Mientras en Estados Unidos y Latinoamérica libramos un recio combate contra el coronavirus, que no cesa de provocar estragos, en Asia (donde se originó la pandemia) y Europa poco a poco se ingresa en la nueva normalidad. Si bien el riesgo de rebrotes está latente, la intención es dar vuelta a la página y seguir adelante, una tarea que, a todas luces, no será fácil en algunos casos.
En estos días cayó en mis manos el estudio Transformación digital de la fuerza de ventas – ¿Cuáles son los retos de los equipos de ventas?’, realizado por la firma española Cyberclick. El objetivo era “descubrir cuáles son los puntos de dolor de la fuerza de ventas en materia digital” y se partió de la hipótesis de que “la micro y pequeña empresas necesitan dar el salto a lo digital”.
Se encuestó a más de 2.000 pequeñas y medianas empresas de España (55 %) y Latinoamérica (45 %), de las cuales el 62 % cuenta con hasta 15 empleados. Están localizadas en Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Honduras, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, Puerto Rico, República Dominicana, Uruguay y Venezuela.
Esas empresas pertenecen a los sectores de gran consumo, industria, agencias de publicidad, comercio electrónico, agencias de comunicación y marketing, software y SAAS, educación y cultura, farmacéutica y salud, seguros y banca, ONG y fundaciones, viajes, turismo y hotelería. También se contemplaron los servicios profesionales, profesionales independientes y estudiantes.
Los resultados de esta encuesta se antojan interesantes no solo por las cifras en sí, sino por la actual coyuntura. Desde que en el mes de febrero el coronavirus cruzó las fronteras de China y se propagó por el resto del mundo, se habla de digitalización, de transformación digital, de teletrabajo y de otros conceptos que, en la práctica, distan mucho de lo que nos dice la teoría.
De hecho, y para eso no se requiere ningún estudio, a través de los medios de comunicación y de las redes sociales nos enteramos cada día de grandes empresas, reconocidas y con amplia trayectoria en el mercado, que cerraron sus puertas a raíz del confinamiento y quizás no las vuelvan a abrir. Y la razón de fondo es que no son aptas para competir en el nuevo mercado.
Que, por supuesto, no es nuevo, porque de transformación digital hablamos desde finales de los años 90, es decir, desde hace más de dos décadas. Lo que sucede, tristemente, es que muchas empresas, muchos empresarios y emprendedores y dueños de negocios siguen aferrados a un modelo de negocio que, tal y como lo desveló la crisis, está caduco. Esa es la verdadera realidad.
Más doloroso aún, muchas empresas asumieron que la transformación digital consiste en crear una página (perfil) en redes sociales y publicar allí las fotos de sus productos, más la información de contacto. Sin embargo, cuando estalló la crisis, se dieron cuenta de su error: no estaban en capacidad de atender las necesidades de sus clientes, que los abandonaron por la competencia.
Según el estudio de Cyberclick, el 83 % de las empresas urge nuevas estrategias digitales para conectar con sus clientes potenciales y elevar sus ventas. Además, el 59 % de ellas reconoció que su fuerza de ventas requiere una transformación digital. No sé a ti, pero a mí estas cifras me parecen espeluznantes en 2020, cuando la mayoría creía que habíamos avanzado mucho.
Y no, no es cierto. De cierta forma, comparado con el escenario que teníamos a finales del siglo pasado, cuando internet apareció en nuestra vida y la cambió para siempre, sí se ha cambiado mucho. Sin embargo, dadas las increíbles oportunidades que nos brinda la tecnología, los poderosos recursos de que disponemos, también es cierto que hay mucho camino por recorrer.
La transformación digital no se trata de las herramientas, sino de lo que puedes hacer por otros con tu conocimiento.
Un estudio de la agencia de marketing digital española Cyberclick revela cifras espeluznantes acerca de la realidad de más de 2.000 pequeñas y medianas empresas de ese país y otros más de Latinoamérica en referencia a la transformación digital. El atraso, irónicamente, es una gran oportunidad.
