El Objetivo del Marketing es el establecimiento y mantenimiento de relaciones duraderas con tus prospectos, y la forma de lograrlo es creando confianza y credibilidad.

En Internet la forma de generar confianza y credibilidad en sus visitantes es a través de la suscripción a su boletín electrónico o publicación; y la manera de motivar a que sus visitantes se suscriban es ofreciéndoles a cambio de su suscripción algo que considere de utilidad para ellos, podría ser un video, un audio, un reporte, un libro electrónico, un teleseminario gratuito, etc.

Recuerde siempre ofrecer información de calidad.

Convirtiendo desconocidos en amigos, amigos en clientes, clientes en evangelizadores

Consultante

Álvaro, tengo una pregunta referente a la fidelización de los clientes. Ya la parte del tráfico que llega al sitio web, al desarrollo web, lo necesito convertir en un prospecto cliente y finalmente en un cliente, pero necesito fidelizarlo. ¿Qué tipo de estrategias puedo utilizar si mi sitio web ofrece un servicio, ofrece una información relevante donde la gente ya sabe que ahí puede encontrar un tipo de información completamente interesante para ese cliente?

Ahora, ¿cómo llega y lo puedo convertir en esa persona que me va a comprar o se va a registrar?

Álvaro Mendoza

Básicamente, si entendí bien tu pregunta, tú sabes la importancia que tiene generar tráfico hacia tu sitio web, pero quieres lograr que esos visitantes tomen la acción que es suscribirse por ejemplo a tu publicación para poder fidelizarlo.

Vas por muy buen camino porque, mira, desde mi perspectiva, el objetivo del marketing es el establecimiento y mantenimiento de relaciones duraderas con tus clientes prospectos.

Ahora, en Internet es indispensable tener el permiso. No es indispensable, pero no abogo yo por enviar correos electrónicos no solicitados, sino que tú tienes que tener permiso para poder establecer una relación con otra persona en Internet, bien sea a través de un boletín electrónico o a través de un blog o a través de cualquier otra metodología.

Si lo ponemos en términos no de marketing, básicamente tu objetivo, en últimas, es convertir a un desconocido en amigo, para luego convertir a ese amigo en cliente, para luego convertir a ese cliente en un cliente que te compre toda la vida, una y otra vez.

Consultante

Y que genere más clientes.

Álvaro Mendoza

Y que genere más clientes, que se convierta, por decirlo de alguna manera, en un evangelizador de tus productos y de tus servicios. Entonces, ¿cómo logra pasar uno a un desconocido a amigo, de amigo a cliente y de cliente a evangelizador?

Básicamente la forma de lograrlo es creando confianza y credibilidad en ese prospecto, y la mejor forma de hacerlo es haciendo que esa persona se suscriba a nuestra publicación, boletín electrónico, newsletter, o se suscriba al RSS de nuestro blog, para que nosotros podamos empujar información alta en contenidos, rica en contenidos, de tal manera que se va estableciendo esa relación, esa confianza y esa credibilidad para que vayan escalando de desconocido a amigo, de amigo a cliente, de cliente a evangelizador.

Ahora, la pregunta concreta es cómo lograr que esa gente dé el primer paso de desconocido a amigo. La mejor forma es ofreciéndoles algo de valor. En otras oportunidades yo he hablado de ofrecerles un chantaje ético. Esa palabra puede que suene chocante, pero es la verdad. Tú simplemente les estás diciendo: “Le doy esta información, pero usted me da esto a cambio”.

Básicamente lo que tú estás pidiendo es el nombre y el e-mail para poder tener contacto con la persona. Obviamente, hoy en día no basta con poner un formulario para poner nombre y apellido, sino que tengo que ofrecerles algo, algo de valor, algo que realmente les esté contestando alguna pregunta o algo que les esté siendo de utilidad real y de aplicación casi que inmediata para resolver las necesidades, porque por algo llegaron a tu sitio web, porque tienen un problema y tú se los quieres resolver.

Hoy en día la mejor forma es ofreciéndoles un boletín electrónico gratuito, ofreciéndoles libros digitales gratuitos o un audio, o la grabación de un teleseminario, o invitándolos a participar de un teleseminario para que se anoten a la lista. Hoy en día puedes ofrecer un video. Es el mismo ejemplo que cuando tú vas al cine. Cuando tú vas al cine a ti no te presentan toda la película completa, sino que te presentan un tráiler de un minuto o de treinta segundos que es el abrebocas para que tú realmente te conviertas en cliente y veas la película.

