedes ayudar con tu conocimiento y experiencia, con los dones y talentos que te brindó la vida. También, y de manera especial, debes inspirarlas, primero, y persuadirlas, después. El sutil arte de la conquista para establecer una relación a largo plazo.
La venta es una ciencia. Te exige conocer a fondo, y saber poner en práctica aun en condiciones adversas, diferentes técnicas que te permitan llamar la atención de tu cliente potencial, atraerlo y, a través de la estrategia de marketing que diseñaste para él, convertirlo en un cliente real. Uno que, a partir de la satisfacción obtenida, te recomiende y traiga a ti otros buenos clientes.
El buen vendedor no es aquel que, como en el pasado, en el siglo pasado, se aprendía un libreto y lo recitaba a la perfección. Además, le imprimía su estilo y lo interpretaba como si fuera el personaje de una película. Y funcionaba, claro que funcionaba. Hoy, sin embargo, es distinto. Ya el libreto no sirve y la venta es una consecuencia directa de la calidad del marketing que realizas.
Hoy, sobre todo, la venta dejó de ser una simple, fría y efímera transacción económica y se transformó en una maravillosa relación de intercambio de beneficios, de aprendizaje mutuo y de transferencia de saberes y experiencias entre dos seres humanos. Requieres conocimiento, pero este de nada te servirá si no desarrollas la habilidad de conectar con las emociones de tus clientes potenciales.
Moraleja: la vida te dio unos dones y talentos, así como la posibilidad de adquirir un conocimiento valioso. Es, créeme, una inmensa riqueza, siempre y cuando la aproveches para ayudar a otros, para generar un impacto positivo en su vida de otros, para guiarlos hasta sus sueños. En ese camino, venderás muchos productos y servicios, pero la gran recompensa no estará representada en dinero.
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