Arranco con un mea culpa: uno de los más graves defectos que tenemos los emprendedores, sin importar qué vendemos (un producto o un servicio) o si estamos dentro o fuera de internet, es creer que conocemos todas las respuestas. Todas, absolutamente todas. Como somos expertos en nuestra área de conocimiento, no hay duda o inquietud de la que desconozcamos la respuesta.
Tengo que reconocer, así mismo, que es una interpretación equivocada de la premisa de ser un experto, en la solución ideal para el problema que aqueja a las personas de tu nicho de mercado. ¿Por qué una interpretación equivocada? Porque ser experto, según el diccionario, significa “ser una persona especializada, con práctica y con grandes conocimientos en una materia”.
¿Lo ves? No dice “que se las sabe todas” o “que conoce todas las respuestas” o “que ya lo aprendió todo sobre un tema en particular” o algo por el estilo. Sin embargo, estas son las acepciones que asumimos cuando le decimos a alguien, cuando le decimos al mercado que somos expertos, por ejemplo, en marketing digital o en estrategias de ventas en Facebook o en cualquier tema.
¿Sabes en qué se traduce este problema? Que, si bien al comienzo el rótulo de experto te ayuda a ser visible, a llamar la atención del mercado y quizás hasta a conseguir algunos clientes, a mediano y largo plazo se transforma en un búmeran que se vuelve contra ti. ¿Por qué? Porque en la medida en que no puedas dar respuesta a algún interrogante del mercado, pierdes confianza y credibilidad.
Tengo que decirte, así mismo, que no está mal si se trata solamente de una etapa del proceso, una situación a la que todos estamos expuestos. Lo malo es que nos quedemos ahí, que no entendamos que por cada centímetro de conocimiento acumulado nos faltan kilómetros más por adquirir. ¿Cómo, entonces, evitar esta interpretación equivocada? Fácil: tienes que cambiar el chip.
¿A qué me refiero con eso? En vez de especializarnos en ofrecer respuestas, tenemos que convertirnos en formuladores de preguntas. ¿Cuál es la diferencia? Cuanto tú respondes, hablas, quizás hablas de más y aprendes poco (o nada). En cambio, cuando preguntas, escuchas con atención y tu mente está abierta al aprendizaje, a la interacción, al intercambio de beneficios.
¿Ves la diferencia? Especialmente en el escenario en el que se desarrollan los negocios hoy, uno en el que el cliente tiene el poder y exige una experiencia satisfactoria, enriquecedora e inolvidable a cambio de su fidelidad, la tarea de los emprendedores consiste un 95 por ciento en preguntar y escuchar y un cinco por ciento en trabajar para dar respuesta a esas inquietudes.
Hay que cambiar el chip, sin duda. Por eso, antes, mucho antes de proclamarte como un experto, de decirle al mercado que tienes la solución ideal para acabar con su dolor, antes siquiera de pensar en un producto o un servicio, tienes que formularte tantas preguntas como puedas y darles respuesta a través de las necesidades de tus clientes. Preguntas, preguntas y más preguntas…
La clave del éxito en los negocios radica en hablar menos y dedicar tiempo a escuchar más.
Somos expertos en hablar (de nosotros mismos, de nuestro producto o negocio), cuando en realidad lo que necesitamos es preguntar y escuchar. Si quieres obtener mejores resultados, unos resultados distintos a los del promedio del mercado, pregunta y escucha. Luego te darás cuenta de que no tienes que hablar, sino actuar: brindarle al mercado la solución a su dolor.
Acá te dejo cinco preguntas que deberías hacerte con frecuencia, porque encierran la clave del éxito (y también la del fracaso) de nuestras estrategias, de nuestro trabajo, de nuestro negocio:
1) ¿Qué tal si, en vez de bombardear a tu lista de suscripción con correos insulsos en los que solo pretendes vender, te dedicas a producir contenido que les aporte valor a tus clientes? Que quede claro que soy abanderado del email marketing, pero también soy un convencido de que no hay mejor estrategia, ninguna más efectiva, para fidelizar a tus clientes que aportar contenido de valor.
2) ¿Qué tal si dejas de preocuparte por cuántos seguidos acumulas cada día en tus redes sociales y te preocupas más por atender a los clientes que ya te compraron? Tu prioridad es establecer relaciones a largo plazo que signifiquen un intercambio de beneficios y que se traduzcan en la transformación de la vida de tus clientes a través de la solución que les ofreces.
3) ¿Qué tal si dejas de publicar avisos en todas las redes sociales, tratando de pescar en río revuelto, y más bien defines bien tu buyer persona? De nada servirán tus avisos publicitarios si los publicas en un lugar distinto a aquel en el que están tus clientes, si están dirigidos a todo el mundo y no específicamente a aquellas personas a las que puedes ayudar con tu conocimiento.
4) ¿Qué tal si, en vez de pasar horas y horas pegado a las redes sociales dando ‘likes’ en las páginas de los referentes del mercado, utilizas ese tiempo en escuchar a tus clientes? Ya lo dije antes, pero lo repito: cuanto más escuches, más respuestas puedes ofrecer. Enfócate en tus clientes, que son la razón de ser de tu actividad, de tu negocio, y trabaja para ser su elección cada día.
5) ¿Qué tal si apartas al menos dos horas al día para nutrirte de conocimiento y dedicarle tiempo de calidad a tu familia? La vida no es solo trabajo, no es solo negocios, no es solo dinero. El resultado de tu trabajo está condicionado por la calidad de tu vida personal: si es un caos, tu negocio será un caos. Vive, disfruta, descansa, comparte con los que amas, y tus clientes lo agradecerán.
Cambiar el chip no es fácil, lo sé. Es una tarea que tenemos que hacer una vez y revalidar cada día, porque la información que recibimos del exterior y la formación adquirida cuando éramos niños nos condicionan. Si en verdad quieres que el mercado te vea como un experto, pregunta más, escucha más y habla solo lo estrictamente necesario. Estoy seguro de que te sorprenderán los resultados…
