¿Quieres vender? Si la respuesta es afirmativa, y asumo que lo es, entonces, debes entender y, sobre todo, aceptar, que la venta es una consecuencia. Ya no es, como en el pasado, como en el siglo pasado, el objetivo de lo que haces. Hoy (bueno, en realidad desde hace un par de décadas), de loque se trata es de establecer una relación de intercambio de beneficios.

Fíjate que la diferencia es enorme: vender, bajo la concepción del pasado, consiste en cambiar un bien o servicio por dinero (o, eventualmente, por otro producto o servicio). Fin de la historia. Hoy, en cambio, significa establecer un vínculo de confianza y credibilidad, de respeto y de empatía, con el mercado. Con todos y cada uno de tus clientes potenciales o reales.

En el primer modelo, el del pasado, ni siquiera tenías que saber con quién tratabas: bastaba que esa persona, marca o negocio, fuera lo que necesitabas y que el precio estuviera a tu alcance para consumar la venta. Lo más común es que se trataba de un primer y último contacto. Era posible un nuevo episodio en el futuro, si la necesidad se presentaba de nuevo.

Hoy, quizás lo sabes, es distinto. ¿Por qué? Dado que la oferta supera con creces la demanda, que gracias a la revolución digital es posible comprar en cualquier tienda del mundo, solo venderás en la medida en que el mercado sepa que eres su mejor elección. ¿Eso qué significa? Que estás en capacidad de solucionar la necesidad de esos clientes, de darles lo que quieren.

Lo distinto, ¿sabes qué es lo distinto? Que los clientes de hoy ya no se casan con las marcas, como lo hacían los del pasado. ¿Recuerdas? El sastre que cosía los trajes de papá era el mismo que fabricó los del abuelo y lo hará con los tuyos. Y lo mismo sucedía con el médico, el mecánico del auto, el peluquero, el todero de los arreglos varios o el dueño de la tienda de la esquina.

En este siglo XXI, sin embargo, el panorama es diferente. Es tan alta, y a veces muy buena, la competencia por los clientes potenciales para el sastre, el médico, el mecánico, el peluquero, el todero o el dueño de la tienda, que no pueden hacer lo mismo de antes. Hoy necesitan una estrategia que les permita no solo satisfacer las necesidades de sus clientes y algo más.

¿Y qué es ese algo más? Establecer un vínculo de confianza y credibilidad. Que, como la semilla del árbol, se debe cuidar, alimentar, enriquecer y fortalecer todos los días. De diversas formar. No basta con un buen producto o servicio, con un precio competitivo, ni siquiera con una experiencia positiva, satisfactoria. El punto de partida, el valor transversal, es la confianza.

Lo irónico, lo doloroso, es que hay empresas, emprendedores o profesionales independientes valiosos en el mercado, pero no consiguen conectar con sus clientes potenciales. ¿Cuál es la consecuencia? No venden (o venden menos de lo que esperan). El problema, ¿sabes cuál es el problema? Que se quedan en ese punto, en vez de tratar de determinar la verdadera causa.

Y si bien cada caso es particular, único, cada empresa o negocio es distinto de los demás, cada profesional independiente es un mundo aparte, puedo decirte cuál es la razón con un margen de error mínimo. ¿Quieres saberlo? La confianza o, mejor, la falta de confianza. Que, valga recalcarlo, se da de dos formas: falta de confianza con el mercado y contigo mismo.

Como bien dice el título de este artículo No puedes venderle al mercado lo que no posees (lo que no hay en ti). Entiendo que pueda parecer un trabalenguas, pero la verdad es que se trata de una de las premisas fundamentales de la vida y de los negocios: no puedes dar a otros lo que no hay en ti, aquello que no has cultivado, el conocimiento que no has adquirido, en fin.

Es una realidad que compruebo cada día en el mercado, desde hace más de dos décadas. Son personas valiosas por su conocimiento, por su experiencia, por su vocación de servicio, por sus dones y talentos, pero naufragan en las turbulentas aguas de la falta de confianza. En pocas palabras, no saben lo que tienen y lo que son o, más importante, lo que representan para otros.

Como persona, como sicólogo y como emprendedor con una larga y dilatada trayectoria, tengo la autoridad moral para decirte que el origen del problema es la falta de autoestima. Que se gesta a partir de los mensajes que recibimos desde niños, en casa o en el colegio, a través de los cuales nos comparan con otros, nos imponen altas expectativas y nos menosprecian.

“Tu hermano es más disciplinado que tú”, “Tu primo sí lo hace bien”, “Tú no sirves para nada”, “Tú no puedes hacer eso”y tantos otros más. Son poderosas cargas de dinamita que hacen estallar nuestra autoestima, que minan nuestra confianza. Nos resaltan los errores, las carencias, las debilidades, y poco a poco graban en nuestra mente la idea de inferioridad.

