Son tantas las herramientas que he probado y utilizado a lo largo de más 25 de años de trayectoria como emprendedor digital, que es imposible llevar la cuanta. ¡No sé con exactitud cuántas incorporé a mi trabajo y luego las deseché, las reemplacé por otras! Lo que sí puedo decirte con exactitud es que hay una, y solo una, que me acompaña desde siempre.

¿Sabes a cuál me refiero? Al email. Bueno, en realidad son dos, si contamos internet. Comencé en 1998, cuando casi nadie creía en internet y, de hecho, muy pocos sabían qué era. En una época en la tecnología era bien distinta porque las conexiones se realizaban vía telefónica y a través de un ruidoso aparato llamado módem. Y no había proveedores de servicios.

¿Entonces? Nos tocaba robarnos las contraseñas que los amigos utilizaban en el trabajo o hackearlas en internet (la seguridad era precaria), a sabiendas de que en algún momento nos descubrían y la aventura terminaba. Las páginas web de aquel entonces eran de texto plano, sin imágenes (fotos o videos), sin animaciones, sin carga de archivos, sin sonido…

Las cuentas de correo electrónico eran de Yahoo!, el rey del mercado (que todavía no tenía una versión en español), y Hotmail. El problema, ¿sabes cuál era el problema? Que había muy pocas personas con cuentas de email por una razón sencilla: muy pocas personas disponían de un computador (de escritorio, porque no había portátiles) en su lugar de trabajo o en la casa.

Brevemente, te cuento qué de lo que disfrutamos hoy no había en ese momento:

1.- Conexión wifi
2.- Teléfonos celulares
3.- Computadores portátiles
4.- Empresas prestadoras del servicio de internet
5.- Google
6.- Gmail
7.- Redes sociales
8.- Fotografía digital (incluidas las cámaras, por supuesto)
9.- Aplicaciones (del tipo Waze, Whatsapp)
10.- Inteligencia artificial

¡Cuidado!: recuerda que te hablo de finales del siglo XX y primera década del actual. Es decir, no han pasado siquiera 30 años desde entonces. Sin embargo, el mundo, y en especial el mundo de la tecnología, ha cambiado a una velocidad asombrosa. Y no solo eso: nuestra vida cotidiana, las actividades que realizamos cada día en el trabajo, también cambiaron, y mucho.

Sin embargo, mi buen amigo el email sigue ahí, firme, a pesar de que le han expedido el certificado de defunción mil y una veces. En varias ocasiones me invitaron a su funeral y allí lo encontré sonriente, pletórico: se burlaba de aquellos que querían enterrarlo y tan pronto se disipaba el festejo regresaba recargado, con más fuerza, para ayudarnos en nuestras tareas.

Lo mejor, ¿sabes qué es lo mejor? Que el email no cambia. Cambia todo lo que está a su alrededor, el entorno digital, el ecosistema, pero el email no cambia. Evoluciona, sí; se adapta, sí; se transforma, sí, pero para ofrecernos funciones más poderosas. La esencia, lo que hace de esta una herramienta única, no cambia. Esa, sin duda, es su mayor fortaleza.

Mis primeras ventas digitales las hice a través de una empresa canadiense y luego migré a Amazon, cuando todavía estaba en su versión original, es decir, cuando era “la librería más grande del mundo”. Vendía libros digitales y libros de Gabriel García Márquez, el famoso escritor colombiano, porque no era posible vender otro tipo de artículos por internet.

La aventura (porque sí, era una aventura) consistía en publicar tu producto y esperar que un día después, o tres, o una semana, te llegara un correo electrónico de un cliente. ¡Wow! Eso de la inmediatez, que tanto nos obsesiona hoy, era ciencia ficción. Y recibir un email era una experiencia gratificante porque comprobabas que no estabas solo en el universo digital.

Hoy, seguro lo sabes porque perteneces al menos a una, ya no somos pocos, ya no estamos aislados: ¡somos comunidades!, de cientos, de miles de personas con proyectos, objetivos, valores, principios y propósito afines. ¡Nos ayudamos los unos a los otros!, nos comunicamos en tiempo real sin importar cuántos miles de kilómetros nos separan. ¡Es magia pura!

Desde siempre, así mismo, el email ha sido no solo el principal aliado, sino también la gran fortaleza, de mis estrategias de marketing. No renuncio a él y jamás lo haré. De hecho, te cuento que desde que aparecieron las poderosas herramientas generativas diseñadas para crear contenidos, las puse al servicio del email. ¡Y conforman un equipo superpoderoso!

La pregunta que quizás te formules en este momento es si hoy, en tiempos de inteligencia artificial, ¿el email sigue siendo útil? La respuesta es un SÍ contundente, rotundo. Y no solo sigue siendo útil, sino necesario, en especial para aquellos que nos dedicamos al marketing de respuesta directa. En ese caso, no solo es útil y necesario, sino que también es ¡indispensable!

¿Por qué? En el universo digital, solo hay dos caminos. El que te diga algo distinto te engaña, quiere confundirte y sacarte tu dinero. Repito: solo existen dos caminos. Uno, el marketing de posicionamiento y recordación de marca, que es el que hacen las grandes empresas a partir de multimillonarios presupuestos; dos, el ya mencionado marketing de respuesta directa.