Entonces, tú tienes que lograr determinar qué es lo que a ese cliente de más utilidad le va a resultar en ese momento y ofrecérselo con algo que sea lo suficientemente llamativo para que ellos puedan establecer ese canje: “Te doy mi e-mail pero tú me vas a dar esa información”, bien sea un libro digital, bien sea un video o la invitación a un teleseminario o la invitación a un seminario presencial como los que dicta Carlos Andrés.

La estrategia de Carlos Andrés de preparar los seminarios locales, presenciales, en Miami, es una estrategia genial, porque él está haciendo eso: está precisamente pasando de desconocidos que simplemente lo escucharon por publicidad en la radio o por Internet, llevarlos a un salón donde él va a lograr durante dos o tres horas posicionarse como experto en esa materia y ya después sí les puede vender lo que ellos necesitan. No sé si eso responde a tu pregunta.

Consultante

Sí, claro que sí, efectivamente. Obviamente, me imagino que recomiendas tener muy claro específicamente el tipo de servicio o producto que la gente está buscando para poder definir exactamente qué es lo que la gente necesita y a través del sitio Web poderlo descargar o poderlo ver o poder tener acceso a esa información. La idea es tratar de concretar exactamente cómo lograr que el cliente diga: “Ok, voy a quedarme con esta información y voy a seguir buscando esta información en este sitio web o este servicio”.

Álvaro Mendoza

Correcto. Sí, mira, una de las formas más fáciles de hacerlo es crear una página de aterrizaje de una sola acción, donde la única acción, la única alternativa que tiene esa persona es suscribirse o irse: se suscribe o no se suscribe.

Obviamente, para lograr que ese porcentaje de conversión sea más alto, tendiendo hacia el sí, tienes que dar información de mucha calidad y tienes que aprender a comunicar tu mensaje de una forma tan concreta que en los primeros ocho segundos la persona sepa exactamente qué estás ofreciendo porque muchos estudios dicen que somos navegantes o cliqueadores compulsivos. Llegué a este sitio web y, si no encuentro en los primero cinco a ocho segundos exactamente lo que estoy buscando o lo que ese sitio web me está ofreciendo a mí, simplemente hago clic y me voy para otro lado.

Entonces, si tú tienes solamente ocho segundos para lograr captar la atención de ese desconocido para convertirlo en amigo y después seguir escalando hasta que sea un evangelizador, lo más importante de esa página de aterrizaje es el titular. Si tú tienes un titular donde tú logres transmitir el beneficio que le estás dando a esa persona, tienes mayores probabilidades de que la gente escoja el sí en vez de escoger el no.

Consultante

Cuando hablas de titular, ¿te refieres al título?

Álvaro Mendoza

Al título. Ahora, ese título puede ser en palabras o ese título puede ser en un video o puede ser en un audio. Es el título de lo que tú vas a hablar, es la pieza fundamental de cualquier pieza de marketing directo.

Te doy un ejemplo muy concreto y muy real: cuando tú compras una revista o cuando tú compras un periódico, tú no te lees de cabo a rabo todo el periódico o toda la revista. Si tú eres un aficionado a los deportes, tú te vas directo a la sección de deportes, pero en la sección de deportes tú no te vas a leer todo lo del fútbol, todo lo del béisbol, todo lo de tenis, sino que vas directamente al deporte que te gusta. Cuando llegas al deporte que te gusta, tú no te lees toda la sección de ese deporte en concreto, sino de tu equipo preferido o del campeonato del que estés haciendo seguimiento.

Exactamente lo mismo funciona en los periódicos, en las revistas y en Internet. Si tú llegas a un blog, por ejemplo llegas al blog o a MercadeoGlobal.com, tú no te vas a leer ni todos los artículos ni te vas a ver todos los videos que tenemos publicados, sino que vas a leer aquellos cuyo título te atrapó la atención. Si el título es muy flojo, la gente no va a hacer clic.

Te doy otro ejemplo bien concreto: acá tenemos a Carlos Andrés Gallego de DomineAdwords.com. Lo mismo sucede con la publicidad de pago por clic con AdWords. Ustedes saben que hay que testear en AdWords para saber qué anuncio es más efectivo frente a otro y el que hace o deja de hacer que la cosa funciona es el titular; o sea, la primera línea, la que viene en negrilla.

Si ese titular es muy flojo, no vas a obtener clics. Si es demasiado prometedor o vago, vas a obtener muchos clics, pero quizás no estás transmitiendo exactamente qué es lo que tú quieres. Quizás la gente que está haciendo clics sea simplemente gente que está buscando cosas gratuitas cuando tú en realidad estás buscando gente que esté dispuesta a pagar.

Entonces, si no tienes un titular que te permita seleccionar y cortar, estás perdiendo tiempo y dinero.