Algunas cuantas veces habrás leído en este blog que todos estamos en el mismo negocio. Y es verdad. Lo que buscamos es obtener más y mejores clientes para garantizar más y mayores ventas. Lo que cambia, la diferencia, es la forma en que cada uno lo hace o los resultados que se obtienen. Es una cuestión de objetivos, también, cuestión de mentalidad.
¿Por qué? Conozco a muchos emprendedores, y cuando digo muchos son tantos como tu mente pueda imaginar, para quienes la finalidad de su trabajo es obtener nuevos clientes. Entonces, enfocan sus esfuerzos, sus recursos y toda su vida en ese objetivo. Que, valga decirlo, es riesgoso y también es traicionero. Por buscar lo que no tienes, corres el riesgo de tener lo que sí tienes.
No es una adivinanza, tampoco es un juego de palabras. Es una triste realidad. Muchos emprendedores no han entendido que los clientes existentes son su recurso más rentable, son el activo más valioso y poderoso de su negocio. Es más fácil, es más barato, es más gratificante y más productivo trabajar sobre esos clientes que buscar unos nuevos.
Cultivar y consentir a los clientes actuales es lo mejor que puedes hacer por tu negocio.
Sin embargo, pretender que la gente entienda eso nadar contra la corriente. ¿Por qué? Porque es ir contra la naturaleza humana. Al ser humano le encanta tener, poseer. Y cuando se trata de negocios, nunca está conforme con lo conseguido, así los resultados sean más que satisfactorios: quiere más, siempre quiere más, sin pensar en las consecuencias.
Eso es lo que conocemos como marketing inteligente, aunque en la práctica ese no sea un hábito propiamente inteligente. Mientras tú luchas por convertir a ese prospecto y conseguir que te haga una compra, estás perdiendo la oportunidad de que alguno de tus clientes actuales, que ya te conoce, que ya te compró, que ya confía en ti, vuelva a comprar.
Y cuando el cliente ya te conoce, ya te compró y ya confía en ti es muy probable, altamente probable, que su siguiente compra sea de alto valor. Es decir, para equilibrar la cifra que percibes por la compra de un cliente actual necesitarás dos, o tres o cinco clientes nuevos. No es un negocio muy inteligente a mi modo de ver, ¿cierto?
Necesidad, no prioridad
Con esto no quiero decir que buscar nuevos clientes sea un error. ¡Jamás! Todos necesitamos nuevos clientes todo el tiempo: son vitaminas que alimentan el sistema de nuestro negocio, lo mantienen activo y lo hacen crecer. Lo que está mal es enfocar todos tus esfuerzos en la consecución de esos nuevos clientes y descuidar a los que ya están ahí.
Un cliente satisfecho siempre atraerá más clientes. Eso es algo que debes entender y aplicar.
Porque, por si no lo sabías, existe otro tipo de marketing: el de triplique sus ventas, que consiste en la obtención, el mantenimiento y la reventa de los clientes más redituables. Es una especie de reciclaje, si vale la expresión, gracias a la cual a los clientes existentes se renuevan y vuelven a comprar, con el mismo entusiasmo de la primera vez, una y otra vez.
Esa es la principal enseñanza que descubrirás en mi curso Triplique sus ganancias SIN necesidad de más clientes, una poderosa herramienta que está a tu disposición si lo que deseas es llevar tu negocio al siguiente nivel y multiplicar tus ingresos. Si no estás convencido de que se puede hacer o no sabes cómo hacerlo, te doy cuatro razones:
1) La disposición: en los negocios, como en las relaciones afectivas, la disposición es más importante que el amor. ¿Qué quiero decir? Tú puedes decir que amas a otra persona, pero si no tienes la disposición para liberar tiempo para compartir con ella, si no tienes disposición para aceptarla tal y como es, tarde o temprano se acabará.
Lo que ocurre es que algunos no saben que los clientes actuales están más dispuestos a comprar nuevos productos, y a mayor precio, porque ya te conocen. Ya superaste la prueba de confianza y credibilidad y, por eso, son abiertos a una nueva experiencia. Esto, sin duda, te ayuda a ahorrar tiempo y dinero en el proceso de cerrar una venta.
Los clientes actuales son fuente variada de mayores ingresos para tu negocio.
2) La confiabilidad: las redes de los negocios son de alguna manera una familia, y a todos nos encanta pertenecer a una. Porque nos sentimos importantes, porque sabemos que esas personas acudirán en nuestra ayuda cuando la necesitemos, porque se comparten los beneficios y, especialmente, porque se comparten momentos y experiencias inolvidables.
Si lo entendiéramos, los resultados de nuestro negocio serían mejores. Porque contactar a un cliente que está inscrito en la base de datos es más barato, más fácil y más rápido que conseguir uno nuevo. Y, por supuesto, también es más efectivo porque confía en ti. Pero, hay empresas y emprendedores que hacen caso omiso de esta realidad, y la pagan caro.
3) Equipo: uno de los beneficios más increíbles y rentables derivados de cultivar una relación con los clientes existentes es que ellos, en el tiempo, están dispuestos a ser parte de tu equipo. Sí, a medida que la relación se fortalece y están más conformes con lo que obtienen, desarrollan una gratitud y una reciprocidad que genera una dinámica poderosa.
En agradecimiento a lo han recibido, los clientes actuales se ponen a tu disposición y te dan una retroalimentación increíble acerca de tus productos y tus servicios. También te dan pistas de cómo mejorar, de cómo vender más. Ese, por supuesto, es un plus invaluable para tu negocio, porque te permite planear, ahorrar e incrementar ganancias.
Con el tiempo, tus clientes se convierten en evangelizadores de tu marca y de tus productos.
4) Evangelizadores: sí, ese es un término que a los emprendedores nos arranca una sonrisa. Cuanto más satisfechos estén de la relación que tienen contigo, de los beneficios obtenidos, los clientes están dispuestos a ponerse la camiseta de tu negocio y trabajar a tu lado. Voluntariamente, multiplican la semilla de tu negocio con familiares, amigos y conocidos.
Un cliente actual es una mina de información. Y como confía en ti, como quiere agradecerte lo que has hecho por él, te revela lo que sabe sobre la competencia. Esa es una información muy valiosa que te ahorra dinero y, sobre todo, te ayuda a evitar esos errores que tanto nos duelen, que tanto nos cuestan. Es la multiplicación de los beneficios.
