Ser emprendedor no es fácil. Te enfrentas a una multitud de obstáculos que son difíciles de superar y en la práctica, en la vida real, esta vocación dista mucho de ser el paraíso que nos pintan. Eso no quiere decir, sin embargo, que sea un infierno: es tan fácil o tan difícil como ser médico, contador, abogado, periodista, odontólogo o coach. Depende de lo que haces y, en especial, de cómo lo haces.
Cuando era joven, el sueño dorado consistía en ingresar a la universidad, graduarte y luego hacer carrera en alguna empresa importante. ¿La premisa? Ascender tanto como te fuera posible hasta llegar a la edad de jubilación para disfrutar de un retiro tranquilo, agradable. Ese fue el ciclo de vida que cumplieron, con juicio y al pie de la letra, varias generaciones anteriores a la nuestra.
Hoy vivimos una era distinta. Ya no la del sueño americano, sino la del sueño emprendedor. Sobre todo después de los acontecimientos trágicos de los últimos tiempos, que dejaron a muchas personas al margen del mercado laboral, la nueva Tierra Prometida es el emprendimiento. Que, valga decirlo, en algunos países se confunde con ser autoempleado, un camino bien distinto.
Más de 25 años de trayectoria como emprendedor, desde cuando internet era un bebé hasta hoy que la inteligencia artificial irrumpe en nuestra vida, me otorgan la autoridad necesaria para hacerte algunas aclaraciones pertinentes. La primera: ser emprendedor no es ni más fácil ni más difícil que cualquier otra profesión u oficio. ¿Entonces? Simplemente, es distinto.
¿Por ejemplo? Para ser médico, abogado, contador u odontólogo vas a la universidad y estudias. Eventualmente, después cursas una especialización, una maestría o un doctorado. Para que el mercado te reconozca como tal, debes acreditar los estudios completos y, claro, el correspondiente grado. Ninguna universidad, mientras, te enseña a ser emprendedor: se hace camino al andar…
Un camino en el que, como lo mencioné, se presentan mil y una dificultades. Relacionarlas todas sería imposible porque están relacionadas con tu mentalidad, tu conocimiento, tus habilidades, tu dinero, tu propósito y tus objetivos, entre otros factores. Sin embargo, para este ejercicio las he reunidos en tres grupos: las de siempre, las nuevas y aquellas sobre las que te invito a reflexionar.
Veamos:
Las de siempre:
1.- No tienes clara tu propuesta de valor/diferencial. Esto sucede, principalmente, porque te enfocas en tu producto/servicio, te enamoras de él y crees que es la solución perfecta para los problemas (todos) del mercado (todo el mercado). Si no tienes la capacidad de ser distinto de lo que ya existe, serás invisible. La propuesta de valor es la piedra angular del éxito de tu negocio.
2.- No conoces tu avatar. Dado que tu único propósito es vender, te olvidas de que en el presente, en el marketing del siglo XXI, todo lo que haces carece de sentido si no se enfoca en proporcionarle a tu cliente la solución a su problema. Necesitas conocer cuál es su necesidad o su deseo, así como su estado actual para saber si le puedes vender o, por el contrario, debes educarlo y nutrirlo.
3.- No has establecido un vínculo de confianza y credibilidad. Sin ese vínculo, todo lo que vendas (que será muy poco) debes considerarlo un milagro. La clave del éxito en el marketing del siglo XXI radica en establecer una relación a largo plazo con el mercado. Sin embargo, si no hay confianza, si no hay credibilidad, esa relación será frágil y seguramente se romperá a la primera dificultad.
4.- Te enfocas solo en vender. Es decir, te quedaste anclado en el siglo XX y no te has dado cuenta de que el mundo cambió radicalmente. Hoy, de lo que se trata, es de servir. En otras palabras, si no sirves, no vendes o, mejor, cuanto más sirvas más vas a vender. Pero, cuidado: si te enfocas solo en vender, te convertirás en una molestia para el mercado, que te etiquetará como un vendehúmo.
5.- No tienes una estrategia de fidelización. La mayoría piensa, asume, que el proceso se terminó cuando la venta se consuma. Sin embargo, es en ese momento que comienza lo verdaderamente importante. ¿Sabes a qué me refiero? Al proceso de fidelización para que ese cliente te compre de nuevo, una y otra vez. Y no solo eso: que también te refiera a sus familiares y a sus amigos.
Ser emprendedor no es ni más fácil ni más difícil que cualquier otra profesión u oficio.
Las nuevas.
1.- No tienes una estrategia de visibilidad y posicionamiento. El juego del marketing, hoy, es la visibilidad. En un mercado feroz, con una competencia creciente y despiadada, no venderás un dólar si no eres visible y si no te posicionas en la cabeza de tus clientes potenciales. No es uno u otra, sino las dos. Atraes la atención, despiertas la curiosidad, te haces visible y te posicionas.
