¿En que radica la ciencia del éxito en los negocios? Esa, amigo mío, es una de las preguntas del millón, no importa si estás dentro o fuera de internet; no importa en qué industria estás o si lo que ofreces es un producto o un servicio. Lo que sí puedo decirte con certeza es que se trata de uno de los aspectos que, irónicamente, los dueños de negocios y emprendedores todavía no valoran.
Una de las premisas del marketing que seguramente me habrás escuchado, o de la que habrás leído en las notas que publico en este blog, es aquella de que cada negocio es único, particular y distinto de los demás. Aunque trabajemos el mismo mercado, aunque la apuntemos al mismo nicho, aunque vendamos productos o servicios muy parecidos, tu negocio y el mío son distintos.
¿Por qué? La respuesta quizás ya la conoces. Porque tus clientes son distintos de los míos, porque tus objetivos son distintos de los míos, porque tus estrategias son distintas de las mías, en fin. Sin embargo, hay dos aspectos en los que todos, absolutamente todos, somos iguales: primero, todos estamos en el mismo negocio y, segundo, todos debemos apalancarnos en la misma herramienta.
¿Sabes a qué me refiero? Primero, a que todos, absolutamente todos, estamos en el mismo negocio. ¿Cuál? Conseguir más y mejores prospectos a los que podamos convertir en amigos y, luego, en clientes que nos compren regularmente, cada vez por mayor valor, y que además sean evangelizadores de nuestra marca y productos y nos refieran otros buenos prospectos.
Segundo, esa poderosa herramienta son las métricas, los números de tu negocio. Estoy seguro, completamente seguro, de que si te pregunto cuáles son los números de tu negocio me vas a responder que “son buenos, positivos”, pero no vas a estar en capacidad de darme una cifra exacta. Y no solo eso: también, una cifra de tus resultados de la última semana, del último mes.
Una de las razones por las cuales tomé la decisión de estudiar Psicología fue porque no quería tener algo que ver con números. No odiaba las matemáticas, solo que en ese momento pensaba que no éramos el uno para el otro. A la vuelta de los años, me convertí en emprendedor y, vaya ironía, descubrí que necesitaba las matemáticas, que los números eran cruciales.
Cuando comencé a hacer negocios por internet, hace más de 22 años, el tema de las métricas no había cobrado la importancia que ahora tiene. De hecho, lo imaginarás, estábamos lejos de pensar en herramientas poderosas como de las que disponemos hoy, que nos permiten hacer un seguimiento detallado, milimétrico, de cada una de las acciones de nuestros clientes en la web.
En aquel entonces, sin embargo, tuve que apegarme a las rudimentarias métricas que existían porque eran la única retroalimentación confiable que había. No eran muchos los comportamientos de los usuarios que se podían medir, pero eran los únicos y ese era su valor. Por ejemplo, el número de visitas que registraba tu web o la cantidad de páginas vistas. Poco, pero valioso.
Hoy, por fortuna, es muy distinto. La tecnología desarrolló poderosas e increíbles herramientas y programas de seguimiento que nos permiten establecer el paso a paso de cada cliente en tu negocio, en diferentes estrategias. Ya no solo en tu web, sino también en tus redes sociales (en especial, en Facebook e Instagram) y en otros canales como tu blog, YouTube o LinkedIn.
Tristemente, muchos emprendedores manejan su negocio como si estuvieran en un casino.
La mayoría de los emprendedores (¿todos?) viven obsesionados con descubrir la fórmula del éxito en los negocios. Lo más irónico es que miran hacia afuera de su negocio, cuando en realidad la respuesta está adentro, a solo unos clics de distancia. Te revelo el ‘secreto’.
¿Por qué son importantes las métricas? Porque en los negocios, dentro o fuera de internet, lo que no mides, no lo puedes controlar y lo que no controlas, no te da los resultados que esperas. La verdadera ciencia del éxito en los negocios consiste en conocer cuál es el problema del mercado, el dolor de tus clientes, e ir unos pasos adelante para darles la solución de manera anticipada.
