“La rueda ya fue inventada”, es una frase que seguramente me escuchaste alguna vez. Y es cierto: ya fue BIEN inventada, más allá de que, gracias a los avances de la tecnología, con frecuencia nos ofrecen nuevas variedades que incorporan interesantes innovaciones. Esta es una frase que, además, se aplica perfectamente a cualquier actividad que realices en la vida.

Y, especialmente, al marketing. Porque, quizás lo sabes, el mercado es una jungla espesa llena de fieras salvajes, de depredadores, de hienas que están a la caza de su próxima presa. Y son implacables e insaciables. Que puedes ganar 10.000 dólares en una semana si…, que puedes ganar un millón de dólares en un mes si…, que puedes vender más si usas la plantilla…, en fin.

Hay mucho vendehúmo por ahí, personas que se apropian de una idea (por lo general, la idea de otro) y la venden como si fuera magia, o la fórmula perfecta, o el elíxir para eliminar todos los problemas. Y no hay magia, no hay fórmulas perfectas (lo que a mí me funciona, quizás a ti no te dé resultados) y esas pócimas milagrosas son privilegio de las películas de dibujos animados.

Como sabes, llevo casi 25 años en el mercado y, ¿qué crees? Lo he visto prácticamente todo y he probado prácticamente todo. Algunas funcionaron bien y luego perdieron sus superpoderes y otras fueron, francamente, una decepción. Sin embargo, así es la vida, así es el marketing. Lo valioso fue que aprendí que no puedes dar nada por sentado, que debes probar y validar.

Bien sea un recurso, una herramienta o un concepto. Nada en la vida, y tampoco en el marketing, está sentado sobre piedra. Todas las premisas son relativas (ya lo decía Albert Einstein) y ninguna es definitiva, es decir, todas son susceptibles de ser revaluadas, y más en estos tiempos modernos en los que la dinámica de cambio es la única verdad irrefutable.

Aprendí, así mismo, que no hay que dejarse llevar por el último objeto brillante del mercado, que a la postre, por lo general, resulta ser una baratija. Por las enseñanzas de mis padres y de mis mentores aprendí también a seguir y a modelar no a los más famosos ni a los que están de moda, sino a los que ya llegaron a donde quiero ir, a los que ya son realmente exitosos.

Y cuando me refiero a éxito no lo hago en referencia al dinero ganado, a la posición que ocupan en alguna empresa ni a la cantidad de seguidores que acumulan en redes sociales. Nada, absolutamente nada de eso, está relacionado con el éxito. En cambio, su forma de pensar y actuar, su coherencia y, sobre todo, sus acciones y decisiones, son un modelo.

Me la encontré por ahí en internet y me llamó la atención. Es una recopilación de frases de personajes famosos, líderes empresariales y personas inspiradoras que nos dejaron algunos pensamientos que encierran poderosas lecciones. A mí me han servido para reflexionar en esos momentos en los que la mente está nublada. Los comparto con la ilusión que te ayuden:

A veces, caemos en la tentación del atajo y la pasamos mal. La rueda ya fue bien inventada…

Seth Godin, Guy Kawasaki, Peter Drucker, Steve Jobs, Cindy Gallop, Bill Bernbach, Scott Harrison, Will Rogers y Philip Kotler son referentes de los negocios, empresarios exitosos. ¿Quieres saber cómo lo lograron? Sus frases son fuente inagotable de aprendizaje y elegí 9 para ti.

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1.- “Trate que la experiencia de la marca supere la expectativa que se tiene de ella” – Seth Godin.
Este, quizás lo sabes, es un exitoso emprendedor, autor de varios libros y conferencista muy cotizado. Toca uno de los temas álgidos de la actualidad: la experiencia de la marca. No es lo que vendes (un producto o servicio) ni el precio o la calidad lo que determina que alguien te compra: lo que prima hoy es la calidad de la experiencia que puedas brindarle a tu cliente.

Una experiencia que arranca con el primer contacto que esa persona tiene con tu marca (un aviso, un post) y se extiende a lo largo del proceso no solo hasta que compra, sino en especial en el período posventa. Es este el momento en el que, como dice Godin, debes superar la expectativa de tu cliente, darle más, inclusive gratis. Que tú seas su primera y única opción.

2.- “Cuando hechizas a la gente, tu objetivo no es hacer dinero con ellos o conseguir que hagan lo que quieres, sino llenarlos con una gran satisfacción” – Guy Kawasaki.
Otro reconocido autor de exitosos libros y conferencista en el ámbito de la tecnología. Me encanta su enfoque, en especial porque aclara que el fin de tu negocio, el propósito de lo que haces, no es el dinero, no es convertirte en millonario, no es crear un rebaño de borregos que te sigan ciegamente. De lo que se trata, el mejor negocio del mundo, es de servir.

Si el fruto de tu trabajo es acabar con el problema que tenía esa persona que acudió a ti o activar la transformación que necesita en su vida, lo demás vendrá por añadidura. ¿Eso qué quiere decir? Que el dinero que obtenga será una consecuencia directa el impacto que estés en capacidad de producir en la vida de otros. Enfócate en servir y será rico de muchas maneras.

