¿Primero el huevo o la gallina? ¡Primero tu lista de email marketing y luego lo demás! Esta es una frase que todo emprendedor y/o dueño de negocio, dentro o fuera de internet, debería tatuarse en un brazo (y perdón por la idea tan radical). De esta forma, seguramente, jamás olvidarían cuál es el primer paso, el fundamental, el ineludible, para comenzar a construir un negocio rentable.

El marketing, seguramente lo sabes, no es una ciencia exacta. No está cerca de serlo, de hecho. Sin embargo, te exige que sigas un metódico paso a paso para llegar al éxito. El problema, porque ya sabes que siempre hay un problema, es que muchos quieren dar el salto directo y rápido (no el paso) del punto A al punto B, pero esto no es posible. Esa idea los lleva solo a cometer errores.

Y la vida, no solo el marketing, te exige ese paso a paso. Antes de convertirte en un maratonista, debes saber gatear; después, aprender a caminar, tambaleante, de la mano de tus padres; más adelante, caminar solo, trotar y, por último, correr. Nadie, absolutamente nadie, pudo alterar este proceso, este paso a paso. Es decir, nadie corrió sin antes haber gateado, caminado y trotado.

La otra consideración que debes tener en cuenta, porque tristemente es la piedra con la que tropiezan muchos, es que “del afán solo queda el cansancio”, como reza el dicho. No tiene sentido intentar acelerar el proceso, porque lo único que conseguirás será llegar más rápido a la zona minada, aquella en la que se cometen los errores costosos, los que dan al traste con tu trabajo.

Cuando vas a la escuela primaria y te enseñan a leer y escribir, antes de aprender las normas básicas de la gramática o de la ortografía te muestran el abecedario: primero las vocales y, luego, las consonantes. Después, palabras, frases, oraciones y, por último, el párrafo. Es un paso a paso que nadie puede eludir y que, valga recalcarlo, funciona: con este método aprendimos todos.

Es una premisa sencilla que cualquier persona puede entender, sin duda. Sin embargo, en marketing, a la hora de la verdad, cuando tienes que poner en práctica tus estrategias, son muchos los emprendedores y/o dueños de negocios que intentan saltar algunos de los pasos del proceso. Es decir, buscan acelerar el tránsito del punto A al punto B. ¿Entonces? Tropiezan y caen.

¿Cuál es el error que cometen? Que omiten el primer paso, el fundamental. ¿Cuál es el paso fundamental? La creación de una base de datos, una lista de suscriptores voluntarios. Ese, créeme, es el primer paso. Después, podrás los demás hasta llegar al punto B (la venta). La mayoría de las veces que te quedas a mitad del camino fue porque omitiste el primer paso, saltaste el punto A.

Cuando me inicié como emprendedor digital, a finales de los 90, no había más herramientas que el email. Que, lo supondrás, era muy distinto al de ahora: limitado en todo sentido. Sin embargo, y esto es lo realmente importante, funcionaba. Aunque eran pocas las personas que tenían una cuenta porque eran muy pocas las personas que tenían internet o un computador en su casa.

Literalmente, no había otra forma de comunicarte con el mercado. Y, a diferencia de lo que sucede hoy, celebrábamos cuando nos llegaba un email. Así fue como comencé a construir mi negocio, a partir de mi lista de suscripción voluntaria. Y ahora, aunque dispongo de múltiples herramientas y recursos poderosos, el email y la lista siguen siendo los pilares, la primera piedra de mi éxito.

El marketing, quizás me escuchaste alguna vez, consiste en “atraer a un desconocido, convertirlo en amigo; nutrirlo y educarlo hasta que ese amigo se transforme en un cliente y luego nutrirlo más para que sea un cliente recurrente que, además, te traiga otros nuevos clientes”. Para que esa transformación se dé, inevitablemente debes cumplir el proceso sin saltarte ningún paso.

Además, y esto es algo que muchos olvidan, los emprendedores que no contamos con el recurso económico de las grandes empresas solo podemos competir bajo los parámetros del marketing de respuesta directa. ¿Sabes cuál es? Aquel en el que, para establecer una relación con un prospecto, antes debes obtener su consentimiento expreso, consciente y, sobre todo, voluntario.

Crear una lista de suscripción voluntaria es sentar la primera piedra del éxito de tu negocio.

