Quizás eres uno de tantos que, en los últimos años, cruzaron la puerta giratoria entre el mundo laboral corporativo y el emprendimiento. Un camino que comenzó lentamente hace un par de décadas, pero que hoy es una verdadera profesión. Aquel, el modelo convencional, está en crisis desde hace tiempo y en la búsqueda de una salida, de nuevos horizonte, la gente encuentra internet.

Un universo ilimitado, cambiante y maravilloso que, sin embargo, para muchos significa un duro tropiezo. Primero, porque llegan con falsas expectativas y creen que el éxito y la riqueza se dan a la vuelta de unos pocos clics, como pregonan los vendehúmo del mercado, y pronto se dan cuenta de que no es así. Tristemente, son muchas las personas valiosas que han caído en esta trampa.

Segundo, porque carecen del conocimiento acerca del ecosistema digital y piensa que basta con dominar una o dos aplicaciones o programas para lograr los objetivos propuestos. Si bien no es necesario ser un ingeniero de sistemas o experto en tecnología, sin un conocimiento promedio (o mejor) tarde o temprano te enfrentarás a problemas que no estás en condición de solucionar.

Tercero, y este es el origen de este artículo, asumen que pueden replicar en el ámbito digital lo que aplicaron fuera de internet, en el mundo corporativo físico. Y no es posible porque se trata de escenarios distintos, con características, exigencias, recursos y herramientas diferentes. Es cierto que la vida, no solo los negocios, cada vez es más un modelo híbrido, pero aún son escenarios separados.

En este punto, es pertinente una aclaración: los principios del marketing son iguales dentro o fuera de internet, en el ámbito físico o digital. Por eso, son principios: no cambian. Son pilares sobre los que se soporta la actividad y que se aplican en escenarios distintos, más allá de que se requieran algunos ajustes en función de las características propias de cada tipo de negocio en particular.

Esa es la razón por la cual uno de los mensajes que más reitero a quienes me siguen, a quienes me brindan el privilegio de compartirles mi conocimiento y ayudarles en el crecimiento de su negocio o emprendimiento, es aquel de que estos pilares son útiles para todos. No importa qué vendes, a qué te dedicas, cuál es tu profesión u oficio o si le ofreces al mercado un producto o servicio.

Lo que sí cambia es el camino a través del cual haces ese marketing, ejecutas esas estrategias y aprovechas esos pilares. ¿A qué me refiero? A diario somos sometidos al bombardeo mediático de las grandes marcas (Apple, McDonald’s, Coca-Cola, Nestlé, Procter & Gamble) a través de todos los medios y canales, dentro y fuera de internet. Son campañas publicitarias de consumo masivo.

Y, sobre todo, de presupuesto multimillonario. Campañas detrás de las cuales hay inversiones con muchos ceros a la derecha, cifras de esas que son difíciles de pronunciar. Campañas poderosas que son exitosas porque llegan a millones de personas a través de múltiples canales y por un tiempo prolongado. Algo que, seguro lo entiendes, los emprendedores no estamos en capacidad de hacer.

Nosotros vamos por otro camino, disponemos de otra herramienta que, aunque no lo creas, también es muy poderosa. ¿Sabes cuál es? El marketing de respuesta directa. En pocas palabras, el marketing uno a uno que surge de establecer una relación con todos y cada uno de tus clientes potenciales, basada en la confianza y la credibilidad, para conseguir un intercambio de beneficios.

Se llama ‘de respuesta directa’ porque tus estrategias derivan en un llamado a la acción (CTA o Call to Action, en inglés) que promueve o desencadena una respuesta de tu prospecto o cliente. ¿Por ejemplo? Que se suscriba a tu lista de correo electrónico (base de datos) o a tu newsletter, que descargue un pdf, que vea un video, que se inscriba a un webinar o llene una encuesta, en fin.

Son acciones de bajo costo a través de las cuales puedes obtener grandes resultados. ¿Lo sabías? Es decir, no necesitas invertir millones de dólares, como las grandes compañías para recibir la respuesta que deseas. Sin embargo, ¡ten cuidado! No es tan fácil como hacer un par de clics por aquí y por allá, publicar en todas las redes sociales y sentarte a esperar la lluvia de millones.

Eso no ocurre en la vida real. Pero sí puedes conseguir el impacto que anhelas si cumples con los 10 mandamientos del marketing de respuesta directa. Los aprendí de Dan Kennedy, una leyenda viviente del marketing en Estados Unidos y uno de los mentores. Un genio del copywriting y una máquina de producir dinero a partir de la aplicación de estos principios o mandamientos.

El marketing de respuesta directa y el email son aliados. Se potencian mutuamente.

