“Son tiempos difíciles”. Estas, seguro lo sabes, son tres palabras que se escuchan con frecuencia y que se aplican a cualquier época. ¿Por qué? Porque todas las épocas tienen sus inconvenientes, porque en todas las épocas hay quienes no están en capacidad de sortear las dificultades que se presentan, porque en todas las épocas hay quienes están condenados a desaparecer.

Los tiempos difíciles son una constante de la humanidad. Siempre hubo tiempos difíciles y, mejor que lo asumas, siempre los habrá. ¿Por qué? Porque son parte de la dinámica de la vida. Para que se produzca un cambio por lo general se requiere un rompimiento, un evento traumático o doloroso: nacer es el paso siguiente al parto, que casi siempre incorpora una dosis de dolor.

Los tiempos difíciles, además, son un ingrediente indispensable de la evolución de la humanidad. Es gracias a esas dificultades que la capacidad del ser humano se pone a prueba y surgen las grandes soluciones, los inventos innovadores. En el ámbito personal, las dificultades nos permiten descubrir nuestras fortalezas, nos exigen y nos permiten construir una mejor versión.

Aunque hagamos el más grande esfuerzo, es imposible evitar las dificultades, los tiempos difíciles. De hecho, intentar eludirlos es una estrategia equivocada. ¿Por qué? Porque esos momentos incorporan una valioso aprendizaje, nos dejan experiencias (a veces dolorosas) que podemos utilizar más adelante, en otra situación similar. No es bueno negarnos esas oportunidades.

Porque, en esencia, eso son los tiempos difíciles: oportunidades. ¿Para qué? Para adquirir conocimiento, para ver las situaciones desde una perspectiva distinta, para exigirnos un poco más y aportar ese plus que marca la diferencia. También, para saber qué no debes hacer, para identificar algún error que habías pasado por alto o para descubrir una alternativa viable.

En resumen, los tiempos difíciles, las dificultades que enfrentamos, no son más que oportunidades veladas que nos ofrece la vida. Oportunidades disfrazadas de problemas para que no las veamos como algo fácil, para que no nos relajemos. Oportunidades para buscar en nuestro interior esa fuerza que nos permite crecer, esa energía que nos moviliza, esa pasión que nos compromete.

Cuando comencé mi andadura como emprendedor, por allá a finales de los años 90, eran tiempos difíciles. En Colombia vivíamos bajo la amenaza del narcoterrorismo, la economía era débil, no había empleo, la situación política era inestable y las opciones para los jóvenes eran limitadas. Era algo que se había extendido durante décadas, desde la época de nuestros abuelos.

Cuando ya estaba en los Estados Unidos y trataba de alzar vuelo con mi negocio, se dio el ataque a las Torres Gemelas, en septiembre de 2001. Fue algo terrible que afectó la vida cotidiana de muchas formas porque nos impusieron restricciones, porque hubo cacería de brujas contra los inmigrantes, porque la economía se resquebrajó. Tiempos difíciles que dejaron una huella.

Más adelante, cuando intentábamos levantarnos, llegó al tristemente célebre burbuja inmobiliaria de 2008 que quebró innumerables negocios y empresas y que, una vez más, golpeó la economía y el empleo. Provocó una crisis de alcance global y nos demostró que como sociedad somos muy vulnerables, en especial porque no aprendemos la lección que nos brindan hechos del pasado.

Hoy, no podía ser de otra manera, vivimos tiempos difíciles. Esta vez, por cuenta de una pandemia que nadie esperaba, para la que nadie estaba preparado. Esta vez, sin embargo, el alto costo no se ha medido exclusivamente en términos económicos, de negocios quebrados o pérdidas acumuladas, sino en vidas humanas. Esta vez, fue mucho más duro que ocasiones anteriores.

¿Entiendes? Dentro de unos años la dificultad cambiará, pero serán de nuevo tiempos difíciles. Y lo más triste es que nunca estamos preparados, que siempre nos cogen con la guardia abajo. Quizás es porque nos acostumbramos a vivir en medio de las dificultades, porque de alguna manera las disfrutamos, porque, y esto es muy importante, nos sirven como excusa para no avanzar.

Acciones equivocadas y malas decisiones se traducen en resultados negativos. Es la ley de la vida y de los negocios.

Hoy, como ha sucedido a lo largo de la historia de la humanidad, vivimos tiempos difíciles. Y nos escudamos en ellos para justificar los resultados de nuestra vida, de nuestro negocio, pero la verdad es que son fruto de lo que hacemos, de lo que decidimos. Y, también, de lo que ignoramos.

