“Álvaro, lo he hecho todo y nada, nada funciona. Por favor, ayúdame, que estoy a punto de tirar la toalla”. Esta es una frase que escucho con frecuencia y que recientemente salió de boca de un emprendedor novato que estaba al borde de la frustración. Desde hace más de un año tiene un negocio que todavía no despega, y lo peor es que no sabe qué ocurre.

La frustración es el peor enemigo al que nos enfrentamos los emprendedores. Primero, porque se origina en nuestro interior, es decir, nosotros mismos la cultivamos. Segundo, porque tiene una asombrosa capacidad para reinventarse, para resurgir de las cenizas, para reaparecer en nuestra vida aún despés de que creíamos haberla desterrado para siempre. Es un duende travieso.

El peor efecto de la frustración es que nos hace dudar de nuestra capacidad, del conocimiento, de las herramientas y hasta de los sueños que hemos forjado con tanta ilusión. Es un implacable enemigo que va minando nuestras fuerzas, lenta y dolorosamente, y que consume nuestras energías y nos derrota si no tomamos una buena dosis de la medicina adecuada.

Cuando logré que ese cliente se tranquilizara un poco, lo invité a tomar un café para charlar con calma. Lo principal era que me expusiera su situación de manera detallada para tratar de saber cuál era el origen de sus problemas. Fueron más de 45 minutos los que necesitó para contarme la situación para hacerme a una idea y poder encontrar una salida de ese atolladero.

En el siglo XXI, la atención de las empresas debe enfocarse en la satisfacción del cliente.

Luego de escucharlo con atención, entendí que había caído en una de las trampas más comunes: no distinguía la diferencia entre el proceso de venta y el proceso de compra. Es una pequeña piedra con la que muchos tropiezan, porque en el lenguaje común asumimos que el significado de las palabras venta y compra es el mismo. Sin embargo, no es así y de ahí surge el problema.

Desde siempre, estos dos procesos, que son diferentes e independientes, aunque también complementarios, fueron vistos como sinónimos, como si fueran uno solo. Y no es así. No te alarmes, en todo caso, si eres uno de los que desconoce la diferencia. Cuando termines de leer esta nota estoy seguro de que sabrás en qué consiste cada uno y cómo aprovecharlos.

El ciclo de venta es lo que otros conocen como prospección. Es decir, todas las estrategias que implementas en tu negocio, a través de diferentes canales, para captar clientes. En el ciclo de ventas te das a conocer, te posicionas, le dices al mercado quién eres y qué haces y qué tienes para ofrecerle. Le comunicas al mercado que tienes la solución para el problema que lo aqueja.

El gran problema para muchos negocios es que no consiguen captar nuevos
prospectos y que, más adelante, dejan escapar a los buenos clientes. Eso
ocurre porque se centran solo en vender y se olvidan de servir y fidelizar.

El ciclo de compra, mientras, comienza justo cuando el prospecto fijó sus ojos en ti y mostró su interés en lo que tienes para él. Se representa en las diversas estrategias que despliegas y en las acciones que realizas hasta que se concreta la compra. Es esa apasionante interacción que te permite comenzar a aportarle valor a esa persona, y te ganas su confianza y credibilidad.

Estoy prácticamente seguro de que, si estuviéramos cara a cara, tu rostro te delataría. Sí, pero no solo a ti: a nueve de cada diez emprendedores. ¿Y sabes por qué? Porque estamos enseñados a enfocarnos únicamente en vender, es decir, en cerrar la compra lo más pronto posible. Y todos los recursos y herramientas los apuntamos a ese objetivo, y olvidamos que hay otros importantes.

Comprender la diferencia entre ciclo de venta y ciclo de compra es vital para tu negocio.

¿Cómo mejorar tu ciclo de venta y captar más y mejores clientes?

1) Define tu buyer persona. Si no sabes quién es tu cliente, todo lo que hagas, todas las estrategias que despliegues serán como palabras que se las lleva el viento. Antes de dar el primer paso, debes investigar el mercado y establecer con exactitud cuál es ese dolor que aqueja a esas personas. Luego puedes aprovechar tus talentos y conocimiento para proveer la solución ideal.

2) Diseña estrategias específicas. Uno de los errores más frecuentes que comenten quienes están en la etapa inicial de su negocio es apuntarle al bulto. Sucede por la creencia de que, si se tienen más clientes, habrá más ventas. Sin embargo, así no funciona. Tus estrategias deben mirar a cada una de las variables de tu buyer persona. De lo contrario, tu mensaje se perderá en el camino.

3) Ejecuta, mide y corrige. Aunque hayas hecho con juicio el estudio de mercado, aunque hayas definido en detalle tu buyer persona, aunque tus mensajes estén dirigidos al mercado adecuado, no puedes olvidar que el marketing cambia todos los días. Pon en práctica tus estrategias y mide su alcance, su efectividad. Descarta lo que sea necesario, corrige lo malo y refuerza lo positivo.

¿Cómo mejorar tu ciclo de compra y convertir más y mejores prospectos?

1) Aporta valor, masivamente. Internet nos ofrece increíbles oportunidades para comunicarnos con nuestro cliente en cualquier momento y desde cualquier lugar. Aprovecha esa característica para enriquecerlo con conocimiento, para que se apalanque en tu experiencia y talentos, para acompañarlo en el camino que lo conduzca a transformar su vida y hacer realidad sus sueños.

2) Brinda experiencias inolvidables. Lo más importante de la relación con tus clientes comienza justo cuando la compra se concreta. Es cuanto puedes hacer para fidelizar a esa persona y que te compre una y otra vez. Edúcalo con contenido de valor, guíalo hasta que llegue a donde están sus sueños, enamóralo con estrategias diseñadas a mejor la calidad de vida de su familia.

Trabaja por fidelizar a tu cliente para que te compre una y otra vez.

3) Haz del servicio tu diferencial. La gran mayoría de los emprendedores se olvida de su cliente cuando este realiza la compra y se enfoca en conseguir nuevos prospectos. Un buen cliente, un cliente agradecido es un activo muy valioso de tu negocio y no lo puedes dilapidar. Aplica esa máxima según la cual el mejor negocio del mundo es servir y verás cuán generosa es su retribución.

Vender es apenas una parte del proceso, una de las etapas. Por supuesto que es importante y te mentiría si dijera lo contrario. Además, del nivel de ventas depende la sostenibilidad de nuestro negocio. Sin embargo, hay que entender que vender no lo es todo, porque si no te preocupas genuinamente por tus clientes, sino atiendes sus inquietudes, sin duda los vas a perder.

Y un negocio sin clientes es un negocio que no vende. Y un negocio que no vende es un negocio muerto. Por eso, especialmente en este siglo XXI en el que ya no existen los clientes para toda la vida, nuestra tarea debe enfocarse en garantizarle a esa persona una experiencia satisfactoria e inolvidable. Eso, en otras palabras, significa darle más de lo estrictamente necesario, de lo justo.

Comprender la diferencia entre el ciclo de venta y el ciclo de compra es imprescindible para evitar esos errores que provocan la muerte prematura de tantos negocios, de buenos negocios. Además, es necesario que entiendas que la venta no es un fin, sino la consecuencia de tus acciones y de tus decisiones, de las estrategias que implementas y, sobre todo, del servicio que brindas.