Los iberoamericanos, con esa sangre latina que efervesce de pasión, somos muy particulares. Una de las características que nos identifica, y que muchos no reconocen porque los avergüenza, es esa de creer que nos las sabemos todas. ¡Sí, tenemos la respuesta perfecta para cualquier interrogante!, no importa si es en la vida, el deporte, las relaciones sentimentales o los negocios.

¡Nos las sabemos todas! Como profesional de la sicología que soy, puedo decirte con autoridad que eso es lo que llamamos un mecanismo de defensa. En aquellos escenarios en los que nos sentimos amenazados, vulnerables o temerosos de la competencia, cuando no disponemos de los argumentos para rebatir los del otro, recurrimos entonces al consabido “yo me las sé todas”.

Y no es así, por supuesto. ¡Nadie se las sabe todas! Y mucho menos en un ámbito como el de los negocios, digitales o fuera de la red, que hoy están marcados por una premisa: la evolución, el cambio permanente. No solo de las herramientas, sino especialmente de las estrategias, de las formas en que nos conectamos con el cliente y, claro, de los gustos e intereses de los clientes.

De hecho, estoy seguro de que esa permanente dinámica de cambio es lo mejor que tienen los negocios. ¿Sabes por qué? Porque necesitas estar en modo aprendizaje todo el tiempo, y aprender es uno de mis hábitos preferidos. Ya sea a través de la lectura, de mirar videos, de acudir a eventos presenciales, de participar en masterminds o del contacto directo con mis clientes, contigo.

Enfócate en las preguntas que tienes que resolver y verás cómo mejoran tus resultados.

Aquella actitud de creer que se las saben todas es, justamente, la primera dificultad a la que me enfrento cuando empiezo a trabajar con un nuevo emprendedor. Surge no solo de esa condición que ya te mencioné, sino de un mal hábito: pensar que con haber leído el libro de algún gurú internacional o con asistir a la conferencia de una figura conocida ya saben todo lo necesario.

Algunos, inclusive, te recitan las frases más populares, que en muchas ocasiones no pasa de ser uno de los conocidos payasos digitales. El problema es que cuando están en la práctica, cuando en su camino aparece el primer obstáculo, no sabes cómo resolver. Pero, ¿y luego no que se las sabían todas? ¿Entonces? Entonces es cuando se dan cuenta de que esa platica se perdió.

En los negocios, tú te encuentras con dos tipos de personas: las que dicen que quieren ayudarte y que saben cómo hacerlo, pero solo están e interesados en tu dinero. Te dan un recurso para descargar, unos cuantos videos y te hacen creer que esa es la fórmula del éxito. Sin embargo, en el momento de las dificultades, cuando tocas su puerta, ¡ya no están! Se esfumaron, son invisibles.

El seguimiento detallado de tus acciones es uno de los hábitos que necesitas implementar
si quieres acertar más y errar menos. Las tasas de apertura de emails y de conversión son,
entre otras, las cifras que necesitas conocer para que tus estrategias alcancen impacto.

Y, claro está, te das cuenta de que aquello que te entregaron no te sirve para nada. Créeme que sé cómo es eso y sé también que es una de las situaciones más incómodas y más molestas a las que nos enfrentamos los emprendedores. No es solo el dinero perdido, que es importante; no es solo el tiempo perdido, que es irrecuperable; es también la sensación de saber que fuiste engañado.

Por eso, los emprendedores tenemos que ser cuidadosos. Primero, de saber con certeza a quién le pedimos ayuda, que no resulte un payaso digital; segundo, de ser conscientes de la necesidad de adquirir el conocimiento básico para evitar que nos engañen; tercero, que hay que cambiar ya esa mentalidad de creer que sabemos todas las respuestas y, más bien, aprender a formular preguntas.

Saber en realidad quién es tu cliente es una premisa para alcanzar el éxito.

Por si no lo sabías, amigo mío, esta última frase encierra una de las premisas del éxito en la vida y en los negocios. Te la repito para que se te grabe: “hay que cambiar ya esa mentalidad de creer que sabemos todas las respuestas y, más bien, aprender a formular preguntas”. Y te doy otro dato que vale oro: no busques las respuestas frente al espejo; sal, pregúntale al mercado, a tu cliente.

Porque, recuerda, un error no se corrige con otro error más grande. El primer error es creer que nos las sabemos todas. El error más grave es creer que lo que sabemos, lo que sentimos, lo que conocemos de nuestro cliente es suficiente para obtener los resultados previstos, para alcanzar el nivel de ventas fijado en los presupuestos. Nunca lo olvides: error + error grave = perdición.

Veamos cuáles son las preguntas clave que tienes que formularte:

1) ¿Qué hay aquí para mi cliente? Esta es la génesis, el comienzo de todo. De hecho, es lo único que le importa al mercado. La respuesta que le des a este interrogante es la que te dirá si esa idea de negocio que tienes en la cabeza es viable o no. Si hay alguna duda, por pequeña que sea, ni se te ocurra dar el primer paso: revisa, evalúa y corrige hasta que tengas la respuesta correcta.

La premisa del éxito en los negocios del siglo XXI está en darle al cliente justo lo que él necesita. Y dárselo en la forma que él pide, cuando lo pide, a través del canal que lo pide. No es el producto, sino los beneficios los que determinan a quién le compra. No es tu palmarés lo que él busca, sino la solución definitiva al dolor que le quita el sueño. Si se la ofreces, te elegirá una y otra vez.

2) ¿Quién es, en realidad, tu cliente? En el pasado, con la información básica de contacto era suficiente para establecer una relación con nuestro cliente. Eso, repito, quedó en el pasado. Hoy, lo que se impone es una relación más cercana, destinada no a concretar una venta, sino a establecer un canal de intercambio de variados beneficios mutuos al largo plazo.

Preocúpate por aportarle valor a tu cliente de tantas formas como sea posible.

Los datos de contacto son la punta del iceberg, pero lo que necesitas saber, lo que te va a servir para diseñar tus estrategias, está en las profundidades. Y tienes que escarbar. Debes saber con exactitud qué lo conmueve, qué lo inspira, qué lo preocupa, cuál es su sueño, cómo quiere pasar los últimos días de su vida, a qué dedica el tiempo libre, en fin. Tienes que entrar en su corazón.

3) ¿Cómo me conecto con mi cliente? Una vez logras la conexión con tu cliente, el siguiente paso es brindarle de tantas formas como sea posible. La estrategia más efectiva es a través del marketing de contenidos, que te ofrece una variedad de formatos atractivos: blog (texto), video, audio (post), imágenes (infografías) y animaciones. Elige el que más te convenga, o combínalos.

No te enredes con el formato, que es solo un detalle. Lo que debe importarte, en lo que debes concentrar tu energía, es en aportarle valor a tu cliente a través de esos contenidos. Educarlo, guiarlo, inspirarlo, llenarlo de recursos y herramientas que le sirvan para transformar su vida y cumplir sus sueños. Conecta con tu cliente y luego dedícate a fortalecer y enriquecer la relación.

¿Cuáles son las estrategias que mejor funcionan, las que más ROI me brindan? ¿Cómo responden mis clientes a las nuevas ofertas que le hago después de su primera compra? ¿Cómo puedo hacer más conversiones y más baratas? ¿Cómo puedo hacer para que mis buenos clientes me traigan otros buenos clientes? Esas son interrogantes que también debes responder. Pregunta, pregunta, pregunta…