Más que una paradoja, es un grave error: muchos emprendedores y/o dueños de negocios quieren vender, pero ¡no tienen a quién venderle! No han creado una base de datos (lista de suscripción voluntaria) para comunicarse con el mercado. 5 razones por las que, sí o sí, debes crearla.

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Eso significa que debes diseñar e implementar estrategias que te permitan llamar la atención del mercado para después captar sus datos (nombre y correo electrónico, básicamente). Si apruebas esta asignatura, si esa persona se suscribe a tu lista de correo electrónico, podrás empezar a nutrirla, a educarla, a contarle de ti, a decirle cómo la puedes ayudar y cómo vas a hacerlo.

¿Cómo nutrir a ese prospecto? ¿Cómo educarlo? Para eso fue creado mi buen amigo y fiel compañero el email marketing. Que, más allá de las versiones que de cuando en cuando circulan por ahí, no ha muerto, ni está en desuso. Más bien, gracias a las poderosas herramientas que hoy nos brinda la tecnología, a las nuevas estrategias, cada día está más fuerte, es más efectivo.

Claro, si lo sabes utilizar. Porque, por favor, no vayas a creer, como lo hacen tantos, que las redes sociales son la panacea. ¡Nada más ajeno a la realidad! Además, y esto es lo que muchos se niegan a reconocer, están lejos de tu control: no te pertenecen, tienes que jugar bajo sus reglas y, lo peor, en cualquier momento desaparecen. Y si tu negocio depende de ellas, ¡también desaparecerá!

Cuando construyes una lista de suscripción voluntaria, en realidad lo que haces es blindar tu negocio. Esta no solo es el activo más valioso que posees, sino que te pertenece a ti al ciento por ciento, nadie te la puede arrebatar. Y es esta la herramienta que te permite mantener en contacto con las personas que conforman tus listas, con esos suscriptores que esperan por tu solución.

Si aún no logro convencerte para que te enfoques en crear tu lista de correo por suscripción voluntaria (o base de datos), te puntualizo las 5 razones por las que SÍ deberías hacerlo:

1.- Es tuya.
Tu lista es tu propiedad más valiosa, un activo que, si lo gestionas bien, no se deprecia y, más bien, te brinda grandes réditos. Y nadie, absolutamente nadie, podrá arrebatártela. Aunque se extingan las redes sociales, Google, WhatsApp u otras herramientas que hoy usamos habitualmente. Así mismo, la tecnología nos brinda poderosas herramientas para crearla y gestionarla.

2.- Es el canal más rentable.
Los número están ahí, cualquiera puede consultarlos: según estudios realizados en Estados Unidos, por cada dólar que inviertes en una campaña de email marketing, el ROI (retorno a la inversión) puede llegar hasta 40 dólares. Claro, ese resultado dependerá de qué tan cualificados sean tus prospectos y de que la oferta que realizas en realidad incorpore un alto valor.

3.- Es un medio poderoso.
Gracias a sus características, que han mejorado sustancialmente durante las dos últimas décadas, el email te permite entregar contenido de valor a tu audiencia, a tu lista. Así, no solo cumples con los objetivos de nutrir, educar y entretener a tus prospectos, sino que también puedes llevarlos a tus otras propiedades digitales, en las que tienes preparadas unas suculentas ofertas.

4.- El alcance.
Mientras el alcance real de las redes sociales (¡TODAS!) es cada vez menor (y paralelamente sube el costo de la publicidad), una lista bien administrada, conformada por prospectos que en verdad son tus clientes ideales, puede acreditar tasas de apertura de hasta el 80 %. Un buen promedio es por encima del 20 % y lo que supere el listón del 30 % es muy bueno. ¡No tiene competencia!

5.- No es lista (una), sino listas (varias).
Esta es otra idea errada muy difundida en el mercado. Quizás sea solo una base de datos, pero el poder de las listas radica en la segmentación. Porque, seguro lo sabes, no todos los que se suscriben son compradores potenciales, no todos te conocen, no todos están listos para comprar. Sin embargo, solo a través de una lista puedes crear las estrategias adecuadas para cada nicho.

En marketing, la venta es una consecuencia, así que no te obsesiones con ella. Solo venderás si has realizado el paso a paso correcto, completo. Un paso a paso que se inicia con la creación de tu lista de suscriptores voluntarios (base de datos) y que solo te servirá si sabes gestionarla y, en especial, si usas ese canal para transmitirles valor a tus prospectos. Ah, y no se va a morir, porque está más fuerte que nunca…