Comienzo con un mea culpa: a nombre propio y a nombre de otros emprendedores experimentados. Sí, mea culpa porque a veces olvidamos que no todos tienen el mismo nivel de conocimiento que nosotros. A pesar de que buscamos tu beneficio, no siempre conseguimos transmitirte el mensaje de manera sencilla. Y eso, claro, genera confusiones.

Hola, soy Álvaro Mendoza, director de Mercadeo Global, y estoy aquí de nuevo con todas las energías para brindarte contenido de alta calidad. Agradezco infinitamente que estés frente a la pantalla de tu computador o tu móvil atento a lo que hemos preparado especialmente para ti, con mi equipo de trabajo. Gracias, muchas gracias.

En esta oportunidad, quiero hablar de un tema básico de marketing: tu cliente ideal o buyer persona. Es, como dije, un concepto básico, pero también uno de los que más confusión genera. Como es algo que quienes hacemos negocios por internet desde hace tiempo tenemos incorporado, cometemos el error de creer que así es para todos.

Y no, por supuesto, no es así. La clara demostración es que muchos emprendedores que buscan mi asesoría tienen dudas al respecto. Porque no saben quién es su cliente ideal o porque no han conseguido definirlo con precisión. Un dilema que en la práctica se manifiesta en un problema de graves consecuencias: hacen caso omiso de este paso.

Para conectarte con él, debes saber qué emociona a tu cliente.

Sí, dado que no pueden establecer con exactitud quién es su cliente ideal, le apuntan a todo el mercado. ¡Intentan corregir una equivocación con otra más grave! Por eso, los esfuerzos que realizan después, sus inversiones, se van directo a la basura. Como su mensaje no tiene un receptor definido, se pierde en el camino, nadie lo recibe.

¡Auch!, eso sí que duele. Como cuando le das una patada a una mesa o una silla con el dedo chiquito. Lo que debes entender es que si no defines tu público objetivo, lo que hagas después no tendrá los efectos esperados. No importa qué tanto dinero inviertas, o qué tanto conocimiento poseas de la materia, o qué clase de herramientas utilices.

Para tratar de disipar todas las dudas y ayudarte a comenzar con el pie derecho, voy a darte tres claves para definir tu buyer persona. La tarea consiste en crear un personaje ideal o una representación de tu cliente modelo. Con tal exactitud que cuando hables de él (o ella) tus interlocutores estén convencidos de que es una persona de carne y hueso.

El primer paso es lo que podríamos llamar la ficha técnica del arquetipo. Son los datos básicos de ese cliente ideal. Nombre, edad, género, ocupación, estado civil, familia, nivel de estudios, nivel de ingresos, geolocalización. Es lo estrictamente básico y, por eso, no es suficiente si lo que quieres es diferenciarte de la competencia en el mercado.

Entonces, tienes que profundizar un poco, meterte en su cuerpo, calzarte sus zapatos. Debes saber cuáles son sus miedos, qué lo moviliza, con qué sueña, qué lo emociona. También, cuáles son sus aficiones y sus pasiones, sus creencias y sus valores. Y, de manera especial, necesitas identificar cuál es ese problema que lo desvela en la noche.

Saber dónde está tu cliente, qué hace, a qué se dedica, es lo básico.

Si te quedas con lo básico, será imposible diferenciarte en el mercado y tendrás que competir cuerpo a cuerpo. Si avanzas a este segundo nivel, estrecharás el cerco y podrás enfocarte en personas específicas. Como he dicho en otras ocasiones, apuntarle al bulto o al bosque en los negocios es una equivocación: debes dirigirte a lo específico, al individuo.

El segundo paso es que le des vida a ese personaje que creaste. Comienza por bautizarlo, fíjale una fecha de cumpleaños, confórmale una familia, dale un oficio. Es muy importante que tengas claro cuál es su hábitat: dónde vive, con quién, a qué se dedica, en qué momento de su vida se encuentra. Luego, describe cómo sería un día normal de su vida.

Cuanto más detallado sea el relato, mucho mejor. ¿Por qué? Porque te permitirá conocer más de cerca a tu creación. ¿Qué desayuna? ¿Cómo se comporta en el trabajo? ¿En qué medio se transporta? ¿Cómo es su relación con su pareja? ¿Cuáles son esas cosas de su jefe que le colman la paciencia? ¿Qué frustración tiene acumulada y lo hace infeliz?

No te enfoques estrictamente en lo negativo, o en lo positivo. Recuerda que la vida es de contrastes, que hay multitud de tonos grises. Involúcrate en sus sentimientos, conversa con sus amigos íntimos, enfrenta problemas cotidianos. La clave es que tú sientas lo que él siente, que experimentes sus temores y alegrías, que te conectes con su corazón.

Llegamos al tercer paso. Como ya estás metido en ese cuerpo ajeno, vas a hacer algo por él. Debes escribir una carta dirigida a Álvaro Mendoza, director de Mercadeo Global. El motivo es solicitar una asesoría para sacar adelante tu negocio. Entonces, debes ser muy claro al expresar el problema, con tantos detalles como puedas, y a dónde quieres llegar.

Es imprescindible saber cuáles son sus sueños, qué no lo deja dormir tranquilo.

Hay información que no puede faltar: cuál es tu negocio, en qué etapa estás, por qué necesitas asesoría. También, con qué recursos económicos y técnicos cuentas. Además, qué tanto conocimiento posees, cómo es tu relación con la tecnología. Y, por supuesto, por qué haces esto, a quién deseas beneficiar, cuál es ese sueño que mueve tu vida.

Si cumples a cabalidad con este proceso, si recolectas la información requerida, si puedes definir a tu cliente ideal como si fuera tu esposa, o tu padre, o tu mejor amigo, estás a las puertas del éxito. De esta manera podrás establecer una conexión tan sólida con tu nicho, que al poco tiempo te sentirás como un miembro más de la familia de tu cliente ideal.

Espero que esta información haya despejado tus dudas y te ayude en tu negocio. Si te gustó el contenido de este video, no olvides darle un like y compartirlo con tus amigos o en tus redes sociales para que otras personas puedan verlo. Soy Álvaro Mendoza, director de Mercadeo Global, y agradezco el tiempo que me regalaste en esta oportunidad.

Hasta pronto…