Ya no se trata del producto, ni de sus características. Ya no se trata del precio, tampoco. Ahora, en el siglo XXI, se trata de con quién te relacionas. El cliente (no tú) es el que elige qué compra, cómo lo compra, dónde lo compra y, lo más importante, a quién le compra. Y solo quiere tener relaciones con marcas (personales o empresariales) que sean confiables y que le aporten valor.

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Hubo una época, que quedó enterrada en el pasado, en el que lo importante, lo único importante, eran el producto y el precio. Estos dos factores eran todo lo que se consideraba a la hora de hacer la compra. Lo de menos era quién lo vendía, o inclusive de qué marca era. Eran tiempos, claro, en los que la demanda superaba a la oferta, pero los roles se invirtieron con la revolución tecnológica.

Ahora, producto y precio siguen siendo importantes, pero son secundarios. Los roles cambiaron y ahora ya no se trata simplemente de una transacción económica, de un intercambio de bienes (dinero a cambio de un producto o servicio), sino de la relación de beneficios entre seres humanos. Y, ojo, esto último no riñe de ninguna manera con los avances de la era digital.

El problema es que recibimos tantos mensajes tan contradictorios, que no resulta fácil comprender en realidad de qué se trata. Estoy convencido, porque así lo he comprobado, que la irrupción de la tecnología es para bien. No solo nos permite conectarnos con personas que están literalmente al otro lado del mundo, sino que nos facilitan las tareas y las hacen más baratas.

Cuando comencé a trabajar en internet, hace ya más de veinte años, no había banda ancha, ni wifi, ni redes sociales, ni Google. Apenas, cuentas de correo electrónico, que empezaban a popularizarse muy lentamente, porque además eran pocos los que tenían computador en la casa y, por supuesto, estábamos lejos de la irrupción de los dispositivos móviles.

Era una revolución digital incipiente, de la que muchos dudaban. Fue más tarde, unos 10 años después, cuando ya se habían producido avances significativos, que nos dimos cuenta del alcance de la transformación. A medida que computadores, dispositivos móviles, planes de conexión, wifi y otras herramientas y recursos quedaron al alcance de cualquiera, descubrimos un nuevo mundo.

Y, por supuesto, los negocios, dentro o fuera de internet, no podían ser ajenos a esta nueva realidad. Un primer impacto, que provocó un remezón similar al de un temblor, fue comprobar que el consumidor había despertado de su letargo, que había dejado su estado de hibernación. Ahora ya no era un objeto pasivo de la transacción, sino un agente activo de la transformación.

Empoderado por el conocimiento que estaba a un clic de distancia, entusiasmado por la posibilidad de acceder a bienes y servicios que antes se hallaban lejos de su alcance y entusiasmado por el nuevo rol activo, interactivo, hizo sentir su voz. Habló en tono alto y nos informó que en adelante sería él quien pondría las condiciones, quien tomaría las decisiones.

Gracias a la globalización, a que a la distancia de un clic encontró los productos y servicios que antes veía solo en la publicidad de la televisión o de los medios impresos, derribó barreras y acabó con las fronteras. Descubrió que la demanda supera a la oferta y entendió que ahora es el centro de las acciones de las empresas y negocios, y barajó y repartió las cartas de un nuevo juego.

Desde entonces, es él, el cliente, el consumidor, el que decide qué quiere, cómo lo quiere, dónde lo quiere, a qué precio lo quiere. Y, lo más importante para nosotros, los que estamos del otro lado de la pantalla del computador o del dispositivo, decide a quién le compra. Por eso, más que el producto o el precio, o las características de lo que vendes, lo que importa es con quién te relacionas.

Ahora, tú, yo, cualquiera que ofrezca un producto o un servicio, primero tiene que darse a conocer, luego debe posicionarse y, por último, necesita convertirse en la mejor elección, en una propuesta única de valor. Eso, en pocas palabras, significa que primero hay que construir una marca que le brinde confianza y credibilidad al mercado y después, sí, lanzar tu oferta.


Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

El cliente está dispuesto a darte su corazón (y su dinero) a cambio de que le aportes valor y soluciones su problema.


Estos son las acciones que me permitieron cumplir con ese objetivo; ojalá te ayuden:

1.- Publicar contenido de valor. MercadeoGlobal.com es, seguramente, uno de los blogs más antiguos de la red. Y no solo eso: también es uno de los más constantes, a pesar de que ha habido algunos baches en su alimentación. Lo cierto es que siempre ha sido reconocido como un canal que aporta valor, que enseña y nutre a mis clientes y a todo aquel que me regala su atención.

Esta, te lo garantizo, es una de las estrategias más efectivas que existen para crear marca, para posicionarte. A través de lo que publicas (no importa el formato), la audiencia puede saber quién eres, qué haces, cómo lo haces, para quién lo haces. Además, puede identificarse con tus valores y principios, con tu propósito de vida, con tu visión. Demasiados beneficios que no debes menospreciar.

2.- Vender sin vender. Este es un concepto que a muchos en el mercado les produce urticaria. Para ellos, el único fin de su negocio, el sentido de su trabajo, es vender. No les interesa nada más. Y eso está bien, es una decisión respetable. Además, como lo mencioné anteriormente, el que elige es el cliente, que mira las opciones, mira quién está detrás de cada una y luego toma su decisión.

Vender sin vender significa que la venta es una consecuencia de tus acciones de marketing, del impacto que consigas generar con tus estrategias. Si tus clientes entiendes que les brindas valor, que les aportas conocimiento importante, que el mensaje que les transmites les ayuda a poner en marcha su negocio y a cristalizar sus sueños, cuando llegue el momento comprarán lo que ofrezcas.

3.- Promover y brindar resultados. En internet hay mucho payaso digital, mucho vendehúmo. No es un problema: se trata de una especie autocondenada a la extinción, que aparece de la nada, hace mucho ruido y luego desaparece, porque el mercado no aceptó su propuesta. Sin embargo, haz de saber que también hay mucha competencia, y muy buena competencia, cada vez mejor.

A muchos, eso los asusta, los condiciona. A mí, que los he visto surgir a todos, y he visto desaparecer a mucho, me entusiasma. Es un reto, una motivación adicional para ser mejor, para ofrecer productos y servicios distintos. En el siglo XXI, el tema es de confianza, de credibilidad, de estar en capacidad de cumplir promesas y, sobre todo, de dar resultados efectivos, no cifras maquilladas.

En internet, pululan los expertos, los gurúes, los maestros que prometen esta vida y la otra, pero no pueden cumplir. También estamos los que nos enfocamos en servir, en ofrecer nuestro conocimiento y experiencia, los que ponemos al servicio del mercado nuestros talentos y dones. Los que, en suma, no tenemos que decir una palabra, porque los resultados hablan por sí mismos.


 

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