LMDI16 - Rubén Santiago: El afiliado invisible

Rubén Santiago – El afiliado invisible

El reloj nos indicaba que la tarde consumía las últimas luces del día y que se venía la noche.

Una larga jornada, esa del sábado en Los Maestros de Internet, que este año nos deparó un desgaste no previsto, pero enriquecedor como pocos: las emociones que nos ofrecieron las mujeres con sus desgarradores e inspiradores testimonios. Podría asegurar que en la mente y en el corazón de cada participante, especialmente de aquellos que asistieron por primera vez al evento, reinaba la confusión por la cantidad de información recibida, por el huracán de sentimientos despertado. Pero, aún faltaba la frutilla del postre.

Ese fue, precisamente, el aporte que nos dio Rubén Santiago con su charla sobre El afiliado invisible. Uno de los errores más comunes que comete el emprendedor novato, a veces forzado por las circunstancias, es creer que todo lo puede hacer solo.

A veces, porque que puede cumplir todas las tareas él mismo, y alcanzar el éxito; a veces, porque el presupuesto no le permite contar con personal adicional; a veces, sencillamente, porque no sabe que transita por el camino equivocado. ¿Cuál es el fin de la historia? Generalmente, el fracaso representado en desgaste emocional y físico; en dilapidar sus recursos, en desaprovechar un producto que, quizás, es bueno, en fin.

“Llegar a la cima es un trabajo en equipo, no hay otra fórmula”, fue la primera gran enseñanza que no brindó Rubén, una máxima que un emprendedor jamás debe olvidar.

La audiencia, el embudo y el tráfico son, según Rubén, las claves del éxito en internet, especialmente en Facebook, la red que lo ha convertido en una celebridad. Su mensaje es tan claro como sigue: “Debemos conocer los miedos, los anhelos y las necesidades de nuestros clientes”. En otras palabras, como se dice en Colombia, hay que metérsele al rancho.

Conocerlo tan profundamente como sea posible, porque así tendremos la posibilidad de brindarle justo lo que necesita. El Top-5 de sus consejos sobre la audiencia es este:

Definir su tamaño (ni más ni menos, la medida justa)
Saber dónde se encuentra (¿Si lo desconocemos, cómo le llegamos?)
Conocer qué le interesa (precisar qué páginas web ve con frecuencia)
Saber a quién sigue (somos fruto de aquellos que nos inspiran y motivan)
Qué edad tiene, qué género (fundamental para enfocar nuestros mensajes)

El embudo nos permite poner en práctica esas cualidades que en otros terrenos a veces nos ofrecen réditos: hay que hacer que se interese en nosotros y en nuestro producto, hay que conquistarlo, hay que enamorarlo. “Es un proceso, un sistema, un cortejo que debe llevarnos a lo que esperamos: que sea un cliente fiel, por largo rato”.

Si solo conseguimos llamar la atención de ese prospecto, es posible que nos haga una compra y se desaparezca; en cambio, si logramos entrar a su corazón, si tocamos sus sentimientos, si establecemos una relación de confianza, ese es, sin duda, un buen cliente de esos que ojalá estén con nosotros ‘hasta que la muerte nos separe’. Seguir una estrategia claramente definida, con tareas asignadas, nos permite alcanzar metas que actuando en soledad serían muy difíciles de lograr.

El tráfico, ese intangible que a tantos desvela, el que tiene la capacidad de quitarnos el sueño y nos permite cumplir nuestros sueños, es el producto de lo realizado con anterioridad, siempre y cuando se haya hecho bien. Es decir, si sabemos cuál es nuestra audiencia, cómo es, y logramos conquistar su corazón, el tráfico será una consecuencia natural.

“No busques clientes para tus productos; busca productos para tus clientes”, una máxima de Seth Godin, fue el mensaje de Rubén, una frase que encierra una de las razones del éxito cuando se emprende en internet.

Lo que se debe entender es que la finalidad es garantizar clientes de calidad, no de esos que nos desvían de los objetivos, que nos hacen malgastar recursos. No importa si al comienzo no son tantos como esperamos, siempre y cuando sean buenos, porque en el camino ellos nos van a permitir, nos van a ayudarnos a ampliar nuestra lista de afiliados.

Que la audiencia sea demasiado grande o muy pequeña, que el beneficio que se ofrece sea ambiguo, que no se empleen todos los canales disponibles y que la comunicación sea errática son los obstáculos que afectan el tráfico y que, por supuesto, se deben evitar.

La meta es, entonces, lo que Rubén llama El afiliado invisible: las personas que ya tenemos cautivas, a las que enamoramos, a las que les ofrecimos un producto y también les generamos un bienestar y que ahora son multiplicadores. Mientras yo me enfoco en otros aspectos de mi trabajo, en afinar mi estrategia, el afiliado invisible trabaja por mí y para mí. Y, lo mejor, me produce ganancias.

¿Cómo llegar allá? Según Rubén, hay que aplicar la quinta de las 21 leyes del éxito de John Maxwell, su mentor, que es la Ley de Adición: “Dar valor a otros realza nuestro propio valor, porque el valor cambia vidas”. Y ya sabemos que todos estamos aquí en Los Maestros de Internet porque queremos cambiar nuestra vida, porque soñamos con transformar para bien las vidas de otros. El trabajo en equipo, con afiliados invisibles, es la estrategia.

Pendientes de una ronda de preguntas que como siempre fue muy enriquecedora, la segunda sesión de Los Maestros de Internet 2016 había llegado a su fin. A la salida, los rostros reflejaban una mezcla de cansancio y gratitud, clara muestra de lo que habíamos vivido en ese sábado. Grandes aprendizajes y experiencias singulares que nos dejaron agotados, virtualmente exprimidos.

Faltaba, en todo caso, la jornada del cierre, la del domingo, cuya programación venía cargada con más sorpresas…

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