A todos nos pasó alguna vez, así nos cueste reconocerlo, y no solo en el mundo de los negocios. Algún día, conocimos a una chica que nos encandiló, que nos encantó a primera vista y nos dejamos llevar por la emoción. ¡Perdimos la cabeza!

Hoy, ese episodio es una cicatriz que nos recuerda el error que cometimos al apresurarnos, al habernos saltado el proceso, al haber traspasado esa invisible, pero inevitable línea de la confianza. Una línea que no podemos sobrepasar.

Por más química que haya, por más que a ella también le agrade tu compañía, por más que sienta una gran atracción, siempre, léelo bien, ¡siempre será un error proponer matrimonio en la primera cita! El amor a primera vista no existe, amigo.

Un viejo comercial de tv me recordó la importancia de la confianza.

Te sonará traído de los cabellos este ejemplo, pero es perfecto para ilustrar uno de los errores más comunes de los emprendedores, especialmente de aquellos que acumulan poca experiencia. Cuando uno entabla una relación con otra persona, especialmente con una pareja, de algún modo está ‘comprando’ algo que va a tener a su lado por el resto de su vida.

Al menos, esa es la pretensión. Entonces, más allá de las otras arandelas, en ese escenario la mente de las personas funciona como si fuera una compra. ¿Cómo? antes de tomar la decisión, antes de dar el sí, se exige que haya confianza mutua, un conocimiento de las características y, sobre todo, de los beneficios que se van a recibir.

En la mayoría de las ocasiones en las que la venta se frustra, el problema es la falta de confianza. Sí, generalmente el comprador arguye que es el precio (lo considera demasiado elevado), pero la verdad es distinta y más en los negocios virtuales, en los que las transacciones se hacen, muchas veces, entre dos personas que no se conocen.

Y si para rematar reconocemos que el latino es desconfiado, peor. No me canso, y no me cansaré, de decirles a los emprendedores noveles que sean prudentes, que sean pacientes, que respeten el proceso natural de los acontecimientos. Que no se concentren en la venta, sino en el enamoramiento de los prospectos.

Nadie propone matrimonio en la primera cita. ¡No te aceleres!

Esto permite alcanzar un doble efecto: que se conviertan en clientes, primero, y que sean clientes a largo plazo y evangelizadores de tus productos y de tu marca, después.

¿Cuál es la raíz del problema? Las experiencias negativas del pasado. Y en internet ese es un obstáculo con el que nos enfrentamos todos, inclusive quienes llevamos años en el mercado, somos reconocidos y tenemos credibilidad.

¡Ten cuidado!

Hay tanto embaucador por ahí, hay tanta gente que no cumple las promesas, hay tanta gente que hace mal uso de los datos de sus clientes, que estos son excesivamente prevenidos, desconfiados. Entonces, no hay más remedio que trabajarlos.

La confianza, no lo olvides, solo es posible entre personas que se conocen, que saben lo básico del otro: nombre, a qué se dedica, gustos, aficiones, pasiones, intereses.

Con esa información, aparecen las afinidades que sirven para abrir las puertas del increíble e ilimitado horizonte del compartir. Surge, entonces, una primera prueba de confianza, el punto bisagra de la relación: si se supera, sigue el proceso; si no, hasta ahí se llegó. Enseguida, y eso no puedes olvidarlo, el prospecto te pone una prueba para saber si puede confiar en ti.

¿Cuál? te consigna sus datos a cambio de que cumplas la promesa que le hiciste. Si apruebas, viene la compra. Y si la compra lo satisface, si ese producto o servicio en verdad solucionó su problema, vuelve a comprar, una y otra vez, hasta que se convierte en un evangelizador, en un cliente que te refiere prospectos de calidad. ¡Eureka, se cerró el círculo del éxito!

Si el cliente confía, puede llegar a ser evangelizador de tus productos.

Recuerdo un comercial de televisión que causó furor en Colombia hace muchísimos años. Fue una campaña oficial sobre educación sexual, en una época en la que el tema era tabú.

Dos pollitos muy tiernos estaban a punto de tener relaciones hasta que ella, con gran ingenuidad y gracia, pero también seguridad, le puso el freno: Sin condón, ni pío”. En el mundo de los negocios, esa premisa también aplica: “Sin confianza, ni pío”.

La construcción de la confianza es el primer paso, uno indispensable, que puede o no llevarte a la conversión de prospecto. Debes entender, eso sí, que sin confianza no existe posibilidad alguna de conversión. Entonces, no te enfoques en una eventual venta, sino en establecer un vínculo fuerte y duradero con el mercado.

Con el tiempo, te darás cuenta de que fue la mejor estrategia y tu negocio te lo agradecerá, igual que tus clientes. Trabaja en la confianza, primero, y luego los demás réditos llegarán como una consecuencia.


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