Veamos:

1.- Siempre habrá una oferta.
Si no vas a hacer una oferta, ¿para qué te comunicas con el mercado? Este es el punto de partida de cualquier estrategia que implementes: sin una oferta, tu mensaje carece de poder. ¿Lo que vas a ofrecer es valioso para esas personas? ¿Cómo mejorará su vida? La respuesta a esta pregunta es lo que motivará la acción por parte de tu cliente potencial, saber que ayuda será efectiva.

2.- Tendrán motivos para responder ¡YA!
No mañana, no después, ¡YA! Tu oferta debe ser poderosa, IRRESISTIBLE, de modo que tu cliente potencial no resista la tentación y tome acción de inmediato. Si puedes convencerles de que tu producto o servicio responderá a sus plegarias, solucionará su necesidad y satisfará su deseo, no habrá una mínima posibilidad de que diga que no. Recuerda: una oferta poderosa e irresistible.

3.- Instrucciones claras.
¿Me creerías que este es el talón de Aquiles de la mayoría de las buenas ofertas del mercado? Es decir, consiguen lo más difícil que es atraer la atención del prospecto, despertar su curiosidad y motivar una respuesta inmediata. Sin embargo, el proceso fracasa porque las instrucciones no son claras (o son confusas o complejas) y, nadie, absolutamente nadie, está dispuesto a complicarse.

4.- Mide y corrige.
Otra de las carencias de la mayoría de las estrategias. Según Dan, “necesitas datos basados en hechos reales para tomar decisiones de marketing buenas e inteligentes”. Recuerda: lo que no se mide, no se controla; lo que no se controla, no brinda resultados. Todas, absolutamente todas las estrategias, requieren ajustes para determinar qué publicidad funciona y cuál no, y por qué.

5.- La marca es un subproducto.
Entiende que la gente ya no compra un producto o un servicio: te compra a ti, la transformación que tú representas, el sueño que tú encarnas. Trabaja en fortalecer tu marca personal, asegúrate de que el mercado sabe que no eres “más de lo mismo”, invierte en ti, desarrolla nuevas habilidades. No te obsesiones con la marca: enfócate en servir y lo demás llegará por añadidura.

6.- Haz seguimiento.
El éxito de las relaciones, en cualquier ámbito de la vida, está en el seguimiento. Es allí donde está el dinero. La mayoría de las personas que venden algo no hacen seguimiento, piensan que todo se terminó con la venta, pero es justo en ese momento cuando comienza lo que en verdad es importante: fidelizar a tu cliente. Recuerda: un cliente feliz te trae otros buenos clientes.

7.- Destaca con tu mensaje.
El copy no es lo que vende, pero vaya si ayuda. ¿Me entiendes? Es decir, tu cliente no comprará porque el texto del mensaje sea creativo, divertido o llamativo. Lo hará solo si lo que le ofreces es la solución a su problema o satisface su deseo. Sin embargo, el mensaje debe ser poderoso o no podrás llamar su atención. Recuerda: tratas con seres humanos, conecta con sus emociones.

8.- Copia a los buenos.
Bill Glazer es uno de los maestros en la creación de geniales avisos publicitarios en medios impresos que generan respuestas masivas. Es lo que deseas para tu negocio o emprendimiento, ¿cierto? Bien, pues cada vez que vayas a crear tu oferta, echa una mirada a esos avisos que han llamado tu atención, los que activan tu deseo de comprar. Quizás también motiven a tus clientes.

9.- Los resultados mandan, ¡y punto!
Sí, sin discusión. En marketing, en negocios, lo que mandan son los resultados: si no te brinda los resultados esperados, ¡no sirve! Descártalo e intenta otra fórmula, otro modelo, otra oferta. Piensa en tus clientes, en su necesidad y en su deseo, y en cómo tu oferta puede darles lo que necesitan y quieren. Tus posibilidades de éxito serán mayores en la medida en que te enfoques en tu cliente.

10.- Sigue el régimen, sé disciplinado.
La constancia y la persistencia son los pilares del éxito. O, dicho de otra forma, el éxito está reservado solo para aquellos que no se rinden. Tu tarea, entonces, consiste en seguir paso a paso, religiosamente, los nueve mandamientos anteriores. Con paciencia, con fe, haciendo oídos sordos de las críticas, de la basura que escuchas. Date un plazo de seis meses y… ¡verás los resultados!

Llevo más de 25 años siguiendo al pie de la letra estos 10 mandamientos y, la verdad, no me quejo. Tengo la vida que deseo, no me hace falta nada de lo básico y lo mejor es que he disfrutado del privilegio de ayudar a decenas de personas a cristalizar sus sueños a partir de estos principios. Si lo que deseas es ser exitoso en tu emprendimiento, haz del marketing de respuesta directa tu aliado.

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