Tengo que reconocerlo: no es tan fácil hacerlo como decirlo. Hay un largo trecho entre uno y otro. Y es un camino lleno de dificultades, de engaños, de sinsabores. Por eso mismo, cada día vemos con pesar que hay más y más negocios, buenas propuestas de negocio, que pasan a mejor vida. Lo más doloroso es que el origen de su desaparición bien pudo haberse evitado.

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Hola, soy Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com, y con mi equipo de trabajo preparamos para ti un tema que, quizás, te provoque comezón. Si es así, déjame decirte que me alegra, porque son los temas que nos tocan las fibras, los que nos mantienen alerta, los que evitan que entremos en la siempre peligrosa zona de confort. ¿Estás listo? Vamos, comencemos, pues.

Si bien son muchas y variadas las razones por las cuales se termina un negocio, dentro o fuera de internet, la más común es la falta de clientes. Sí, no hay quien se interese en aquello que le ofreces al mercado, no hay quien compre ese producto o servicio que tanta ilusión te generó. No es para darte consuelo, pero hay algo que debes saber: ¡eso nos ocurrió alguna vez en la vida a todos!

A medida que te equivocas y aprendes, la tasa de repetición de esta situación disminuye, por fortuna. De eso se trata, por supuesto: que esa circunstancia que tanto te costó en lo económico, en lo laboral y en lo emocional, no se repita, o por lo menos que no se repita muy seguido. Sin embargo, como seres humanos, todos estamos expuestos a que suceda en cualquier momento.

Con o sin experiencia. Es como cuando conoces a una muchacha que te agrada y te ilusionas con una relación sólida y duradera que te haga feliz. De inmediato, a tu mente llega el recuerdo del más reciente rompimiento, de los errores que provocaron el alejamiento de tu pareja, del dolor que se causaron mutuamente, y en silencio haces el firme propósito de no volver a equivocarte.

Sin embargo, al cabo del tiempo, unos meses más tarde, estás justamente en esa misma situación que deseabas evitar. “No puede ser, otra vez lo mismo. ¿Por qué a mí?”, te preguntas. Es, simple y tristemente, porque lo seres humanos adoptamos patrones de comportamiento que son muy fuertes, que son muy difíciles de cambiar, y que nos conducen siempre por el mismo camino.

Siempre, a menos que trabajemos para cambiar esa realidad, para modificar el resultado. Si cambias los hábitos, lo más seguro es que también sean distintos los resultados. Como sicólogo y como emprendedor, y con conocimiento de causa, puedo decirte que esto aplica por igual para la vida y para los negocios. El poder para transformar las cosas está en ti, si quieres utilizarlo.

Pero, volvamos a lo que expuse al comienzo: la principal causa por la que quiebran tantos negocios, dentro y fuera de internet, es porque no consiguen los clientes suficientes, porque no venden lo suficiente. Quizás tengan un buen producto, que cumple los estándares de calidad que requiere el mercado, con un precio competitivo y están respaldados por un buen servicio.

Si todo eso es así, entonces, ¿qué falla? ¿Por qué no aparecen los clientes? ¿Por qué no se dan las ventas? Lo más seguro es que el mensaje que le envías al mercado no sea el adecuado. En otras palabras: no hay conexión entre los beneficios de tu producto y el problema que en verdad aqueja a esas personas. No saben por qué debe escogerlo, no saben que la tuya es la mejor alternativa.

En mi libro best seller 8 Reglas de los emprendedores exitosos hablo de tres condiciones que son indispensables para que un negocio funcione: emitir el mensaje adecuado dirigido al mercado adecuado a través del medio adecuado. Mensaje, mercado y medio. Si falla alguna de las tres, tu estrategia se viene al piso. No importa la calidad del producto, no importa el precio…

En este caso, voy a referirme específicamente al mensaje. Por ejemplo, tú vendes un curso de inglés y lo promocionas como “la herramienta que te permitirá acceder a mejores oportunidades laborales”. Es cierto, ser bilingüe te abre puertas en el mundo laboral, pero eso no significa que sea exactamente la razón por la cual tu cliente tomaría la decisión de adquirir tu producto.

¿Cuál es el problema? Recuerda que la decisión de compra se basa en impulsos emocionales. Y, si te fijas, tu postulado es exageradamente racional. Repito: es cierto, pero no es lo que el cliente necesita oír para decidirse por tu producto. ¿Por qué? Porque sus razones, seguramente, nada tienen que ver con lo racional, sino que están basadas en otras que, quizás, no sean publicables.

A lo mejor, tu cliente quiere comprar el curso porque necesita aprender inglés para ir a Inglaterra, donde está su novia en un intercambio. Echa de menos su presencia y su compañía, de ahí que está dispuesto a hacer lo que sea para reunirse con ella. Y si eso significa realizar un esfuerzo económico y de tiempo para aprender inglés, lo hará. No importa el producto, ni el precio.

¿Entiendes? Los clientes no compran, muchas veces, porque el producto no les interesa o porque el precio esté lejos de su alcance. No compran porque tú no has sido capaz de exponerle la razón indeclinable que justifique la compra. “Con este curso, después de seis meses, podrás viajar a cualquier país y desenvolverte con el inglés como si fueras nativo estadounidense”. ¡Wooowww!

Es diferente, ¿cierto? Y menos racional, ¿cierto? Y apela a las emociones, ¿cierto? Si tú le preguntas a ese cliente por qué le interesa aprender inglés, puedes estar seguro de que te dará una y mil razones. Pero, también puedes estar seguro de que jamás, jamás te mencionará la razón real, ese dolor que le quita el sueño: que echa de menos a su novia que está en Inglaterra.

Lo que los emprendedores debemos aprender es que todo producto o servicio tiene un valor simbólico, un significado poderoso, que le permite a tu cliente enviarle un mensaje al mundo. En el ejemplo que te expongo, el cliente quiere derribar la barrera que le impide reunirse con su novia y sabe que ir a Inglaterra y reunirse con ella es la mejor forma de expresarle su amor.

Si tú quieres que tus clientes te compren, olvídate de los argumentos racionales convencionales: ¡son pérdidas totales! Necesitas emitir mensajes dirigidos a las emociones, a esos motivos ocultos, que van más allá de la propia funcionalidad del producto o servicio que ofreces. Y, no sobra recalcarlo, transmite ese mensaje de forma subliminal o de lo contrario perderá impacto.

Soy Álvaro Mendoza, director de MercadeoGlobal.com, y agradezco inmensamente tu compañía durante estos minutos. Espero que este tema haya sido tan interesante y provechoso para ti como lo imaginamos con mi equipo de trabajo. Agradezco la gentileza de tus comentarios y también que lo compartas con tus amigos, para que puedan sacar provecho de este contenido de calidad.

Chao chao…

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