El mundo de los negocios hoy, en el siglo XXI, no se trata de vender. Tampoco se trata del producto que tienes, de sus características o de su precio. Y tampoco se trata de en qué industria te desempeñes o de si tu negocio está dentro o fuera de internet (o es un híbrido). La clave del éxito radica en ser el más visible. Luego, solo después, todo lo demás cobra importancia.

Una de las características de los negocios que más me gusta, especialmente cuando trabajas en internet, es la dinámica del cambio. Seguramente vamos a coincidir es que, a veces, también es algo incómodo porque, como dice la popular frase, “cuando por fin teníamos todas las respuestas, nos cambiaron las preguntas”. Sí, cuando terminamos el rompecabezas, se refunde nos una pieza.

Entonces, toca adaptarse, encontrar nuevos caminos, nuevas estrategias, nuevos objetivos. Sin embargo, más allá de esas molestias, te digo que me gusta esa dinámica del cambio en primer lugar porque es fuente permanente de aprendizaje valioso y, además, porque impide que entre en la zona de confort. Ese, aunque no lo creas, es un riesgo latente inclusive para los experimentados.

Lo curioso es que los cambios en los negocios son cíclicos. Eso quiere decir que las tendencias vienen y van, como las olas del mar. ¿Por qué te lo menciono? Porque en 1998, cuando di mis primeros pasos como emprendedor, el objetivo primordial era ser visible. Claro, era un internet muy distinto al de hoy, una red precaria con pocos usuarios, con herramientas muy limitadas.

Entonces, darte a conocer, hacerte visible para el mercado era una hazaña. Además, porque solo había dos opciones: una página web (que, por supuesto, eran bien distintas a las actuales) y el poder del email marketing, mi viejo, querido y leal amigo. Encontrar un cliente era como buscar una aguja en un pajar, porque en la mayoría de los hogares ni siquiera había un computador.

Y, en consecuencia, tampoco había conexión a internet y, como supondrás, tampoco se habían inventado las redes sociales y los dispositivos móviles. Cuando hablo de este tema, cuando recuerdo esos tiempos, que si bien pertenecen al siglo pasado no son tan lejanos, los jóvenes me preguntan cómo, entonces, lográbamos vender. La respuesta es, curiosamente, la misma de hoy.

¿Cuál? Ser visible. En aquel entonces, no había muchas opciones disponibles y, por eso, si podías ser visible, si te ponías en el radar de los clientes potenciales, vender ya no era difícil. Hoy, aunque el mercado es muy distinto, porque disponemos de tecnología muy avanzada que nos permite estar conectados las 24 horas del día y hay mucha competencia, la premisa sigue siendo la misma.

Cuando tú le preguntas a mi buen amigo Mr. Google sobre, por ejemplo, un restaurante de comida japonesa cerca de tu casa o acerca de un taller al que puedas llevar tu auto para una revisión, lo más probable es que elijas una de las opciones más visibles. De hecho, lo usual es que una persona no consulte más de dos o tres, a lo sumo cinco, opciones. El resto las descarta, ni siquiera las ve.

Hace dos décadas, cuando comencé, el juego de ser visible pasaba por producir contenido gratuito. Por eso, creé mi página web, que después se convirtió en este blog, y me destaqué como el emprendedor latinoamericano que más contenido de valor gratuito le ofrece al mercado. Y digo ofrece, en presente, porque es algo que no ha cambiado: si eres cliente mío, seguro ya lo sabes.

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La premisa fundamental del juego de los negocios hoy, en especial si eres un emprendedor novato que apenas se muestra al mercado, es ser visible. Puedes tener el mejor producto o el mejor servicio al precio más competitivo, pero si el mercado no te ve, ¡no vas a vender!

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Esa, sin duda, es la estrategia más poderosa y efectiva para conseguir visibilidad y, luego, un posicionamiento: el marketing de contenidos. Hoy, la ventaja es que contamos con herramientas increíbles que nos facilitan el trabajo y que, sobre todo, nos dan la posibilidad de estar en todas partes, de acompañar 24/7/365 a nuestros clientes en su celular, en su reloj inteligente.

Puedes elegir entre contenido escrito (blog, e-books, revista digital), oral (pódcast) o gráfico (video y otros recursos como infografías). El que más te acomode, aquel en el que te sientas más natural, el que te permita transmitir tu mensaje con mayor autenticidad y originalidad. Y, además, están los canales, que también son variados y que, no sobra decirlo, son muchos más que las redes sociales.

Lo importante, lo he mencionado en repetidas ocasiones, no es el formato, ni el canal que elijas. Lo que más importa es que el contenido que compartas sea de valor para el mercado, que brinde la solución efectiva a las personas que te prestan atención. Por supuesto, después es necesario asegurarte de que tu mensaje se transmite a las personas correctas a través del canal adecuado.

Otra estrategia muy efectiva es el networking. Recuerda que los resultados que obtienes son la consecuencia directa del promedio de las cinco personas con las que más tiempo estás. Aprender a rodearse bien es una de las asignaturas más difíciles de aprobar para muchos emprendedores o, al menos, una de las que más frenan su impulso, su arranque. Un buen networking te da visibilidad.

Y networking no consiste en seguir en redes sociales a los gurús del mercado, en replicar en tus canales lo que ellos publican en los suyos. Se trata, por ejemplo, de estar presente en sus eventos, tanto los presenciales (cuando sea posible) como los virtuales (inclusive, aquellos que no son gratuitos) y aprovechar esos escenarios para decir quién eres, qué haces, cuál es tu propuesta de valor.

Pero, no debes restringirte a los líderes del mercado: necesitas también crear vínculos con otros emprendedores como tú, que están en la misma búsqueda. Los que están más adelante y los que comienzan. Es a través de ellos que puedes establecer alianzas estratégicas o sociedades, o también obtener servicios profesionales que tú no puedes desempeñar, pero sí los necesitas.

Ser conferencista en eventos organizados por tus amigos y colegas de mercado o publicar algún tipo de contenido como invitado a un blog, o invitar a un experto a tus canales para entrevistarlo son otras estrategias que te permiten derribar dos pájaros con un solo tiro. ¿Cómo? Por un lado, comparte tu conocimiento, te muestras como un experto y, por otro, hacer buen networking.

Esta es una poderosa estrategia que me ha permitido entrar a nichos del mercado a los que, de otra forma, me costaría mucho tiempo y dinero llegar. Es, sin duda, un intercambio de beneficios, un gana gana no solo para ti y tu aliado, sino también para sus clientes y los tuyos. Te sorprendería saber a cuántas de esas personas les interesa o les sirve aquello que puedes ofrecerles.

Especialmente cuando eres un emprendedor novato, cuando comienzas a transitar este maravilloso camino, tu prioridad es ser visible. Cuando apruebas esta asignatura, puedes pensar en el resto de tus objetivos, incluido vender. Por supuesto, entiende que la visibilidad es el resultado de un proceso, que debes invertir tiempo y recursos y, sobre todo, ser perseverante.

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