Según los biólogos (voz autorizada de la ciencia) y los economistas (la cara racional de la misma moneda), dar algo sin esperar nada a cambio es no solo contrario a la naturaleza humana, sino también, contraproducente. Estas teorías aseguran que el ser humano, en esencia, es egoísta y que cualquier muestra de generosidad es solo producto de la presión social.
No sé tú que piensas, pero yo estoy en la orilla opuesta, es decir, disiento totalmente de esas teorías. Y la razón es muy sencilla: desde niño, primero por cuenta de los abuelos y el refuerzo de mis padres, aprendí a ser generoso, a compartir con otros lo que soy y lo que tengo. Y no solo eso: a lo largo de mi trayectoria como emprendedor, he confirmado mis creencias.
Recientemente, un equipo de científicos de la Universidad de California en Santa Bárbara realizó un trabajo interesante. A partir de simulaciones en computador, se dio a la tarea de probar (o de intentar probar) cuál es el origen de ese comportamiento, de la generosidad. La premisa fundamental era desmentir la teoría basada en el principio de la presión social.
¿Y cuál crees que fue el resultado? Sorprendentemente, se muestra que la generosidad (actuar para ayudar a otros en ausencia de ganancias previsibles, sin esperar nada a cambio) surge de forma natural de la evolución de la cooperación. Esto significa que es probable que la generosidad humana esté integrada, incorporada en la naturaleza humana. ¡Sensacional!
Uno de los descubrimientos interesantes del ejercicio fue que estableció que la generosidad surge inclusive en interacciones cortas y de una sola vez. ¿Por ejemplo? Muchas personas son generosas para recompensar el servicio y las atenciones de un mesero en un restaurante al que llegaron por primera vez y, quizás, por última. Es decir, no volverán a ver a ese empleado.
Según Max M. Krasnow y Andrew Delton, dos de los investigadores, cuando interactuamos con otros estamos expuestos a dos errores. “Si crees que nunca volverás a encontrarte con esta persona, puedes optar por beneficiarte a sus expensas, solo para descubrir más tarde que la relación podría haber sido indefinida”. Mea culpa: tropecé con esa piedra más de una vez.
“Si cometes este error, perderás todos los beneficios. Podría haber sido una relación de cooperación a largo plazo, tal vez de por vida. Este es un error extraordinariamente costoso”. Uno que, además, cada vez es más frecuente en el mercado por cuenta de los vendehúmo y los expertos que tan solo están interesados en quedar con tu dinero, no en tu bienestar.
“El otro error es suponer erróneamente que tendrás interacciones adicionales con el otro individuo y, por lo tanto, cooperarás con él. Más tarde, sin embargo, descubriste que no era necesario”. En palabras sencillas, “interés, cuanto valés”: si piensas que más adelanta vas a necesitar algo de esa persona, te comporta con generosidad para provocar un compromiso.
“Sin saber por qué, la mente está sesgada para ser generosa para asegurarse de que encontremos y cimentar todas esas relaciones valiosas y de largo plazo”. Es decir, estamos programados para ser generosos a la hora de interactuar con otros, pero aprendemos una serie de hábitos y comportamientos, de creencias, que nos llevan a actuar distinto.
Otros estudios han determinado algo que, a mi juicio, es muy poderoso: los beneficios de la cooperación superan a los de la competencia. Sin embargo, ya lo sabes, nos enfrascamos en una competencia feroz, despiadada, contra todo y contra todos. Una competencia de la que, al final, todos son perdedores porque se logran victorias pírricas a cambio de grandes concesiones.
Desde siempre, y con la esencia del ser humano como punto de partida, el mundo de los negocios fue concebido como competencia. El pez grande se come al pez chico es una de las premisas. Y el mercado cada vez más, es una inhóspita jungla infestada de depredadores, de especies carroñeras, de hienas hambrientas dispuestas a matar con tal de obtener lo que desean.
Sin embargo, y por fortuna, el ser humano cambia, cambia el mundo y, por ende, cambian los negocios. Y, en especial, la forma de hacer negocios. Hoy, tal y como lo he pregonado en otras ocasiones, hacer marketing es establecer relaciones a largo plazo, basadas en la confianza y la credibilidad, que redunden en un intercambio de beneficios. ¿Eso no te suena a generosidad?
Aunque se trata de una persona con conocimiento y experiencia en el ámbito corporativo, es decir, que en teoría sabe cuáles son las reglas del juego, casi siempre comete el error. ¿Sabes a cuál me refiero? Ingresar al ecosistema digital asumiendo que es exactamente igual y que, por lo tanto, lo que funcionó allá (en el mundo físico) lo hará igualmente acá (en internet).
Está demostrado que los ambientes generosos y colaborativos tienen una ventaja competitiva.
