Voy a utilizar un ejemplo manido, pero que sigue vigente: ¿le propondrías matrimonio a una mujer el día de la primera cita? La respuesta, en el 99,9 por ciento de los casos, sería un rotundo ¡NO!, así, en mayúsculas. Esa, aunque no lo creas, es una premisa que aplica para casi todo en la vida, en especial para los negocios. Sin embargo, todavía hay muchos que piden la mano a la primera…

En estos últimos meses, en un mercado que se ha comportado de manera distinta por la situación atípica provocada por la crisis del coronavirus, no ha sido fácil el trabajo de quienes hacemos negocios, dentro o fuera de internet. Dado que nadie estaba preparado para una pandemia que nos iba a mandar a casa, la respuesta fue automática, inconsciente y, en general, equivocada.

Digo equivocada desde mi perspectiva, desde mi forma de ver la vida y los negocios. Por supuesto, cada uno toma sus decisiones y asume sus consecuencias. Sin embargo, más de veinte años de trayectoria me dan algún hándicap para expresar mi opinión. Y la verdad, a la luz de los resultados, os que optaron por pedir matrimonio en la primera cita se quedaron vestidos y alborotados…

Si bien no es una tendencia reciente, sí es claro que en los últimos tiempos esta premisa se reforzó. ¿A qué me refiero? En el marketing del siglo XXI, antes de pedir, tienes que ofrecer; antes de vender, tienes que venderte. “Ah, sí, Álvaro, eso es lógico”, es la reacción más frecuente cuando llamo la atención sobre este aspecto. ¿Lógico? ¿Obvio? La excepción que confirma la regla.

¿Por qué? Porque la mayoría de los emprendedores y dueños de negocios, tanto novatos como los que ya acreditan trayectoria en el mercado, suelen tropezar con esta piedra. Tan pronto el prospecto muerde el anzuelo y les entrega sus datos, se lanzan como fieras hambrientas sobre la presa, y perdona la crudeza de la analogía. ¿Y qué sucede? Que por lo general se les escapa.

Una de las situaciones más molestas a las que nos enfrentamos todos en la actualidad es aquella de ser bombardeados a diario a través de los medios de comunicación y los canales digitales, en especial, de las redes sociales. “Reinvéntate”, “Conviértete en millonario en 30 días”, “Gana 10.000 dólares en una semana”, “Esta es la fórmula perfecta para alcanzar el éxito” y otras más.

Así mismo, un día ves en internet algo que llama tu atención y accedes a suscribirte a un servicio de newsletter. Sin embargo, no pasan más de 72 horas antes de que te arrepientas, porque tu bandeja de entrada está inundada de mensajes basura con un solo mensaje: ¡compra!, ¡compra!, ¡compra! Una verdadera pesadilla. Aunque te des de baja de la lista, siguen llegando mensajes.

Es cierto que el mercado desde hace unos años se convirtió en una jungla infestada de fieras salvajes, de hienas hambrientas, de depredadores implacables, de vendehúmos sin escrúpulos. Todos los hemos sufrido de alguna manera. Es cierto, también, que cada día hay más competencia en todas las industrias y que, además, una parte de ella es de calidad y nos la pone bien difícil.

Si quieres tener éxito y ser elegido del mercado, enfócate en satisfacer las necesidades de tu cliente.

No se trata del producto, no se trata del precio, no se trata de la competencia. Si no vendes, la única razón es que no has capaz de establecer una conexión con el mercado, no has establecido un vínculo de confianza y credibilidad. Antes de pedir, tienes que ofrecer; antes de vender, tienes que venderte.

Para mí, ese no es problema, la buena competencia no es problema. ¿Por qué? Primero, porque no me atemoriza, sino que me motiva a ser mejor, más creativo; a brindarte a ti, mi cliente, más beneficios, a ayudarte de más formas distintas. Segundo, porque me incentiva a seguir aprendiendo, a crecer como persona y como emprendedor, a sacar a relucir mi mejor versión.

Además, y sé que ahí está la diferencia con el mercado, tengo perfectamente clara mi propuesta de valor. Y me enfoco en ayudarte, en brindarte la salida que buscas, en encontrar la respuesta a tus inquietudes, en darte la solución a tu problema. Sé perfectamente que el asedio no funciona, que el bombardeo atenta contra mis intereses (y los tuyos) y no quiero ser una molestia.

Por eso, cada vez que algún cliente llega a mí con la preocupación porque percibe mucha competencia en el mercado, porque no le resulta fácil conseguir nuevos clientes, porque las ventas no alcanzan el nivel que esperaba mi respuesta es la misma: antes de pedir, tienes que ofrecer; antes de vender, tienes que venderte. Así es como funciona el marketing del siglo XXI.

Ahora, analicemos qué significa eso de “antes de pedir, tienes que ofrecer; antes de vender, tienes que venderte”. La clave del éxito en el marketing radica en tu capacidad para establecer una relación a largo plazo con tus clientes a través de la cual pueda darse un intercambio de beneficios. Ese objetivo solo se lleva a cabo cuando hay un vínculo de confianza y credibilidad.

La pregunta pertinente es ¿cómo ganarte su confianza y ser creíble? La respuesta es dar antes de pedir. ¿Cómo? Lo que tú sabes, las experiencias que has vivido, el conocimiento acumulado y la pasión con que haces su trabajo son los argumentos más poderosos. Tu historia. No tus premios, no la cantidad de seguidores en tus redes sociales, no el dinero en tu cuenta corriente.

Lo que le interesa al mercado no son tus hazañas, sino tu propuesta de valor. ¿Por qué eres diferente del resto del mercado? ¿Qué te hace único? ¿Por qué dices que puedes solucionar su problema? ¿Qué experiencia de tu vida te permite ayudar a tus clientes? ¿Qué conocimiento acreditas para que esa persona confíe en ti? ¿: regalar un documento, un ebook o un video. Venderte no significa hablar de ti o de tus logros, sino de lo que puedes hacer por el mercado. Entonces, ¿qué significa? Nutrir, educar, entretener, demostrar autoridad a través de tus vivencias y, algo muy importante, de los testimonios de aquellas personas a las que ya ayudaste.

Sé perfectamente que ese no es un proceso que se produzca de un día para otro, de la noche a la mañana, pero también sé que es el único camino seguro. El resto, los demás, son atajos llenos de riesgo y dificultades, pero tú eliges. Y si optas por ellos, si quieres recibir antes de ofrecer, si quieres vender antes de venderte, debes saber que las probabilidades de éxito son mínimas.

Mi mejor consejo es que no propongas matrimonio en la primera cita, es decir, que no intentes vender tan pronto tu prospecto se suscribe a tu lista. Si en verdad tu interés es ayudar a esa persona, al mercado; si en verdad tu propósito es ayudar a otros a transformar su vida, enamora, encanta, cultiva una relación, sé detallista, haz que esa persona te elija cada día de su vida.

Lo que hemos vivido en los últimos meses, con un mercado atípico por el coronavirus, es la clara demostración de que los clientes cada vez están mas reacios a entregar sus datos, cada vez son más desconfiados, cada vez son más selectivos. Enfócate en dar primero, concéntrate en servir de tantas formas como puedas y verás cómo eso regresa a ti multiplicado en forma de mil y una bendiciones.

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