En medio de una rutina frenética, de la histeria colectiva y en un mundo cambiante en el que, a veces, muchas veces, es difícil dar abasto con todo, los seres humanos buscamos satisfacer nuestras necesidades. Es una lucha constante que exige lo mejor de nosotros y en la que, por desgracia, hay ocasiones en las que caemos en la tentación de tomar un atajo.

La realidad nos ofrece mil y un ejemplos cada día. Basta prender el televisor, abrir internet o, nada más, salir a dar un paseo por la calle para constatarlo. Las personas, la mayoría de ellas, obsesionadas con la idea de mostrar una vida perfecta, mientras las marcas están desbocadas en la tarea de meternos en la cabeza mucho miedo y más necesidades.

Por supuesto, todas materiales. El nuevo celular, el último smartwatch, el nuevo diseño de las zapatillas deportivas, el último auto deportivo, en fin. Parecer, antes que ser, porque la premisa es conseguir la aprobación de los demás, satisfacer sus expectativas y encajar en el molde que la sociedad ha establecido. Un libreto perverso que solo nos brinda infelicidad.

Después de tres semestres en la facultad de Ingeniería, descubrí que desarmar y volver a armar computadores no era lo que quería hacer el resto de mi vida. Quería ayudar a otras personas y, por eso, di un giro radical. ¿Qué hice? Me inscribí en Psicología y me gradué en la especialidad Clínica. Esa, sin duda, fue una de las mejores decisiones que tomé en la vida.

Entre otras razones porque, sin querer queriendo, como día el Chavo del 8, lo que aprendí en esta carrera ha sido el complemento ideal para el camino que descubrí más tarde. ¿Sabes a cuál me refiero? Al del marketing digital. Es claro que buena parte del éxito conseguido a lo largo de más de 25 años de trayectoria se dio gracias a mi preparación como sicólogo.

Una de las habilidades más poderosas que desarrollé en mi profesión fue la sensibilidad. El diccionario la define como “Facultad de sentir” o “Calidad de sensible (capaz de experimentar sensaciones)”. Algunos sinónimos son emotividad, afectividad o sentimiento, entre otros. Está estrechamente relacionada con la empatía, con conectar con los demás.

Confieso que durante un largo tiempo, como la mayoría, como casi todos, creí que el marketing consistía en vender productos o servicios. Y a eso me dedique, y no me fue mal. Gané dinero, logré reconocimiento y cristalicé algunos sueños. Sin embargo, en algún momento me di cuenta de que algo hacía falta, de que había un vacío que no había llenado.

Un ejercicio de introspección y la ayuda de mis mentores me permitieron hallar la respuesta a esa inquietud. ¿Sabes cuál era? Que me había enfocado en algo equivocado. Sí, me centraba en brindarles a mis clientes soluciones a problemas externos (materiales), pero no me daba cuenta de que sus verdaderas necesidades, las más apremiantes, estaban en su interior.

… (silencio). Sí, unos segundos de silencio porque sé que lo que acabo de mencionar puede estremecer los cimientos de tu pensamiento, la forma en que concibes tu trabajo. Si eres un empresario, dueño de un negocio, un emprendedor o quizás un profesional que monetiza su conocimiento debes ser consciente de cuál es tu enfoque y, claro, si es el correcto.

Hoy, en el siglo XXI, el marketing ya no es lo que fue. ¿Cómo así? En el pasado, en el siglo pasado, hacer negocios era vender, generar ganancias. Hoy, si bien el tema económico no se puede dejar de lado (no somos una ONG, necesitamos el dinero), los cambios producidos en el comportamiento del mercado no cambiaron el libreto: ahora, hacer marketing es servir.

De tantas formas como sea posible, en procura de llegar a tantas personas como sea posible. Pero, además, con una arandela: debes entender (y llevar a la práctica) que las personas, todas, compramos soluciones a problemas internos. Es decir, a lo que nos aqueja en los planos espiritual, emocional o sentimental, aquellos deseos que nos brindan felicidad.

El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que hoy, todavía, son muchas las marcas (empresas y personas) que insisten en vender soluciones a problemas externos. ¿Percibes la desconexión? En otras palabras, son muchas las empresas y emprendedores que insisten en vender lo que la gente no necesita o no quiere comprar, y se convierten en una gran molestia.

¿Cómo evitar caer en esta trampa? La clave está en la pirámide de Maslow, creada en 1943 por el sicólogo estadounidense Abraham Maslow. ¿Has escuchado de ella? En palabras sencillas, establece la jerarquía las necesidades humanas, dividiéndolas en cinco niveles. Conocer y comprender este esquema te ayudará a darle a tu cliente lo que necesita. Veamos:

Lo que deseamos o nos interesa casi siempre va por caminos distintos de lo que en realidad necesitamos.