¿La diferencia? El presupuesto. Apple, Coca-Cola, Microsoft o Amazon, para mencionar solo algunas de las marcas más reconocidas del mundo, disponen de presupuestos gigantescos que les permiten realizar agresivas y masivas campañas publicitarias. ¿Con qué objetivo? Darse a conocer, visibilizarse, posicionarse en la mente de cliente potencial y hacerse inolvidables.

Entonces, cuando lanzan un producto o servicio nuevo, o una innovación de uno que ya está en el mercado, invierten millones de dólares y, en corto tiempo, nos crean una necesidad o nos despiertan un deseo. Durante ese tiempo, esa marca y ese producto te aparecen hasta en los sueños: no hay cómo bloquearla, hacer caso omiso de ellas, de ahí el poder de su mensaje.

¿Dispones de ese presupuesto? Es decir, ¿puedes invertir 100.000 dólares, un millón, diez millones de dólares en publicidad? Asumo que no. Si es así, entonces, lo tuyo es el marketing de respuesta directa y, por ende, el email marketing. Que, déjame decírtelo, si lo aprendes a aprovechar, si lo usas bien, si logras conectar con tus clientes potenciales, te dará resultados extraordinarios.

Desde siempre, el email es la más poderosa herramienta de las estrategias de marketing. Y la más efectiva, también.

¿Cuáles son las claves del éxito de una estrategia de email marketing?

1.- Que conozcas con exactitud la necesidad o el deseo de tu cliente potencial
2.- Que estés en capacidad de brindarle la solución adecuada a esa necesidad o deseo
3.- Que logres llamar su atención y para te conviertas en su elección
4.- Que establezcas una relación a largo plazo con ese cliente potencial
5.- Que diseñes e implementes la estrategia adecuada para comunicar tu mensaje

¿Lo fundamental? La estrategia. Sin ella, el mensaje de tu email se convierte en palabras que se las lleva el viento. Estrategia significa que, antes de preparar el primer mensaje, determinas qué objetivo persigues, en cuánto tiempo esperar lograrlo, cuál es el llamado a la acción que vas a utilizar y, lo que casi nadie implementa, cuál es la secuencia que vas a utilizar.

¿La clave? Enfocarte en tu cliente potencial, en el genuino deseo de solucionar su necesidad o satisfacer su deseo. Si bien no hay reglas escritas en piedra, inmodificables, la experiencia me ha enseñado que hay una secuencia lógica que, con la ayuda de las herramientas que nos da la sicología, te permitirá conectar con las emociones de esa persona y persuadirla. Veamos:

1.- Toca el punto de dolor. Si no duele, si no incomoda, si no preocupa, nadie te comprará esa solución que ofreces. El problema es que la mayoría de los seres humanos no sabemos cuál es el origen de esa incomodidad, pensamos que es un dolor pasajero. Toca el punto de dolor, identifícalo claramente para que tu cliente potencial lleve esa necesidad al plano consciente.

2.- Por qué contigo. Muestra tu autoridad, pero no a partir de credenciales, de títulos, de los autos que hay en tu garaje, del dinero que tienes en el banco. Hazlo a partir de tu vivencia, es decir, demuéstrale que tú pasaste por lo mismo y, gracias a la ayuda recibida, lo solucionaste. Que tenga claro que sabes cómo se siente y que sabes, también, cuál es la solución.

3.- Ataca las objeciones. Mientras no las derrumbes todas, no te comprará. ¿Cuáles son las más comunes? “Es muy caro”, “Quizás en otro momento”, “Eso no es para mí”, “¿Será que a mí me sirve?”, “Ya probé algo parecido y no funcionó”. Dale a conocer tu propuesta de valor y, en especial, la capacidad de transformación de lo que le ofreces, dile cómo mejorará su vida.

4.- Ofrece testimonios. La prueba social es irrefutable, más a sabiendas de que los seres humanos, todos, confiamos en las opiniones de otros, en sus experiencias positivas. Si ya tienes casos de éxito, clientes a los que ayudaste en el pasado, pídeles un testimonio (lo mejor, en video) y comunícalo en tu secuencia. No necesitas 10, con 2-3 poderosos es suficiente.

5.- Responde las preguntas frecuentes. Durante el proceso de compra, a todos nos surge una serie de preguntas que, si no encuentran respuesta, van a derivar en que la compra no se da. Soporte al cliente, formas de pago, garantía, bonos incluidos y algo importante que la mayoría omite: instrucciones claras. De forma sencilla, dile qué debe hacer para completar el proceso.

6.- Dibuja la transformación. ¿Eso qué significa? Haz que cree en su mente el escenario al que lo quieres llevar, cómo será su vida una vez tu producto o servicio solucione su problema o satisfaga su deseo. Crucial: hazle notar qué pierde si decide no aceptar su oferta o, quizás, si la posterga. Que entienda que ese dolor continuará, que sepa que no merece vivir así.

7.- Apela a la escasez. Este, por si no lo sabes, es el disparador (gatillo) emocional más poderoso y efectivo, si lo sabes usar. Entrever que puede perder la oportunidad, que el dolor va a seguir, que se acaba el tiempo y no podrá conseguir la misma oferta son argumentos que dispararán sus emociones y lo llevarán a tomar una decisión (cualquiera que sea).

La verdad detrás de las versiones aquellos que dicen que el email marketing no sirve, que se va a acabar o que se murió es que realmente no saben utilizar, son incapaces de alcanzar buenos resultados en sus estrategias. Entonces, acuden a la salida fácil: descalificarlo. No caigas en esa trampa, porque si haces marketing de respuesta directa, el email es tu principal superpoder.

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