Esa, tristemente, es la realidad habitual de muchos emprendedores y dueños de negocio. Solo ven tiempos difíciles, nunca ven las oportunidades que hay tras ellos. Solo ven dificultades, nunca hacen lo necesario para sortearlas, fortalecerse y seguir adelante. La situación económica, la política, la competencia, los cambios de los algoritmos de las redes sociales, en fin.

La verdad, la cruda realidad, es que no aprendemos. Vivimos el día a día, tratamos de salir bien librados, en lugar de gestionarlo para que aquello que nos sucede sea favorable o, por lo menos, no nos perjudique. Debemos aprender a quejarnos menos, a observar y escuchar más, a ser proactivos (no reactivos) y a hacer lo necesario para que los tiempos difíciles no nos venzan.

Lo más triste es que la mayoría de las empresas y emprendimientos que sucumbieron en estos tiempos difíciles son culpables de su destino, de su desenlace. Se trataba de experimentos que no tenían claro el modelo de negocio, que estaban acostumbrados a esperar que los clientes les llegaran, que despreciaron el potencial del ámbito digital y estaban desconectados del mercado.

Una desconexión de la cual la causa de estos tiempos difíciles, sea pandemia, crisis o como la quieras llamar, es simplemente la punta del iceberg. Es decir, lo importante, la verdadera razón del descalabro de cientos de miles de negocios y emprendimientos, está más abajo, en las profundidades de sus estrategias, de sus acciones y de sus decisiones. Esa es la dura realidad.

Una desconexión que surge, entre otras razones, porque hay quienes siguen convencidos de que la clave del éxito en la era digital está en las herramientas o, peor aún, en las redes sociales. Y, entonces, se enfocan en automatizar antes de crear sistemas y saber si son efectivos; se dedican a publicar en redes sociales acerca de ellos mismos y las características de su producto o servicio.

Y eso, por supuesto, seguramente ya lo sabes, a nadie le interesa. El marketing hoy, y no por cuenta de la última crisis, porque así es desde hace muchos años, se enfoca en el cliente. Sí, en su dolor, en esa necesidad apremiante por la cual busca ayuda en internet. ¿Estás en capacidad de acabar con ese dolor, de suplir esa necesidad apremiante? ¿Lo puedes hacer ya o cuándo?

Te propongo un pequeño ejercicio: piensa en cómo era tu cliente modelo (no ideal) en marzo de 2020 y en cómo es ahora. ¿Es el mismo? No, por supuesto que no. De hecho, lo más seguro es que sea muy distinto porque sus prioridades cambiaron, sus necesidades cambiaron, sus dolores cambiaron, sus aspiraciones cambiaron. Ya no es el mismo porque el mercado ya no es el mismo.

Hoy, más que nunca (y esto también se aplica a cualquier época), tu cliente está en busca de la respuesta a la pregunta ¿Qué hay aquí para mí? Y tú, amigo mío, debes partir de otra pregunta: ¿A quién puedo ayudar, cómo lo puedo ayudar, cuándo lo puedo ayudar? Aunque quieras, aunque hagas tu mejor esfuerzo, solo podrás darle la solución en el momento en que él esté listo.

Él, no tú. Cuando esté listo, no antes. Lo primero que deberás determinar es en qué punto del proceso de compra se encuentra: ¿Frío? ¿Tibio? ¿Caliente? Eso te permitirá establecer cuál es la estrategia adecuada, cuál es el mensaje adecuado, cuál es el tono adecuado. ¿Nutrir? ¿Educar? ¿Convencer? ¿Fidelizar? No puedes actuar de acuerdo con suposiciones, o lo pagarás caro.

Tiempos difíciles siempre hubo y siempre habrá. El origen cambiará, igual que las circunstancias. Si te quedas a la espera del momento adecuado para comenzar, si esperas que haya calma, el tiempo pasará y no harás nada. El mejor momento para comenzar es hoy: adquiere el conocimiento que se requiere, pon en práctica lo que aprendes, equivócate rápido y sigue adelante.

Si estás desconectado del mercado, si no puedes conectar con cada uno de tus clientes, lo único que puedo decirte es que no busques las razones fuera de ti, fuera de tu negocio. Los resultados que obtenemos en la vida y en los negocios dependen exclusivamente de lo que hacemos y de lo que decidimos. Eso sí, antes de hacer o de decir algo piensa en lo importante, piensa en tu cliente.

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