Una idea que, en una perversa jugada de la vida, nosotros mismos cultivamos, fortalecemos y, por supuesto, ¡padecemos! Cada vez que cometemos un error, cada vez que no logramos una meta que nos propusimos, cada vez que tropezamos con la misma piedra, la autoestima se resquebraja, se debilita. Un proceso doloroso que, además, casi siempre para inadvertido.

Es decir, no nos damos cuenta de lo que sucede (o no lo queremos ver). Y lo peor, ¿sabes qué es lo peor? Que esa falta de autoestima, esa desconfianza en nosotros mismos, es lo que más adelante proyectamos al mercado, el mensajes que les transmitimos a nuestros clientes potenciales. Por eso, justo por eso, no confían en nosotros y, por ende, no nos compran.

Mientras los miedos y las creencias limitantes dominen tus pensamientos, será imposible generar confianza con el mercado.

¿Ahora entiendes la dimensión del problema y sus consecuencias? Es una circunstancia a la que nos enfrentamos, principalmente, cuando llega el momento de la venta. Un momento en el que las inseguridades se adueñan de nosotros, en el que afloran los miedos y las creencias limitantes que hemos cultivado con tanta paciencia. Un momento, una gran pesadilla.

El psicoterapeuta canadiense Nathaniel Branden, autor de libros como El poder de la autoestima, El respeto hacia uno mismo y La autoestima en el trabajo nos dejó una herramienta valiosa en las páginas de Los seis pilares de la autoestima, publicado en 1995. Una guía poderosa para trabajar aquellos aspectos que, con frecuencia, nos juegan malas pasadas.

Veamos cuáles son esos seis pilares de la autoestima (confiar en ti):

1.- Vivir de manera consciente.
Los seres humanos, todos, tendemos a los extremos. Por eso, justamente, somos propensos a vivir atados al pasado (que se convierte en un lastre) o ilusionados con el futuro (que se torna una obsesión). Branden nos invita a apreciar y valorar el presente, a concentrarnos en él. No te juzgues, no te ancles en los errores del pasado: contempla lo que eres, disfrútalo, poténcialo.

2.- Practica la aceptación.
Según Branden, consiste en la disposición a experimentar plenamente lo que sentimos, pensamos, hacemos o soñamos. Segundo, en no pelear con nuestro interior, ponerte en modo no soy perfecto. Tercero, conviértete en tu mejor amigo, en tu aliado incondicional. En vez de criticarte, cuestionarte y reprobarte, acepta como eres, a sabiendas de que debes (puedes) mejorar.

3.- Sé responsable.
Significa de lo que haces y, por supuesto, de lo que no haces. Quizás sabes que el precio de NO hacer es mucho más alto que el de hacer y equivocarte. Si te la pasas tratando de eludir los problemas, nunca avanzarás y, lo peor, perderás la oportunidad de aprender del error, que es un valioso maestro. Lo que hay en tu vida, lo que hace falta, es todo tu responsabilidad.

4.- El poder de la autoafirmación.
La autoafirmación está estrechamente relacionada con el respeto de nuestros propios deseos, necesidades y valores. Es decir, que no se debe pasar por encima de ellos para complacer a otros, bien sea por temor, o por alguna otra razón. Eres perfecto tal y como eres, con todos los defectos y carencias que puedas tener: cuando aceptes esto, y lo valores, tu vida cambiará.

5.- Un propósito, un camino.
¿Por qué, para qué, estás en este mundo? ¿Cuál fue la misión que te fue encomendada? ¿Para qué la vida te dio las herramientas que te hacen único y poderoso? Mi vida cambió para bien el día que entendí que mi propósito era servir a otros a través de mi conocimiento y experiencia. El propósito es una hoja de ruta que te permite conseguir lo que deseas, ¡todo lo que deseas!

6.- Sé íntegro.
La integridad consiste en que aquello que piensas concuerda con lo que sientes y, sobre todo, con lo que haces. Este valor es la piedra sobre la que se edifica la confianza y, por supuesto, la autoestima. No tienes que rendirle cuentas a nadie, darle explicaciones a nadie, mientras lo que hagas (aunque resulte mal) haya surgido de tu corazón y motivado por algo positivo.

La vida, seguro lo sabes, es un proceso de permanente aprendizaje. Y ¡nunca terminamos de aprender! Tampoco podrás aprenderlo todo, así que no te agobies, no te menosprecies. No se trata de ser mejor que otros, que nadie, sino de ser tu mejor versión posible. Aprecia, agradece y valora lo que la vida te ha dado, porque solo así podrás aprovecharlo para ti y para otros.

Tal y como eres hoy, con lo que tienes hoy, eres lo que otros buscan, lo que el mercado busca. Tu conocimiento, tu experiencia, tus dones y talentos. Lo que haga falta por aprender, por incorporar, llegará en el camino. Cree en ti, confía en ti, o nadie creerá y confiará en ti. Y no lo olvides: no puedes venderle al mercado lo aquello que no posees, lo que no hay en ti.

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