No creo que se necesite una encuesta o un estudio muy riguroso para saber cuál es el oficio más popular del mundo, aquel al que se dedican más personas en el mundo. ¿Tú que crees? Antes de darte mi opinión, quiero decirte que cada día son más las personas que se lanzan a esta aventura, entre otras razones gracias a internet, que es el reino de las oportunidades.

¿Tú que crees? Bueno, te doy mi respuesta: ¡a la ventas! Sí, a vender. Dentro y fuera de internet. Productos o servicios. Tangibles o intangibles. En almacenes físicos o tiendas virtuales. Repito: cada día son más las personas que se lanzan a esta aventura, que por desgracia para muchas de ellas no termina de la manera esperada: resulta una frustración.

Una de las razones es que existe la creencia de “cualquiera es vendedor”. Y, sí, en esencia, todos estamos en capacidad de vender. De hecho, todos, absolutamente todos, vendemos todo el tiempo, aunque no nos damos cuenta. Cuando hablamos con nuestros hijos, cuando conversamos con un amigo, cuando conocemos a una persona, cuando publicamos en internet.

Lo primero que deberíamos hacer es definir qué es vender. El diccionario nos dice que es “Traspasar a alguien por el precio convenido la propiedad de lo que se posee” o “Exponer u ofrecer al público los géneros o mercancías para quien las quiera comprar”. Como ves, no es fácil, porque se trata de un concepto muy amplio que, además, es distinto para cada uno.

Lo que sí podemos convenir es que se trata de un intercambio: un bien (producto o servicio) a cambio de dinero o, tal como en su forma primaria, un bien a cambio de otro bien (trueque). Un intercambio que, en teoría, debe beneficiar a ambas partes, satisfacer a ambas partes. Ese principio de equidad es fundamental, porque de lo contrario la venta pierde su sentido.

Entonces, también podemos convenir que el objetivo de vender es que se dé un gana-gana, es decir, que las partes involucrada reciban los beneficios acordados. No es ganar dinero, como piensan muchos, porque el dinero es tan solo la consecuencia del intercambio de beneficios. Tercero, a largo plazo, el resultado de un proceso de venta es establecer una relación.

¿Por qué? Porque, salvo que lo que vendas sea tan costoso que no necesites vender más, la ganancia de la primera venta es conseguir un cliente. La ganancia económica, el dinero, será fruto de las siguientes ventas, de la recurrencia. ¿Entiendes? Primero consigues un cliente, uno bueno, y luego, fruto del intercambio de beneficios, le vendes una y otra vez. ¡Un gana-gana!

Ahora, hay otro factor que hay que considerar: vender NO es fácil y NO se la da bien a todo el mundo. Eso de “cualquiera puede ser vendedor” es una mentira. Estoy seguro de tú, al igual que yo, conoces a varias personas que intentaron ser vendedores y no les fue bien. De la misma forma en que no cualquiera es cocinero, o pintor, o médico, o abogado, o músico…

Veamos algunas de las cualidades que debe tener un buen vendedor:

1.- Buena comunicación
2.- Ser asertivo
3.- Sabe persuadir
4.- Es sociable
5.- Practica la escucha activa
6.- Es empático
7.- Es de mentalidad abierta
8.- Es flexible y sabe adaptarte
9.- Es creativo
10.- Es disciplinado y persistente

Fácil, ¿cierto? Es decir, cualquiera cumple con estas condiciones, todos tenemos esas cualidades, ¿cierto? No, por supuesto que no. Son habilidades que cualquiera puede desarrollar, pero que no todos lo hacemos o conseguimos hacerlo. Por eso, justamente por eso, hay buenos vendedores, que disfrutan del oficio y lo convierten en una profesión.

Y hay personas que no, que no pueden hacerlo. Y está bien, porque no todos nacimos para hacer de todo. Fíjate que, cuando estaba en el colegio, fruto de mi pasión por los computadores pensé que estaba destina a ser ingeniero. Ingresé a la faculta de Ingeniería Electrónica y luego de tres semestres deserté. ¿Por qué? Me di cuenta de que no era lo mío.

Ahora, conozco personas que reúnen las condiciones para ser buenos vendedores, pero ¡no venden! Es decir, poseen las cualidades y no consiguen los resultados que esperan. O, quizás, fueron buenos vendedores en el ámbito físico y cuando ingresaron al universo digital, a internet, sus resultados se esfumaron como la espuma de la cerveza fría en el vaso.

¿Por qué? Porque vender en internet requiere un método. No basta con talento, con acreditar experiencia, con ofrecer una buen producto o servicio o hacer campañas en redes sociales. Todos estos son factores que ayudan, que se necesitan, pero sin un método, sin la estrategia adecuada, difícilmente venderás. Aunque pienses que eres el mejor vendedor del mundo.

Si no hay personas que necesiten lo que vendes y dispuestas a pagar por ello, ¡no venderás!