Nivel 1 – Necesidades fisiológicas.
Son las que están relacionadas con la supervivencia. Por ejemplo, respirar, alimentarte, beber, dormir, evitar el dolor o eliminar desechos corporales, entre otras. La principal característica es que las suplimos de manera inconsciente, automática. Es decir, no estamos pensando en que tenemos que comer, simplemente lo hacemos cuando sentimos hambre.

Nivel 2 – Necesidades de seguridad y protección.
Una que en los últimos tiempos ha cobrado relevancia por el cambio de prioridades de las personas, que ahora cuidan más de sí mismas y de los suyos, están más atentos a su salud y quieren saber cómo cuidarla. Se cuentan también la necesidad de tener empleo y ganar dinero y el acceso a la educación. Incluye la protección de bienes materiales (casa, auto).

Nivel 3 – Necesidades sociales.
Es aquí cuando salimos del terreno de lo físico nos adentramos en el terreno de lo intangible. Las necesidades de este nivel son las relaciones sociales, la comunicación, el afecto o ser parte de una comunidad. También, actividades lúdicas, recreativas, la práctica de algún deporte o el desarrollo de habilidades artísticas, así como la política y la religión.

Nivel 4 – Necesidades de estima o reconocimiento.
Cada vez más importantes para las personas y no siempre satisfechas. Ser apreciado por su entorno, reconocido en el trabajo o el estudio y valorado por su grupo social son algunas de las necesidades de este nivel. También, el derecho a ser respetado, a vivir dignamente y algo muy importante: con autoestima. La autosatisfacción es un factor muy relevante aquí.

Nivel 5 – Necesidades de autorrealización.
Esta es la cima de la pirámide, en la que se contemplan las aspiraciones más profundas del ser humano. Por ejemplo, dejar un legado, contribuir a la tarea de construir un mejor mundo, desarrollar su máximo potencial o aportarle algo positivo a la sociedad. Estas necesidades están estrechamente relacionadas con los principios, valores y propósito de la persona.

Vuelvo al comienzo: mientras las marcas, empresariales y personales, insisten tozudamente en vender soluciones a problemas externos, las personas buscamos soluciones a problemas internos (emocionales, espirituales, deseos). Es decir, se enfocan en los dos primeros niveles de la pirámide de Maslow, mientras que las necesidades apremiantes están más arriba.

En especial si lo que monetizas, si lo que le ofreces al mercado es tu conocimiento (convertido en infoproducto o servicio), no un producto tangible, debes mirar más arriba en la pirámide. Sí, ya sé que la base, los dos primeros escalones, es atractiva porque allí se congregan más personas. Sin embargo, la lección es clara: a veces, menos es más.

Aunque, por favor, no te equivoques, no asumas esa premisa como una ecuación. A lo que me refiero es a que no tiene sentido apuntarles a más personas que no tienen la necesidad que tú puedes solucionar, cuando tu trabajo debería ser enfocarse en las que te necesitan en realidad, a pesar de que sean una menor cantidad. ¿Entiendes? De nuevo, menos es más.

Otra arista del problema es que son muchos los emprendedores que piensan que pueden solucionar todos, absolutamente todos, los problemas del mercado. Y no es posible. Nadie lo puede hacer, ni siquiera una marca con presupuesto multimillonario. Y menos en un escenario como el actual, en el que la especialización es uno de los valores más preciados.

Si puedes solucionar uno y solo uno de los problemas de un cliente potencial, ¡agradécelo! Créeme que ya habrás hecho una obra que alegrará su vida, que quizás la mejorará en algún aspecto, por pequeño que sea. Más adelante, si estás en capacidad de ayudarlo de nuevo y te ganaste su confianza, probablemente te dé la oportunidad. ¡Así es como funciona!

A tus clientes, “Véndeles lo que ellos quieren y entrégales lo que realmente necesitan”. La realidad es que a veces, la mayoría de las veces, las personas no sabemos qué necesitamos y compramos como respuesta a un estímulo emocional que no pudimos resistir. Por eso, el problema persiste y, lo peor, se agrava, sus molestas manifestaciones se intensifican.

Sin importar qué vendes, debes aprender a empaquetar ese deseo de tu cliente en forma de una oferta irresistible que apunte a sus emociones. Por supuesto, lo que le entregas es lo que necesita, lo que soluciona su problema. De esa forma, conseguirás que esté satisfecho, por un lado, y te ganarás su confianza y credibilidad para que te compre otra vez en el futuro.

Recuerda: el marketing del siglo XXI consiste en servir. Por experiencia, te digo que es un inmenso privilegio que la vida nos concede y que muchos, tristemente, no valoran y desaprovechan porque se enfocan en vender: su único objetivo es el dinero de su cliente. Si tú logras satisfacer sus deseos y necesidades, tendrás su dinero y su gratitud. ¡Ese es un gran negocio!

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