2.- Careces de una estrategia de contenidos. Una dificultad que frustra al 95 % del mercado, es decir, a quienes no comparten contenidos. El contenido es una herramienta transversal del proceso desde el primer contacto con tu prospecto hasta que un día se termina la relación. Y no se trata de publicar en redes sociales, sino de compartir valor, es decir, informar, educar, entretener e inspirar.
3.- No tienes una estrategia de prospección. Cualquier negocio de cualquier industria solo puede sobrevivir en la medida en que tenga un flujo ilimitado de clientes, sangre nueva. Pero, cuidado: lo importante no es la cantidad de prospectos, sino que sean cualificados, es decir, personas a las que efectivamente puedas ayudar con tu producto/servicio. De lo contrario, será pólvora en gallinazos.
4.- Dependes de las redes sociales. Es decir, no tienes propiedades digitales que te pertenezcan, sobre las que tengas absoluto control. No importa que tengas miles de seguidores porque si el día de mañana las RR SS desaparecen, ¡tu negocio también lo hará! Es allí donde vas a recibir a tus clientes potenciales, donde los vas a atender y nutrir. Si prescinde de ellas, lo pagarás caro.
5.- Menosprecias el valor del email marketing. Que fue la primera herramienta digital (de hecho, la única con la que contábamos en ese momento) y no pierde preponderancia. Recuerda que, salvo que poseas un presupuesto para multimillonarias campañas de publicidad, haces marketing de respuesta directa, un escenario en el que el email, digan lo que digan, sigue siendo el rey.
Las que bien valen una reflexión:
1.- Diseñas el producto y luego buscas clientes. Primero debes identificar el problema del mercado que estés en capacidad de solucionar. Después, solo después, creas la solución en función de esos clientes potenciales. Ten en cuenta que el orden de los factores SÍ altera el resultado.
2.- No inviertes en ti. Es decir, en tu conocimiento, en aprender más de lo que ya sabes y en nuevos campos afines. Quizás has caído en la trampa de lo gratis o crees que ya sabes lo suficiente. La mayor cualidad de un emprendedor de éxito es ser un eterno aprendiz. ¡Nunca lo olvides!
3.- No desarrollas nuevas habilidades. El mundo cambia con rapidez y el universo digital es uno de los escenarios en los que la dinámica del cambio es más veloz. No tienes que convertirte en una navaja suiza, pero sí debes desarrollar habilidades que te permitan potenciar tus fortalezas.
4.- Haces caso omiso de la tecnología. En especial, hoy, de la inteligencia artificial. Que, no sobra decirlo, no es una tendencia o algo pasajero: llegó para quedarse (como internet). Establece cuáles herramientas te permitirán afinar tus sistemas y ser más productivo y hazte un experto en ellas.
5.- No tienes un mentor. Ni perteneces a una comunidad en la que encuentres el apoyo, la ayuda y el acompañamiento que necesitas para lograr tus objetivos. Recuerda que nadie, absolutamente nadie, escaló el Everest en solitario. Apaláncate en quienes ya están donde tú quieres estar.
6.- Eres una marca débil. Es decir, suenas a ‘más de lo mismo’ porque no te diferencias de lo que ya existe en el mercado. Ser una marca poderosa no significa posar de perfecto, sino, más bien, de ser auténtico. Pierde el miedo a mostrar tus debilidades, que te permitirán conectar con la gente.
7.- No trabajas tu mentalidad. Como sicólogo y como emprendedor, soy un convencido de que al menos el 90-95 % de los resultados que obtienes en la vida o en los negocios está determinado por tu mentalidad. No olvides que somos y hacemos lo que pensamos y sentimos. ¡Cuida tu mente!
8.- Eres resistente al cambio. Que se dará, te guste o no, lo quieras o no. Imagina que cuando comencé mi trayectoria no existían Google o las redes sociales. Saber adaptarte a las condiciones del mercado en el presente es un plus que te permitirá sobresalir en un mercado muy competido.
9.- No tienes un producto estrella. O, de otra manera, quieres venderles de todo a todos. ¿Y sabes qué sucederá? Que no le venderás nada a nadie. Identifica un problema, crea una solución efectiva y explótala hasta que se agote. Entonces, y solo entonces, repites el proceso con algo nuevo.
10.- Compites por precio. Este es el harakiri de los negocios, el peor camino que puedes seguir. ¿Por qué? Porque siempre, siempre, habrá alguien dispuesto a vender más barato que tú. Elige, más bien, el camino opuesto: crea una propuesta de valor irresistible y enamora al mercado.
Ser emprendedor no es fácil, sin duda. Sin embargo, nada de lo maravilloso que la vida te brinda lo es. Bendigo el día en que la vida me dio la oportunidad de comenzar esta aventura. He pasado por prácticamente todas las dificultades mencionadas y acá estoy. Ser emprendedor no es el paraíso que nos pintan, pero puede ser un infierno si no aprendes a dejar de tropezar con estos obstáculos.
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