Impulsados por los últimos acontecimientos y tentados por los superpoderes de internet, muchos se han lanzado a la aventura de vender. Sin embargo, no lograron los resultados que deseaban y se quedaron con una gran frustración. ¿Por qué? Te revelo 5 claves/razones.

Contenido relacionado:
Las estrategias son las claves del buen marketing, y del éxito
El buen marketing se cocina a fuego lento
El buen marketing vale más que la billetera gorda

¿Qué se necesita para vender dentro o fuera de internet?

1.- Clientes con una necesidad.
Obvio, ¿cierto? En teoría, sí; en la práctica no. Muchos se dejan tentar por la idea de lo exclusivo, del nicho virgen, con la idea de que van a vender mucho. Y no venden. No lo hacen bien porque se enfocan en el producto, porque ese producto no satisface ninguna necesidad de esas personas o porque a quienes les hacen la oferta no están interesados o no son clientes potenciales.

Identifica un nicho que tenga una necesidad puntual, real, comprobable, que tú puedas solucionar con tu conocimiento y experiencia. Un problema que esté relacionado con lo que haces, con tus dones y pasiones: si eres médico, una enfermedad; si eres abogado, un tema legal, y así sucesivamente. No te obnubiles ni te obsesiones  por la idea de ganar dinero.

2.- Valida ese nicho.
¿Qué significa? Debes asegurarte de dos temas muy importantes. Primero, que ese problema o necesidad que puedes solucionar sí existe, sí hay quienes lo padecen y, además, que quienes lo padecen estén en capacidad de comprar la solución que les vas a ofrecer. Segundo, comprobar que esa solución ya se vende, que hay competencia, y buena, en ese nicho. Si no, ¡olvídate!

¿Por qué? Muchos creen que el negocio es localizar un nicho en el que no haya competencia o crear/ofrecer un producto ‘novedoso’. Si no hay competencia es porque no hay una necesidad insatisfecha y, por ende, eso tan ‘novedoso’ a nadie le va a interesar. ¿Entiendes? Necesidad insatisfecha + búsqueda de solución = oportunidad. Sin clientes potenciales, no hay ventas.

3.- Crea una oferta irresistible.
Para lograr este objetivo, es imprescindible que conozcas a tus clientes potenciales más allá de la clásica y caduca definición del avatar. Aquella basada en parámetros demográficos o, peor, enfocada exclusivamente en el dolor. Debes conocer qué es lo que motiva a esas personas, qué las mueve a comprar, cuáles son sus ilusiones, cuál es el modelo de vida ideal para ellas.

El miedo, te lo digo con la autoridad de un sicólogo que lleva 25 años dedicado al marketing, paraliza. Si apuntas al miedo de tus clientes potenciales, no comprarán. En cambio, si apelas a su ilusiones, si les vendes la transformación que experimentarán al adquirir lo que les ofreces, si activas su imaginación para que vislumbren la vida sin ese problema, ¡te comprarán una y otra vez!

4.- Lleva tráfico a esa oferta.
Un mensaje (copy) poderoso no es suficiente: tiene que estar respaldado por buen marketing, por una buena estrategia. Que, por supuesto, incluye generar y atraer un buen caudal de tráfico, tanto orgánico (gratuito) como pago (publicidad). Es necesario, así mismo, que tengas claridad de en qué canales están tus clientes potenciales, para hacer la publicidad allí.

Si piensas que pagar publicidad es muy costoso, intenta vender solo con tráfico orgánico: ¡te saldrá muy caro! Es decir, venderás poco o nada. Y perderás tu tiempo, tus recursos, tu oportunidad. Para que esa oferta irresistible llegue a las personas adecuadas, debes generar tráfico cualificado. Recuerda: no necesitas más clientes, sino buenos clientes (que compren).

5.- Mide y optimiza.
Ninguna campaña de marketing, ni siquiera aquellas que están respaldadas por millonarias campañas de publicidad, da frutos de la noche a la mañana. Necesitas ser paciente, metódico y coherente. Una vez lances tu oferta y generes tráfico cualificado hacia ella, mide el alcance de la estrategia. ¿Qué hacen esos clientes potenciales?¿Hasta dónde llegan? ¿Funciona?

En marketing, lo que no se mide, no se controla; y lo que no se controla, no da resultados. Más que una premisa o una regla, es una realidad incuestionable. Siempre lo ha sido, de hecho. Mide, analiza, corrige si es necesario, refuerza y optimiza. Una y otra vez, tantas como sean necesarias para que la estrategia dé los resultados que esperas. ¡De eso se trata el marketing!

Creo que coincidirás conmigo en que no cualquiera puede ser un buen vendedor. Se requieren algunas habilidades que no todos desarrollamos o somos capaces de desarrollar. Sin embargo, esas habilidades no te garantizan en éxito, no por sí mismas. Necesitas algo más, necesitas algo que marque diferencia, necesitas hacer buen marketing. Esa, amigo mío, es la realidad…