Una de las características que distingue al emprendedor de muchas otras personas que desempeñan oficios distintos (como los de oficina, por ejemplo) es su capacidad para enfocarse en lo que le interesa. Es un hábito, sin duda, pero no todos los emprendedores lo desarrollamos y, por eso, hay algunos que tropiezan repetidamente con la dispersión.

Enfocarse en lo importante, sin perder de vista el resto (pero, a la vez, sin que esto lo distraiga), es imprescindible para alcanzar el éxito. A veces, sin embargo, por tantos detalles, por tantos componentes del proceso, por tantas tareas que se asumen en solitario, no es fácil mantener la atención en eso que realmente vale la pena.

El espectro de los negocios es muy amplio, hay demasiado horizonte para cubrir con solo dos ojos. Cuesta trabajo mantener el foco y más cuando estás en esa etapa inicial de tu negocio en al que aún los hábitos no están consolidados. Entonces, el riesgo de posar la mirada en algo incorrecto es elevado, y puede resultar costoso.

Necesitas una perspectiva amplia del mercado, pero con un foco definido para tus acciones.

Una de las situaciones en las que esta falta de foco puede perjudicarte es cuando posas tus ojos en el embudo de marketing. Por supuesto, por nuestra condición de humanos, de inmediato vemos la tajada más gruesa y la identificamos como la más atractiva, pero no siempre es así; tampoco es la más productiva: es donde están los potenciales clientes.

La teoría es sencilla, aunque en la práctica se antoja bastante complicada: debes enfocar tus esfuerzos y tus recursos (físicos, económicos, técnicos) en el segmento donde sea factible encontrar la respuesta más adecuada a tu llamado de atención. Esa es una de las enseñanzas clave de mi curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes.

En él te enseño que tu foco debe estar en la mitad del embudo, donde están los consumidores y los clientes. El problema está en que muchos emprendedores muerden el anzuelo y se enfocan directa y casi exclusivamente en la porción más grande: los potenciales clientes. Es la más grande, sí, pero eso no significa que sea la más rentable.

En marketing, a veces menos es mejor: menos desgate, menos recursos empleados, menos tiempo, menos distracción. También, a veces menos es más: clientes de más calidad, clientes de más disposición, clientes de más fidelidad. Una combinación sobre la que debes posar tus ojos, sin duda, porque ahí radica el éxito de tu negocio.

Todas las secciones del embudo son importantes, pero no todas sin igualmente rentables.

Si te enfocas en la porción más grande, debes ser consciente de que necesitarás más esfuerzos, más recursos y más tiempo para conseguir que los potenciales clientes den el paso y compren. ¿Estás dispuesto a asumir ese riesgo? ¿Tu negocio está en capacidad de dar esas largas? Salvo que seas un potentado o tengas patrocinio, estoy seguro de que no.

Una de las enseñanzas más importantes que se desprende del gráfico es que la mayor parte de las ganancias de tu negocio surgen de los grupos más pequeños de consumidores que existen. Potenciales clientes hay muchos, cientos, miles, millones. Sin embargo, la proporción disminuye considerablemente a medida que se baja en el embudo.

En la parte alta están ubicadas aquellas personas que no te conocen, que nunca han hecho negocios contigo y que, en consecuencia, todavía no confían en ti. También son personas que se toman demasiado tiempo en tomar una decisión, tienen mil y una excusas a la mano y cuando por fin dan el paso y compran, a veces no están convencidos.

A veces, menos es más

Es por eso, justamente, que demandan tanto esfuerzo, tiempo y recurso. Hay que insistir, insistir e insistir, aunque eso no te garantiza los resultados que esperar. Además, dado que compran al precio más bajo, necesitas demasiado volumen para cumplir con tus previsiones, para que puedas alcanzar el equilibrio económico de tu negocio.

Por eso, es conveniente que, sin despreciarlos o hacerlos a un lado, a los potenciales clientes no les des lo mejor que tienes: tu tiempo y tu capacidad. Enfócate en los que aprecian esos valores, y esos son justamente los consumidores y los clientes. Son personas que ya creen en ti, que ya tuvieron una experiencia enriquecedora contigo.

Estar enfocado en lo correcto te garantiza mejores resultados, y en menos tiempo.

No requieres insistirles tanto, porque ya derrumbaron los muros de las prevenciones, y además están dispuestos a pagar un poco más por aquello que les ofreces, a sabiendas de que es bueno, de que satisface sus expectativas, de que soluciona sus problemas. Son personas, además, que están hambrientas de conocimiento, que quieren seguir tus pasos.

Dado que compran a un mayor precio, y que lo hacen con mayor frecuencia, requieres menos de ellos para conseguir la rentabilidad que esperas de tu negocio. La premisa es consentirlos, mimarlos, mantenerlos enganchados: es posible que te perdonen un error, pero no puedes darte el lujo de que la credibilidad y la confianza sufran fisuras.

La clave es que entiendas que son personas que esperan mucho de ti: saben que puedes llevarlos al siguiente nivel, al de las experiencias inolvidables, a ese donde es posible cumplir los sueños y abrazar el éxito, la prosperidad y la felicidad. Son personas que contigo han vivido momentos extraordinarios, pero todavía no están satisfechas.

Sí, quieren más. Lo que les has dado fue tan bueno, que quieren más: quieren llegar hasta el final, quieren transformarse en seguidores, primero, y después, en defensores. Sí, es cierto, en esos segmentos del embudo hay menos personas, pero son personas de mejor calidad para tu negocio, son personas dispuestas a recorrer el camino contigo.

El éxito de un negocio depende de las ganancias; y las ganancias, de tu enfoque.

Por eso, debes enfocarte en estos segmentos. Y, repito: enfocarte no significa despreciar a desechar los otros. Significa, simplemente, prestarles mayor atención, dedicarles más tiempo, brindarles el mejor de tus esfuerzos. Menos personas, pero más ingresos. Menos personas, pero mayor fidelidad. Menos personas, pero beneficios mutuos más grandes.

Conclusión: el éxito de la construcción de un negocio no se determina por la cantidad de clientes potenciales, sino por el nivel de ganancias real. Y ganancias reales con consumidores y clientes que ya compraron una vez, dos veces… Un cliente satisfecho demanda tiempo y trabajo, pero la recompensa a largo plazo amerita la inversión.