Si eres latino, estoy completamente seguro de que en algún momento de tu vida escuchaste, de boca de tu madre o tu abuela, la siguiente frase: “Mijo, del afán solo queda el cansancio”. Mejor aún, habrás comprobado que esa sabiduría femenina es más certera que la Ley de Murphy y, por eso, sabes que en el mundo de los negocios es como correr varias maratones, no una carrera de velocidad.
¿Por qué te digo esto? Porque con mucha frecuencia, demasiada para mi gusto, encuentro con emprendedores que recurren a mí para lamentarse de un negocio que se echó a perder o, según sus propias palabras, “de una estrategia que no funcionó”. La verdad es que cometieron un error elemental, pero muy costoso: aquel de forzar al prospecto a comprar sin haber completado el proceso de enamoramiento.
Muchas veces me habrás escuchado que la conversión es un proceso, término que según la Real Academia Española significa “Conjunto de las fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial que se desarrollan en un transcurso de tiempo”. ¿Captaste? Fases sucesivas (varias, no una sola) y transcurso, es decir, después de un tiempo, no de forma inmediata. Si omites eso, estás perdido.
El problema es que cuando desarrollan un webinario se olvidan de esto tan importante, se dejan llevar por el afán y luego, cuando los resultados son distintos a los esperados, surgen los lamentos y el crujir de dientes. Y llorar sobre la leche derramada nada solucionará. La fórmula es identificar el problema que aqueja a tu nicho de mercado, agitar el problema y luego proveer la solución. Así funciona, solo así funciona.
La premisa es ser transparente con tu prospecto, es decir, que sepa que el objetivo de tu webinario es presentarle una oferta. Antes, sin embargo, estás obligado a capturar su atención, a generar confianza, a ganarte su credibilidad, a demostrarle que eres la mejor opción para solucionar su problema. Eso se hace con el contenido. Mientras transitas ese camino, vas abonando el terreno de la venta a través de la oferta.
La oferta es el proceso de ambientar la venta, de dar las puntadas para que el prospecto comprenda que lo que se le brinda sí es la solución a su problema. Una estrategia útil es la que llamamos incrementar el dolor: llevarlo a que concluya que cuanto ha hecho hasta ahora no dio resultado, que más allá del aprendizaje fue tiempo perdido y recursos malgastados, que sepa que tú pasaste por lo mismo y encontraste una salida, justamente la que ahora le ofreces.
Llévalo a que se cuestione, a que se dé cuenta de que no debe volver a vivir un fracaso, que necesita una solución real ya. Luego, ofrécele la solución: muéstrale gráficos del producto, háblale de las características y de los beneficios, enséñale cómo sería su vida si solucionara el problema, ponte en sus zapatos para que vea que entiendes lo que sufre y que tu intención por ayudarlo es genuina, transparente, honesta.
Recuerda que la venta es un proceso, que debes ir paso a paso, que eventualmente debes detenerte y reforzar un concepto o un beneficio, que es necesario ser muy explícito para absolver las dudas, para derrumbar los temores. Una vez hayas conseguido que se despoje de sus prevenciones, que te abra la puerta, indícale con contundencia el factor diferenciador, porqué tú eres su mejor opción, porqué debe comprarte a ti y no a la competencia.
Es el momento de esgrimir tus mejores armas, de demostrarle que eres el mejor, de echar mano de tu conocimiento y experiencia, también de tu carisma y credibilidad. ¡Es tu oportunidad! Es el momento, también, de que quede claro que se va a ofrecer algo; esa transparencia evita equívocos y malestares. Pero, no pierdas de vista algo: la gente está ahí en busca de la solución a un problema específico.
Lo vital de la fase de oferta (o preventa) es crear la expectativa, generar inquietud, despertar el interés. Que la gente sepa que se le va a dar la posibilidad de adquirir conocimiento, de especializarse, de abrir las puertas a un proceso de educación continuada. Y que entienda que no lo va a hacer solo: tú le vas a ayudar, lo vas a asesorar, le vas a dar las herramientas para que alcance su objetivo. Luego, le vendes.
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