Y no es así. Los seres humanos, todos, sin excepción, nos comportamos de una manera en el ámbito físico y de otra, en el digital. Es como si tuviéramos dos personalidades, aunque en realidad son comportamientos aprendidos porque nunca dejamos de ser uno solo, nosotros mismos. Y las reglas del juego ya están establecidas, así que solo debes aprender a jugar.
¿Eso qué significa? Que una de las claves del éxito hoy en los negocios, dentro o fuera de internet, es la colaboración. Colaborar, según el diccionario, significa “trabajar con otra u otras personas en la realización de una obra”. Un sinónimo es contribuir, es decir, “ayudar con otros al logro de algún fin”. En otras palabras, en la colaboración, la unión hace la fuerza.
Y de eso, justamente, se trata el marketing. No importa si eres una empresa, un negocio, un emprendedor o un profesional independiente que monetiza su conocimiento. No importa cuál es tu área de experiencia o tu situación actual. Lo único que interesa es de entender que sea cual sea el objetivo que te propongas, si vendes un producto o un servicio, debes colaborar con otros.
Cuando comencé mi trayectoria como emprendedor, hace más de 26 años, era Tom Hanks en Cast Away (Náufrago), estaba perdido en una isla desierta. Internet era un bebé que apenas balbuceaba, la mayoría de las personas no sabían qué era o no lo usaban porque carecían de las herramientas y, entonces, la soledad no era un síndrome, sino una circunstancia real.
Durante una primera etapa, en la que vendí libros digitales a través de Amazon.com, cuando este portal era solo “la librería más grande del mundo”, no hubo problema. Luego, cuando me di a la tarea de salir a vender mi conocimiento, lo sufrí en carne propia. El problema era que no había mucha ayuda idónea disponible, menos en el mercado hispano, que prácticamente no existía.
Una manifestación de los miedos que percibo en quienes llegan al mundo digital, en especial de los que provienen del ámbito corporativo, es que son celosos, reacios a compartir lo que saben, su conocimiento. Intuyo que es porque vivieron experiencias negativas en el pasado, en empresas que no los valoraron y, más bien, sí los exprimieron. Los entiendo, pero deben cambiar el chip.
Porque el ecosistema digital es, en esencia, colaborativo. Nos necesitamos los unos a los otros para alcanzar los objetivos, para llegar a nuevas y mayores audiencias, para suplir eventuales carencias, para complementarnos y fortalecernos. Y, lo más importante: para ofrecerle al mercado, a nuestros clientes, mejores servicios, más posibilidades, más oportunidades.
La clave radica en entender que no siempre hay un beneficio material (en especial, dinero) a cambio de la colaboración. De hecho, son incontables las veces que colaboré con otros o recibí su colaboración sin recibir dinero a cambio, pero todos recibimos múltiples beneficios. Y no solo eso: muy valiosos. ¿Por ejemplo? Relaciones, contactos, oportunidades, gratitud…
Pero volvamos al comienzo: todo parte de la generosidad. Recientes estudios, de absoluta credibilidad, han establecido que los ecosistemas generosos, colaborativos, tienen ventaja sobre aquellos que son estrictamente competitivos. Y, para que no haya equívocos, no se trata de una tendencia o una moda pasajera, sino una visión que cuenta cada vez con más adeptos.
La Universidad de Notre Dame lanzó una iniciativa llamada Science of Generosity (La ciencia de la generosidad), en la que define este concepto como “la virtud de dar cosas buenas a los demás de forma gratuita y abundante”. El resultado de las acciones depende de factores como la atención, el tiempo y la disponibilidad que se le preste a la tarea encomendada.
La premisa fue puesta a prueba en un ejercicio muy interesante: se entrevistó a casi 800 directivos que trabajaban en ecosistemas de Sídney y Silicon Valley. ¿El resultado? Se descubrió que los sistemas generosos –aquellos que compartían información y recursos más abiertamente– generaban una ventaja competitiva significativamente mayor.
Esa ventaja competitiva fue medida en grados de innovación, eficiencia, calidad y capacidad de respuesta, y superó con creces a los sistemas que los que no lo hacían (los no generosos). Los gestores de la investigación concluyeron que la generosidad suaviza las relaciones humanas, las facilita, y evita que caigamos en la trampa de nuestra naturaleza egoísta y competitiva.
Ahora, la pregunta que te invito a formularte es la siguiente: ¿cómo sería tu vida, tu negocio, tu trabajo, si te guiarás más por una mentalidad generosa, colaborativa? No es una sentencia definitiva, pero sí puedo decir que la experiencia me enseñó que en un ecosistema libre de egoísmos y obsesiva competencia (rivalidad) es mayor el valor añadido que se puede compartir.
Para terminar: sé que no somos una ONG o una entidad de caridad y que todos necesitamos el dinero. Sin embargo, estoy convencido de que el dinero es tan solo una consecuencia de lo que haces, de cómo lo haces y de por quién lo haces. Eso sí: cuanto más generoso seas, cuanto más colaborativo seas, tus resultados serán mejores, recibirás recompensas increíbles.
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