¿Qué voy a vender?, ¿qué quiero promocionar?, ¿qué servicio voy a ofrecer?, ¿qué valor tendrán mis productos?, ¿qué, qué, qué? Cuando lanzamos un producto al mercado, los emprendedores corremos el riesgo de pecar por enfocar nuestras acciones y decisiones en lo que a nos interesa a nosotros. Sí, una suerte de egocentrismo que es muy perjudicial.

Preparamos un excelente producto, hacemos una promoción encantadora, afinamos las estrategias de servicio al cliente y fijamos un precio competitivo. ¡Listo!, pensamos, y nos tiramos al agua. Sin embargo, no nos damos cuenta de que es un estanque lleno de pirañas que nos arrasan en segundos. Aunque todo estaba listo, desaparecemos rápido.

Quizás no sea tan dramático como este símil que acabo de emplear, pero no está muy lejos, tampoco. Lo cierto es que ese es el camino equivocado: se requerirá mucha suerte, demasiada, para alcanzar el éxito y conectar con el mercado si no te formulas la pregunta más importante en esta etapa inicial. ¿Sabes cuál? Esa de ¿A quién voy a servir?

Lo tradicional es que la mayoría de emprendedores se formule esta pregunta a última hora, cuando ya todo lo demás está hecho. Un mal momento, sin duda, porque la respuesta a este interrogante es el punto de partida de la historia, no el final del camino. Peor aún, hay algunos que jamás se formulan esta pregunta, avanzan a ciegas.

¿Cuál es el problema?, podrás preguntarte. Mientras no sepas a quién vas a dirigirte, no vas a poder definir el mensaje correcto. Mientras no sepas quién es tu cliente, lo que hagas será un desperdicio de tiempo y recursos (incluidos, tiempo y dinero). Tus esfuerzos, entonces, deben enfocarse en conocer muy bien a esa persona.

No te enfoques en el bulto, en el grueso del mercado: mira lo específico, el cliente unitario.

A veces, creemos que es importante conocer la edad, nivel de ingresos, gustos primarios, deseos, sueños, ubicación y metas de las personas que conforman el nicho al que le vamos a apuntar. Eso, sin duda, es importante. Sin embargo, eso es lo básico. Mejor dicho: si no tienes esa información, ni siquiera te tomes la molesta de comenzar.

Hacerlo sería como caminar por los rieles de una peligrosa carrilera en un puente de altura, en medio de la lluvia, a mitad de la noche y con una venda en los ojos. ¿Te imaginas el escenario? Un pequeño resbalón y caes al precipicio. ¡Hasta luego, vida mía, si te he visto no me acuerdo! Esa es la estrategia más equivocada, la más riesgosa. ¡Evítala!

Es probable que estés seguro de que ese público potencia es el correcto para ofrecerles tu producto o servicio. Es probable que sepas con certeza en dónde se encuentran tus clientes: Facebook, Twitter, Instagram, YouTube, fuera de la red. Sin embargo, vuelvo y digo, eso no es suficiente. Hoy en día, hay otras preguntas que requieres responder.

En mi libro 8 Reglas de los emprendedores exitosos aprenderás que la
mente, por defecto, piensa en multitud cuando se habla de negocios,
cuando en realidad debería pensar en unidad, en un solo cliente ideal.

Por ejemplo: ¿estás seguro de que solo hay un ‘quién’, de que no son más bien varios ‘quiénes’? Porque dentro de tu nicho habrá jóvenes, adultos, adultos mayores, hombres, mujeres, con distintos niveles de ingresos y educación. ¿Eso qué quiere decir? Que dentro de tu nicho no hay un solo ‘quién’, sino varios ‘quiénes’ y todos son clientes potenciales.

En mi campo de acción, estoy en contacto con profesionales independientes de diversas ramas (consultores, asesores, coaches, conferencistas, marketeros) y a todos, por ejemplo, les sirve mi producto Flujo Ilimitado de Clientes. Si hago una campaña, necesito un mensaje específico para cada uno, uno que se ajuste a sus características particulares.

¿A quién voy a servir?, es la pregunta clave. Detecta qué problema puedes solucionar.

¿Cómo resolver el dilema, entonces? Antes de dar cualquier paso en tu estrategia de marketing, tienes que conocer cuáles son los disparadores internos de ese público objetivo al que te vas a dirigir, saber por qué esa persona toma la decisión de comprar. Y eso hay que hacerlo, sin excusa, en cada segmento del mercado. Y con cada buyer persona.

Antes de continuar, sin embargo, volvamos al comienzo. ¿A quién quieres servir? En el afán por estar en el mercado, por generar ventas, por percibir ingresos, hay quienes pasan por alto una premisa fundamental del marketing: hay riqueza de nichos. No es un solo mercado, no es un solo nicho, no es un solo buyer persona dentro del nicho.

Por eso, para aspirar al éxito necesitas llegar a los clientes adecuados. ¿Quiénes son ellos? Los que están interesados y dispuestos a pagar por ese producto o servicio que ofreces, los que van a agradecer la solución que pusiste al alcance de sus manos, los que van a referirte nuevos clientes en el futuro, los que se convertirán en evangelizadores de tu marca.

¿A quién voy a servir?

Entonces, sabrás que antes de dar el primer paso debes responder sin el menor asomo de duda otro interrogante: ¿A cuáles nichos del mercado puedes llegar con tu mensaje? La respuesta te llegará de diversas formas, pero siempre enfocadas en lo mismo: a aquellas personas para las que tu oferta sea la solución perfecta al problema que las aqueja.

¡Eureka! ¿Entiendes la diferencia? No es ¿Qué voy a vender?, ¿qué quiero promocionar?, ¿qué servicio voy a ofrecer?, ¿qué valor tendrán mis productos?, ¿qué, qué, qué? Es a quién le sirve eso que tienes para ofrecerle, cómo tu conocimiento, tu experiencia, tu pasión y tu vocación de servicio ayudan a otros a superar dificultades y alcanzar sus sueños.

Ofrecerle al cliente correcto la solución ideal es el objetivo del marketing.

Una vez tengas claramente identificado cada nicho de tu mercado, podrás diseñar una propuesta única para ese cliente ideal específico. Definir a tu cliente ideal con ese nivel de precisión te brinda múltiples beneficios: disminución de los costos de publicidad, del estrés y del margen de error; mayor impacto, facilidad para segmentar, más rápida conversión.

La lección que debes aprender es que no puedes dejarte encandilar por el bulto, por el bosque. Es claro que no estás en capacidad de abarcar el mercado completo, así que enfócate en aquellos objetivos específicos que te van a brindar los resultados que esperas. ¿Quiénes? A los que están preparados para recibir el mensaje que emites.

En su estrategia de marketing, los dos primeros pasos son los siguientes: definir el mensaje y definir el mercado al cual se lo va a dirigir. Cada emprendedor trabaja para un público con características diferentes, pero la necesidad es la misma: darle solución a un problema que aqueja a esas personas y, en consecuencia, alcanzar un elevado nivel de ventas.

Una idea final: la experiencia de veinte años en el mercado me ha enseñado que las personas (emprendedores o no) tenemos miedo de lo específico. Es por eso que elegimos lo general, el bulto, el bosque, y nuestro mensaje se diluye, nuestras ventas se dispersan, nuestras ganancias se evaporan. Tan pronto entiendas esto, estarás listo para comenzar.