“La rentabilidad de tu negocio, la supervivencia de tu negocio, está determinada no por la primera venta (así sea un producto de alto valor), sino por la recurrencia”. Con esto podría terminar el contenido a sabiendas de que te transmití valor. Porque, si no lo sabes, esta es una de las verdades que muchos ignoran, o desconocen, y luego para un precio muy alto.
Recuerdo como si fuera hoy el día de mi primera venta. Fue una alegría indescriptible, una experiencia distinta de como la había imaginado. Eso sí, ¡mejor, mucho mejor! Podría decir que casi me volví loco porque había esperado ese momento por mucho tiempo. Tiempo en el que, no sobra decirlo, invertí trabajo, esfuerzo, sacrificio y una alta dosis de sufrimiento.
Eran tiempos muy distintos de los actuales. Además, el mercado hispano era prácticamente un universo inexplorado. ¿Por qué? Internet apenas comenzaba a instalarse en nuestros países y eran pocas, muy pocas, las personas que tenía un computador en casa. Todavía no habían llegado los teléfonos inteligente, la conexión wifi, y los planes eran muy costosos.
Todo se soportaba en la estrategia de email marketing, que tampoco era fácil. A lo que mencioné antes se sumaba que había pocas opciones: Yahoo!, Hotmail y alguna otra más, menos popular. Y lo peor, ¿sabes qué era lo peor? Que en Latinoamérica eran muy pocas las personas que tenían tarjeta de crédito, así que, aunque tuvieran interés, no podían pagar.
Aquello de “buscar una aguja en un pajar” se aplicaba a la perfección a ese momento de mi vida. Y busqué, busqué y busqué, hasta que la encontré. Ese día que entró mi primera venta el sonido de la caja registradora, ese “chin, chin” que escuchas en el supermercado, se replicó en mi mente cientos de veces, como si fuera música celestial. ¡Y vaya cuánto lo disfruté!
Con inocencia e ingenuidad, con ilusión, asumí que solo era el comienzo. Es decir, que en los próximos días y semanas esa caja registradora iba a explotar de tantas veces que se registró una venta. Sin embargo, eso no fue lo que sucedió.Pasados unos días, volví a quedarme solo y lo que más me desanimaba era que no sabía por qué no aparecían nuevos compradores.
Y no lo entendía, no sabía por qué. entonces, esa inmensa alegría de la primera ventas se evaporó, el “chin, chin” de la caja registradora en mi mente se silenció y quedé aburrido. Así estuve durante varios días hasta que, resignado, derrotado, sin hallar la solución, recurrí a uno de mis mentores y le expuse la situación. Entonces, recibí una lección invaluable.
De hecho, una de las más valiosas de mi vida. Que no la olvido y que procuro ponerla en práctica cada día. ¿Cuál? Aquella, la frase que abre este contenido: “La rentabilidad de tu negocio, la supervivencia de tu negocio, está determinada no por la primera venta (así sea un producto de alto valor), sino por la recurrencia”. Guárdala, anótala, tenla siempre a mano.
Porque es la respuesta a las preguntas más inquietantes a las que nos enfrentamos los emprendedores en el día a día. O, también, la explicación a las creencias que te llevan a vivir esta situación de incertidumbre. Creencias como “mi producto es perfecto”, “a todo el mundo le gusta”, “el mercado lo comprará seguro porque es muy bueno”, y otras más.
Es decir, estás convencido de que creaste la “solución perfecta” y asumiste que se venderá como pan recién salido del horno (calientito y con ese inconfundible e irresistible aroma). El problema que te dejas llevar por las emociones del sonido celestial de la caja registradora y se te olvida hacer el trabajo que te permitirá conseguir que ingresen más y más ventas.
La realidad es que, especialmente hoy, con tantos canales y herramientas a disposición, es muy fácil vender por internet. Además, a diferencia de la época en la que comencé, hoy casi todos los seres humanos tienen un dispositivo digital en su poder. Al menos uno. Y también se avanzó mucho en el tema de las conexiones y la revolución digital no tiene reversa.
Hoy, el dilema no es conseguir esa primera venta, sino cómo lograr la recurrencia. Con un agravante: el mercado está inundado de productos y servicios cortados con la misma tijera. O, lo peor, la copia de la copia. No es solo que “todo se ve igual”, sino que “casi todo es igual”, literalmente. En la práctica, da lo mismo comprarle a cualquiera: se obtiene lo mismo.
Por eso, ser distinto y lograr que el mercado te perciba como distinto no es un aspecto menor. De hecho, es la diferencia entre vender y no vender, entre tener un negocio rentable o uno que se esfumó en poco tiempo. Sin embargo, no es tan sencillo como parece. ¿Por qué? Porque la mayoría de los emprendedores no sabe, a ciencia cierta, qué lo diferencia del mercado.
