Con frecuencia, cada vez con mayor frecuencia, encuentro a alguien que, con ansiedad y algo de vergüenza, me formula la pregunta que es el estribillo de una famosa canción del salsero Frankie Ruiz: “¿Y cómo lo haces?”. La verdad, la respuesta que estoy en capacidad de ofrecerles quizás no sea la que esperan, pero simplemente es la única que puedo darles: “El truco es comenzar”.

Dar el primer paso, el bendito primer paso, el que suele ser el más difícil. No es que los demás sean fácil, pero el primero siempre es el que más nos cuesta. ¿Por qué? En especial, porque implica la siempre dolorosa decisión de salir de la zona de confort, de dejar atrás aquello que nos resulta conocido y, sobre todo, porque nos enfrenta a los miedos y a las creencias limitantes.

Y esto, lo sé por experiencia, produce pánico. Es una combinación explosiva: el síndrome del impostor, el miedo a equivocarte y el miedo al qué dirán los demás, entre otros. Aunque te parezca raro, para mí todos estos son obstáculos menores, por llamarlos de alguna manera, de aquellos que se superan fácilmente. De hecho, si das el primer paso lo vas a comprobar.

El verdadero obstáculo es que muchas personas comienzan por el final. ¿Sabes a qué me refiero? A que, como se dice popularmente, comienzan a construir la casa por el techo, sin antes haber plantado los cimientos. Creen haber construido un gran negocio, pero no tardan en darse cuenta de que, tristemente, lo que hicieron fue levantar un frágil castillo de naipes que el viento se llevó.

¿Cuál es el error? Que se preocupan demasiado, que se obsesionan con el producto o servicio que pueden ofrecer antes de saber si eso, en realidad, es la solución correcta a un problema específico del mercado. En otras palabras, saben qué quieren vender, pero no saben a quién se lo quieren vender o, peor aún, no saben si hay alguien que lo necesite o que esté dispuesto a pagar por ello.

En Colombia, a eso le decimos “ensillar la bestia (el burro o el caballo) antes de haberlo enlazado”. Primero tienes que enlazarlo, asegurarte de que no se va ir corriendo y luego sí le pones la silla y lo montas. Parece sencillo, y lo es; parece, obvio, y lo es. Sin embargo, tanto en la vida real como en el marketing no es una ecuación perfecta, no es una premisa que se cumpla como debiera.

Lo que la mayoría de las personas desconoce, o no quiere aceptar, es que hay diferencia, una gran diferencia, entre un sueño y una idea de negocio que esté en capacidad de brindar un beneficio a quien lo recibe. Vamos con otro dicho colombiano: “No confundas la magnesia con la gimnasia”. Tu sueño puede ser muy lindo, pero quizás no pueda convertirse en un negocio rentable.

El problema, porque siempre hay un problema, es que nos inducen al error. ¿Lo sabías? Nos dicen que para triunfar en el mercado hay que únicos y diferentes, pero no nos dicen cómo. Y a la hora de la verdad caemos en la trampa. ¿En cuál? En aquella de querer reinventar la rueda, que fue inventada hace siglos. Además, no es necesario que tu producto sea innovador o novedoso.

Basta con que sea útil, con que aporte la solución real a un problema específico y que les llegue a las personas que sufren ese dolor. ¡Así de sencillo! Que haya gente que se dedica a la misma idea es bueno: significa que hay mercado, que hay clientes potenciales. Lo peor es intentar vender algo que no tiene demanda, porque te toca crear la necesidad y eso no solo es difícil, sino costoso.

Una idea de negocio no es buena o mala en sí misma: el éxito depende de que no cometas este error tan común.

El primer paso suele ser el más difícil de dar, en especial si eliges el camino equivocado. Una idea de negocio puede ser un buen negocio o un negocio rentable, pero para no echarla a perder tienes que comenzar por el principio. Te comparto cuál es el truco que hay detrás de mi éxito.

El tema de fondo es la ignorancia (y perdona si te sientes aludido): la ignorancia que surge de creer que puedes crear el producto perfecto o, de otra forma, que el mejor negocio es aquel que no existe. De nuevo, hay que comenzar por el principio: si ese producto o servicio no existe es, muy seguramente, porque no existe esa necesidad en el mercado, porque nadie lo quiere comprar.

¿Lo habías pensado? Una realidad que los empresarios, dueños de negocios y emprendedores debemos aceptar por nuestro bien es que todo lo que necesitamos YA EXISTE. Quizás sea posible lanzar un modelo con alguna innovación, que incorpore una mejora notoria, que solucione algo más, pero la solución YA EXISTE, ya fue inventada. Olvídate de la terca idea de ser el original.

