¿El producto? ¿El nicho? ¿El precio? ¿La dura competencia? Todas las anteriores. Esa es la respuesta que les doy a quienes llegan a mí angustiados con esa pregunta que les atormenta: “¿Álvaro, por favor, por qué no vendo?”. Esos son factores que siempre inciden, aunque la verdad la gran responsable es una sola: tu estrategia de marketing.

El mejor producto del mundo no se vende si se les ofrece a las personas equivocadas, es decir, si estás apuntando a un mercado que no es el que tiene esa necesidad. El producto más caro también tiene un comprador potencial si es la solución a su problema (piensa, por ejemplo, en un avión, un producto de lujo que no está al alcance de todos).

La dura competencia es verdad y es mentira, a la vez. Si fuera por la dura competencia, nadie podría vender, y eso no es así. Este factor afecta principalmente cuando la oferta es superior a la demanda. Si el problema es el nicho, basta con que estudies el mercado e identifiques el correcto y enfoques tus acciones hacia esas personas.

Sin embargo, superados todos esos escollos, el círculo todavía no cierra. ¿Qué se necesita, entonces? Vender. Y cuando digo vender no me refiero específicamente al cierre de la venta, a ese paso en el que el cliente entrega su dinero a cambio de un producto o servicio. La venta puede ser algo más complejo o también algo más sencillo.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Cuando los resultados no se dan, hay que volver al punto de partida y hacernos las preguntas básicas.

¿Cómo así? Cuando tú haces bien la tarea, es decir, cuando tu estrategia de marketing es la adecuada y, además, cumple con los requisitos anteriormente mencionados (producto de calidad, nicho adecuado, precio justo y mejor oferta que la competencia), eso que tienes para el mercado se convierte en una oferta irresistible, en algo irrechazable.

En artículos recientes toqué un tema que es álgido entre los emprendedores, especialmente entre aquellos que apenas comienzan en el mercado: la dificultad para vender o, visto de otra manera, el desconocimiento de cómo vender. Este problema surge generalmente porque el novato no sabe cómo comenzar, por dónde hay que empezar.

Antes de seguir adelante, sin embargo, es justo que haga una precisión, una aclaración honesta: ese no es un obstáculo exclusivo de los novatos o de los que carecen del conocimiento. De la misma manera que el escritor galardonado un día se queda sin palabras ante la hoja en blanco, el emprendedor exitoso también ser frena en algún momento.


Una adecuada estrategia de marketing es la que te permite establecer una
conexión sólida y duradera con tus clientes. Y sobre esa conexión es que se
edifican la confianza y la credibilidad, base del intercambio de beneficios.


Te lo voy a decir de una forma más fácil y, si tú eres aficionado al fútbol, me lo vas a entender perfectamente: el goleador consumado también erra debajo del arco. Porque, por supuesto, por más experiencia, conocimiento y éxito que acumules, nunca te las sabes todas. Siempre hay alguna situación que te pone en aprietos, que te sorprende.

En ese momento, entonces, recuerdo los consejos que me brindaron mis mentores y vuelvo a los conceptos básicos. Sí, aunque a algunos les pueda parecer descabellado, es el camino más corto y, sobre todo, más seguro para encontrar el rumbo correcto. Eso significa que debes responder estas cuatro preguntas:

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La premisa de tu trabajo, de tu negocio, debe ser ayudar al mercado a hallar solución a su problema

1) ¿Por qué? Lo primero que debes tener claro es por qué eso que haces tiene valor, por qué es importante para otras personas, por qué debe ser considerado por el mercado. Si la respuesta que se te viene a la cabeza es “quiero ganar dinero para darle más comodidades a mi familia”, déjame decirte que estás en verdaderos problemas.

El porqué está relacionado con su misión en este mundo, con tu visión de la vida, con ese propósito fundamental que deseas llevar a cabo con los dones y los talentos que posees. ¿Es algo útil? ¿Es un estilo de vida que promueves? ¿Deseas convertirte en un experto? ¿Lo que buscas es crecer como persona? ¿Quieres dejar un legado a la sociedad?

2) ¿A quién? Esta, sin duda, debe ser una de las respuestas más claras, más honestas. Eso de que podemos ayudar a todo el mundo, de que nuestro producto es para cualquiera es una mentira, una necedad. Hay que definir el perfil de nuestro cliente, hay que limitar nuestro nicho, saber a ciencia cierta a quién le interesa el mensaje que transmitimos.

En este punto, vale la pena considerar un enfoque que no es habitual: ¿A quién merece la pena servir? ¿Quién merece que le comparta mi conocimiento y experiencia? Quizás haya personas a los que les sirva aquello que ofrezco, pero que encarnan ese tipo de clientes que son dañinos, que poco o nada nos aportan, que son un problema. ¿A quién servir?

3) ¿Soy distinto? Sabemos que hoy en día la tendencia es la globalización, es decir, la igualdad. Eso, por supuesto, es un escollo para quienes hacemos negocios, en especial para los emprendedores que no contamos con grandes recursos económicos. Para que nos vean, para sobresalir en el mercado, requerimos ser distintos y, específicamente, únicos.

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Debe haber armonía en tus acciones para que la estrategia de marketing dé resultados.

Mujeres hay muchas, millones de ellas, pero solo hay una en especial que te gusta más que las demás, una que colma tus expectativas, una por la que estás dispuesto a hacer lo que sea. Eso mismo debes ser tú para el mercado: la opción irrechazable. Identifica eso que te hace único y poténcialo, explótalo y, sobre todo, compártelo con el mercado.

4) ¿Cómo? Las facilidades que nos brinda la tecnología imponen la multiplicidad de canales. Hay un público para cada cual, y no podemos sesgarnos, limitarnos a uno nada más. Personalmente, utilizo una estrategia multicanal y puede dar fe de excelentes resultados en mi intención por conectarme con la audiencia.

La premisa es el contenido de calidad, en la forma que lo prefieras: notas escritas (blog), publicaciones (revista, libros digitales), video, audio, webinarios, capacitaciones, cursos, eventos, en fin. Lo importante es que sea contenido de calidad enfocado a tu público específico y que cumpla con la premisa de educar y entretener.

Vuelvo a un ejemplo que expuse unos párrafos antes: al mejor escritor también le llega el día en que lo aterra la hoja en blanco, ese momento en el que no puede darle rienda suelta a su creatividad. No sé cómo él resolverá su problema, pero sí sé que, si eres un emprendedor, la salida a este escollo es regresar a lo fundamental, a los conceptos básicos.

Una precisión final: estas cuatro preguntas que te propuse no son ley. Es decir, no son las únicas que puedes formularte. Quizás tú encuentres otras más adecuadas, quizás tus mentores te indicaron otro camino. No importa. Lo que verdaderamente vale es que puedas poner en marcha y con acierto tu estrategia de marketing.


 

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