Muchos, casi todos, porque comenzaron con aquello de “si eso es lo que se vende, yo también lo voy a vender”. Es decir, ‘más de lo mismo’, la ‘copia de la copia’. Es decir, para el mercado todos son iguales y, al final, por eso, la decisión de compra se basa en el precio. Y, por si aún no lo sabes, competir por precio es la peor estrategia: seguro te llevará al fracaso.
Lo que necesitas establecer es qué te hace único y distinto y, además, qué piensa el mercado del producto/servicio que ofreciste. Lo que me interesa que entiendas es que las respuestas que buscas, que necesitas, NO están dentro de ti: las tiene el mercado. Recuerda: “el genio del marketing no eres tú, son tus clientes. Pregúntales qué quieren y entrégaselos”.
Ten en cuenta algo que algunos menosprecian: hoy, en un mercado sobresaturado de ofertas, los consumidores son más selectivos y caprichosos a la hora de elegir las marcas a las que les compran. Les exigen compromiso, un propósito claro y que sus principios y valores comulguen con los de ellos. ¿Moraleja? El mercado te compra a ti, ¡tú eres el producto!
Entonces, reitero, es el momento de preguntarle al mercado:
1.- ¿Por qué te percibió como distinto del resto de ofertas del mercado?
Recuerda que el marketing es el reino de las percepciones. No hay verdades absolutas, no hay premisas concluyentes. Vio en ti algo que no vio en otros y que llamó su atención
2.- ¿Por qué te eligió?
Ser distinto te ayudará, pero quizás no alcance para inclinar la balanza a tu favor. Seguro hubo algo más que te permitió conectar con esas personas a través de las emociones
3.- ¿Qué vio en ti que no encontró en los demás?
Ese detalle, sin duda, fue crucial a la hora de tomar la decisión de compra. ¿Qué fue? Quizás es algo de lo que no eres consciente y, por ende, no lo potencias, no lo aprovechas
4.- ¿Cómo fue la experiencia contigo?
Importante, sobre todo, la experiencia posventa. Esa es la que te permitirá cumplir con el ansiado sueño de la recurrencia. Si hay algo por mejorar, pídele que sea muy específico
5.- ¿Qué les diría a otros acerca de tu producto/servicio?
Olvídate del voz a voz: estamos en la era de las reseñas, de las recomendaciones. Si el proceso integral fue satisfactorio, ese testimonio es una poderosa herramienta para ti
6.- ¿Ya te recomendó con otras personas?
El nivel de gratitud de un comprador, hoy, se mide a partir de las recomendaciones. Esas que son espontáneas y surgen en una conversación común y corriente. Si no lo hizo, ¿por qué?
7.- ¿Ya te compró de nuevo?
Recuerda: el objetivo de la primera venta no es ganar dinero, no es hacer rico, sino ganar un cliente a largo plazo. Es decir, más compras en el tiempo por mayor valor (escalamiento)
8.- ¿Qué resolvió tu producto/servicio que la competencia no pudo?
Una pregunta clave porque la respuesta te permitirá saber cuál es, para ese cliente, tu diferencial. La respuesta, no lo pierdas de vista, cambiará en función de los clientes
9.- ¿Qué es lo mejor de ser tu cliente?
Es la razón por la cual esa persona está dispuesta a seguir a tu lado y comprarte una y otra vez. Indica por qué sigues siendo para él la mejor opción disponible en el mercado
10.- ¿Qué debería suceder para que te cambiara por tu competencia?
No cometas el error de creer que siempre estará ahí, que no habrá mejores opciones, que nunca harás algo que lo decepcione o no colme sus expectativas. ¡Es parte del juego!
No es tu producto, no es el precio, no es la calidad, no es el formato, no es cómo va a recibir lo que le ofreces… Todo eso es secundario. El mercado te compra a ti, primero, en función de que se sienta identificado con tus principios y valores y, sobre todo, que estás en capacidad de solucionar su problema o satisfacer su deseo. Te compra a ti y luego compra tu producto.
Sin embargo, no olvides que el cambio constante es la única verdad irrefutable. Es también la dinámica de la vida y de los negocios. Entonces, enfócate en cultivar relaciones sólidas con tus clientes. ¿El mejor consejo que te puede brindar? Da más, siempre da más de lo que has ofrecido. Si ofreciste uno, da diez; si ofreciste 10, da 100; si ofreciste 100, da 1000…
Lecturas recomendadas:
Por qué, en la práctica del marketing, a veces menos es más…
¿Conoces (y aplicas) las 22 leyes inmutables del marketing?
Lo que puedes aprender del girasol para la vida y los negocios