Aunque hables del mismo tema del que hablan otros, del que hablan muchos; aunque ofrezcas lo que otros ya ofrecen, es posible que sea un buen negocio, uno rentable. Quizás no toda la demanda está satisfecha o, lo mejor, quizás estás en capacidad de ofrecer algo distinto por los beneficios, por el método, por la calidad del servicio o porque brinda mayores resultados.

La clave del éxito es que encuentres el aspecto diferenciador. Pero, ¡cuidado!, no te equivoques: el diferencial no está en el producto, en el precio, en las características, en los beneficios o en el empaque; el diferencial está en ti, eres tú. Es decir, lo que eres, tu forma de ser y de pensar, tu visión de la vida y del mundo, el hecho que nadie puede hacerlo igual que tú. ¿Entiendes?

Eso, precisamente, es lo que tienes que determinar. Sin embargo, el primer paso, el más difícil, no es este. Tienes un conocimiento, una experiencia, unos dones y talentos, pasión y vocación de servicio que te sirven para ayudar a otros, pero ¿cómo? ¿Qué es eso que haces mejor que la mayoría de las personas? ¿Cuál es esa área en la que sabes más que el promedio de la gente?

Una vez hayas respondido con certeza estos interrogantes tienes que identificar en el mercado un micronicho (¡no el mercado completo, ni siquiera un gran nicho!) de personas que requieran esa solución que tú puedes aportar. Cuando estés completamente seguro, documentado, de que hay personas interesadas y necesitadas en lo que puedes ofrecer, ¡ahí puedes crear tu producto!

Solo ahí, en ese momento, ¡no antes! Y ese producto o servicio debe ser como esas personas lo necesitan, no como a ti se te ocurre, no como resulta en función de tus caprichos. Dicho de otra forma, lo que sabes, lo que has vivido y el aprendizaje de tus errores de nada te sirven si los usas solo para satisfacer tu ego, o para ganar dinero, no para ayudar a otros, para darles una solución.

Aprovecha tu emprendimiento, tu aventura, para ayudar a otros desde tu punto de vista, aunque sin perder de vista que lo importante, lo único importante, es que sea la solución que esas personas requieren. Cómo lo haces, en qué forma lo presentas, cómo lo empaquetas y a qué precio lo vendes es una decisión tuya, que surge de la investigación que haces previamente.

Una idea de negocio, en sí misma, no es buena o mala, no es exitosa o un fracaso. Es, nada más, una idea de negocio. El resultado dependerá exclusivamente de si con esa idea puedes ayudar a otros a superar sus obstáculos, a ir del punto A al punto B, a transformar su vida y cumplir sus sueños. Si lo consigue, no lo dudes: esa idea es un buen negocio y puede ser un negocio rentable.

El truco es comenzar, recuérdalo. Pero, sobre todo, comenzar por el principio, es decir, primero los cimientos y, de último, el techo de la casa. Concéntrate en esto y verás cómo las posibilidades de éxito de tu idea de negocio se suben como la espuma de la cerveza. Controla tus expectativas y el deseo del éxito exprés y enfócate en ofrecer una solución efectiva a un problema específico.

El único truco es comenzar. ¿Por dónde? Responde las siguientes preguntas:

– ¿A quién puedo ayudar?
– ¿Cómo lo puedo ayudar?
– ¿Cuándo lo puedo ayudar?
– En función de mi conocimiento y experiencia, ¿qué le puedo ofrecer?
– ¿Qué mensaje le voy a transmitir?
– ¿Cuál va a ser el factor diferencial que va a permitir que me elijan a mí?

Una vez tengas las respuestas a estos interrogantes, crea tu producto o servicio. Pero no se te ocurra intentar venderlo sin antes hacer pruebas (en plural, varias pruebas), mediciones (en plural, muchas mediciones) y tengas una detallada investigación del mercado que te permita identificar claramente el problema que aqueja a esas personas y quiénes son esas personas.

El único truco es comenzar, dar el primer paso. Si quieres ser dueño de tu tiempo, de tus decisiones y crear una vida a tu medida, te felicito. El emprendimiento es, sin duda, el mejor camino para conseguirlo, aunque no es el más cómodo, ni el más corto (debes saberlo). Con estrategia, con inteligencia, con paciencia, con tolerancia y siguiendo el proceso paso a paso, lo puedes lograr…

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