¿De manera anticipada? Sí, y no se trata de ser adivino o prestidigitador. Solo es marketing, marketing del bueno. Si definiste tu avatar de la manera adecuada, si estudiaste al mercado y a la competencia, si eres visible, si creaste una propuesta de valor única y si, finalmente, tienes la respuesta a la apremiante necesidad de esas personas, las cifras serán tus grandes aliadas.
Cuando tú sabes qué contenidos vio tu prospecto o cliente, cuando sabes qué acciones ejecutó, cuando sabes de dónde proviene ese tráfico que llegó a tu página web o a la carta de ventas, estás en capacidad de predecir cuál será el comportamiento de esa persona, cuál será su siguiente paso y, entonces, puedes adelantarte. Y también sabrás en qué etapa del proceso de compra está.
Los números son tu norte a la hora de tomar decisiones, son las razones que te servirán para corregir tus estrategias y saber qué es necesario cambiar o dónde reforzar. Los números son los que te permiten determinar cuánto estás dispuesto a pagar por la adquisición de un cliente y, así mismo, los resultados de tus campañas. Los números, en suma, son los que tienen toda la verdad.
Cuando desconoces los números de tu negocio actúas no como un emprendedor, sino como un apostador en un casino de Las Vegas. O juegas al tiro al blanco, lo que prefieras. Si alguna de tus campañas da resultados será por obra y gracia de la generosidad de los dioses del marketing, pero el problema es que no sabrás cómo repetirla. Eres un sonámbulo en medio de la oscura noche.
Con mucha frecuencia, mis clientes me preguntan cuál es la razón de mi éxito, cuál es la fórmula que empleo, pues anhelan conocerla para poder aplicarla en sus negocios. Tan pronto respondo que son los números, las métricas, el gesto en su cara se convierte en una mueca. Es triste decirlo, pero son emprendedores condenados al fracaso porque no tienen ni idea de para dónde van.
Si no conoces con exactitud y al milímetro las cifras de tu negocio, los números tras bambalinas, estás en serios problemas, amigo mío. Deja de preocuparte por aspectos que son secundarios, como conseguir nuevos clientes, como forzar el cierre de las ventas o hablar de ti (tres de los más graves síntomas de que tu negocio no va por donde debiera) y enfócate en lo que es importante.
Y lo importante son los números. Son tu mejor aliado, tu socio ideal, tu brújula, la voz de la conciencia de tu negocio. No tienes que ser experto en matemáticas o un científico con Ph D. Simplemente, debes apalancarte en las poderosas herramientas que existen, las mismas que yo utilizo, para conocer cuál es la realidad tras bambalinas, allá donde se cuecen las habas.
Para responder la pregunta que formulé al comienzo de esta nota, la ciencia del éxito en los negocios, dentro o fuera de internet, radica en conocer con exactitud, milimétricamente, tus números. Antes de pagar publicidad, antes de lanzar nuevas campañas, antes de intentar vender, debes conocer bien esos números. De lo contrario, estarás jugando en un casino con cartas perdedoras…
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Buenos días Álvaro, importante información de la ciencia de los números que a veces hacemos a un lado y por eso las ventas no se dan como quisiéramos. A veces cómo consultarlas.
Buenos días Sr. Alvaro Mendoza muy importante tu comentario sobre los negocios de marketing, es realmente que hoy en día existen herramientas muy importante en Internet pero a tus seguidores nos falta tomar acción de emprendimiento algunos no hacemos no porque nos falta tiempo si no por desconocimiento de las técnicas que no podemos aprender por muchos limitantes que tenemos algunos, le felicito por compartir su conocimiento y siga adelante con existo todo sus proyectos, gracias.
Hola Alvaro, en el mundo de hoy tan competitivo y con muchas distracciones, tener un guía en tan necesario como el mismo hecho de tomar acción hacia eso nuevo que queremos hacer, definitivamente los avances tecnológicos nos dan muy buenas oportunidades de iniciar en el mundo digital, el enfoque, la perseverancia y disciplina nos ayudaran mucho, ser pacientes y como tu muy sabiamente lo redactas en este artículo poder medir los avances y ese horizonte que buscamos es una de las piezas clave, la educación, preparación y acción que tomemos nos van a ir dando los resultados que queremos.