El problema de fondo es que se tergiversó la realidad, se desvió la atención hacia algo distinto a lo que en realidad consiste la transformación digital. Que no es conectarse a internet desde el celular, que no es comprar a través de una página web, que no es pedir domicilios por una aplicación, que no es publicar información de poco valor en una página web o en redes sociales.
La transformación digital consiste fundamentalmente en un cambio de chip en la cabeza de las personas. Exige aprendizaje continuo, desarrollo de nuevas habilidades y la adaptación de los procesos de las empresas o negocios a un entorno digital en el que, por supuesto, la tecnología es muy importante. Sin embargo, la clave está en el uso que le damos a esta, en cómo la aprovechamos.
Es, sobre todo, el descubrimiento de nuevos escenarios, de oportunidades increíbles como aquella de crear comunidades, de establecer relaciones a largo plazo con clientes que están del otro lado del mundo, de sacar provecho de tus dones y talentos, de tu conocimiento y experiencia para ayudar a otros a través de internet. La clave, lo repito, es el ser humano, no la tecnología.
Una de las realidades preocupantes que arroja el estudio es qué dedican su tiempo las personas que están a cargo del departamento de ventas de las empresas: el 66 % de su tiempo lo dedican a labores administrativas (mal uso de la tecnología) tales como programar reuniones (12 %), asistir a reuniones (12 %), procesamiento de datos (data entry, 17 %) o escribir emails (21 %). ¡Woowww!
El estudio refleja que muchas empresas siguen ancladas en el pasado: las ventas se hacen de la manera que llamábamos tradicional, es decir, se trabaja en visitas comerciales y cierra en reuniones presenciales. Se sigue apostando al poder del cara a cara, aunque esta dinámica se puede realizar de modo virtual. Y se envía la misma presentación y oferta a todos los clientes.
En otras palabras, nada de personalización, nada de segmentación, nada de trabajar en función de las necesidades del cliente, del dolor que lo aqueja. El producto (y tras él, la empresa) sigue siendo el centro de la relación y la venta es todavía el objetivo final de las estrategias de marketing, cuando sabemos que en el presente es la consecuencia de ellas, de tus acciones y decisiones.
Estas son algunas de las cifras que muestran la realidad de las empresas españolas en este tema de la transformación tecnológica:
1.- El 18 % de las pymes venden por internet (menos de la quinta parte)
2.- El 7 % de las pymes vende fuera de sus fronteras
3.- El 28 % de las empresas utiliza las redes sociales en sus estrategias (menos de la tercer parte)
4.- El 16 % utiliza servicios en la nube
Estos datos son fiel reflejo de la realidad que quedó al descubierto con el coronavirus, son la explicación de por qué tantas empresas están condenadas a desaparecer a corto plazo. Y, sobre todo, nos dicen que estamos bastante más atrasados de lo que pensábamos, de lo que los medios nos dicen. Además, nos revelan cuáles son las necesidades apremiantes de esas empresas:
1.- El 83 % de las empresas admite que requiere implementar nuevas estrategias de ventas
2.- El 59 % asegura que le urge capacitar a su fuerza de ventas para migrar al mundo online
3.- El 46 % reconoce que no sabe cómo captar clientes a través de internet
4.- El 46 % requiere adoptar herramientas digitales para impulsar sus ventas
5.- El 43 % sostiene que no sabe cómo generar leads
Como un emprendedor que hace negocios por internet desde hace más de veinte años, como mentor de decenas de emprendedores que ya cristalizaron sus sueños y trabajan y viven de lo que les apasiona, percibo que, tras los números que arroja este interesante estudio hay una increíble oportunidad. Sí, es mucho lo que personas como tú o yo podemos hacer para ayudar a otros.
El reto es mantenernos a la vanguardia, como líderes de un mercado que cada día más necesita de nuestro conocimiento y experiencia, de nuestra pasión y vocación de servicio. La clave está en no perder el norte y entender que, más que nunca, el mercado nos necesita. Y seguir en este proceso de aprendizaje, de desarrollar habilidades, de transformarnos en agentes del cambio que el mundo urge.
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