3.- “Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó alguna vez una decisión valiente” – Peter Drucker.
Fue uno de los primeros de la estrategia en la administración, de ahí que se lo considera el padre del management. No solo fue un visionario, sino también un innovador que se atrevió a pensar fuera de la caja. Se refiere a un tema crucial en la vida y los negocios, que a la vez es el talón de Aquiles de muchos: tomar decisiones, en especial, aquellas que requieren valentía.

Tomar decisiones implica muchas veces resignar, dejar atrás, soltar y, sobre todo, salir de la zona de confort. Implica riesgos, por supuesto, y nadie te puede garantizar el éxito. Pero, y a mi juicio esto es lo valioso, no puedes quedarte pensando en lo que pudo haber sido y no fue. Decide, asume las consecuencias y, si es el caso, corrige y sigue; descarta y vuelve a comenzar.

4.- “No basta con preguntar a los clientes qué quieren y dárselo. Para cuando lo hayas conseguido, ya querrán algo nuevo” – Steve Jobs.
Quizás me has escuchado la anécdota surgida del primer infoproducto que vendí, un libro sobre marketing digital. Duré un año escribiéndolo y con tan solo un mes en el mercado ya estaba desactualizado. Fue un aprendizaje doloroso, lo confieso, pero también valioso: el centro de tu trabajo, su foco, no es tu producto o servicio, sino tu cliente, su problema.

Ofrece lo que tu cliente potencial desea (no pierdas de vista que la compra es el resultado de un impulso emocional) y véndele lo que realmente necesita. Si te concentras en sus deseos, estos cambiarán con frecuencia producto de las emociones, de sus caprichos. Dale lo que él necesita, pero preséntaselo como lo que desea para que no haya riesgo de que lo rechace.

5.- “El tiempo, la energía y el talento pueden ser más importantes que le presupuesto” – Scott Harrison.
Quizás nunca hayas escuchado su nombre, pero es una persona a la que, sin duda, vale la pena conocer. Es el CEO de Charity: water, una organización sin ánimo de lucro quede desde 2006 ha ayudado a más de 8 millones de personas a acceder a agua potable. El impacto generado en diversas comunidades es formidable, pero es tan solo el comienzo de una ardua tarea.

Aunque a lo largo de este tiempo ha logrado recaudar más de 300 millones de dólares, una cifra nada despreciable, entiende que su mayor aporte es el tiempo, la energía y el talento de quienes están con él, tras bambalinas. El dinero es solo una herramienta: lo que cambiar vidas para bien es tu trabajo, el impacto que puedes producir con lo que haces y cómo lo haces.

6.- “La gente odia la publicidad en general, pero adora la publicidad en particular” – Cindy Gallop.
Otro nombre que, seguramente, no habías escuchado. Es una consultora publicitaria inglesa, fundadora y expresidenta de la reconocida Bartle Bogle Hegarty (BBH), una de las más influyentes agencias de la industria publicitaria. También es autora de varios libros y su frase realmente me sorprendió por la honestidad, la crudeza y, sobre todo, porque es cierta.

A los seres humanos, a todos, nos encanta comprar, pero odiamos a rabiar que nos vendan. Y ese, justamente, es el problema: que nos venden. Pero, bajo el modelo caduco de presionar, de inspirar miedo, en vez de mostrarnos los beneficios, de provocar una transformación positiva, de ayudarnos mejorar la vida. La publicidad que cumple estas premisas siempre es bienvenida.

7.- “Una idea importante que no sea comunicada persuasivamente equivale a no haber tenido idea alguna” – Bill Bernbach.
Su nombre quizás no es familiar, pero su obra, sí: fue uno de los tres socios fundadores de la agencia de publicidad Doyle Dane Bernbach (DDB), reconocida internacionalmente. Se le atribuye ser pionero en conformar equipos con copywriters y directores de arte, un estilo que se mantiene vigente y que rompió paradigmas que estuvieron vigentes durante décadas.

Persuadir es motivar, es movilizar, pero sobre todo es inspirar. Si tu idea no está en capacidad de inspirar a tus clientes potenciarles, no los motivará y menos los movilizará. Es, tal y como lo dijo Bernbach, equivalente a no haber tenido idea alguna. Todas las ideas son válidas y ninguna es buena o mala por sí misma: la clave radica en su poder para persuadir.

8.- “Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos” – Will Rogers.
Te confieso que, cuando leí esta frase solté una carcajada: ¡es buenísima! Rogers fue un actor, comediante y conferencista en las primeras tres décadas del siglo XX. Una de las megaestrellas (sí, eso mismo) de la época del cine mudo, una verdadera celebridad mundial que, además, escribió más de 4.000 columnas periodísticas. Fue el actor mejor pagado de Hollywood.

Y su frase descubre uno de los grandes problemas de empresarios y emprendedores: la grave desconexión entre el producto/servicio y el cliente. Cuando lo que ofreces en verdad soluciona el problema de tu cliente potencial, no tendrás que anunciarlo: él te lo arrebatará y pagará lo que le pidas. La gente no quiere productos, sino soluciones. Y las soluciones hablan por sí mismas…

9.- “El marketing no es el arte de vender lo que uno produce, sino de saber qué producir” – Phillip Kotler.
Otra verdad inmensa del marketing. Y lo dice Kotler, considerado como el padre del marketing moderno, un reconocido autor de más de 55 libros. El verdadero genio del marketing no eres tú: ¡es el mercado, es tu cliente! No te obsesiones con tu idea, con tu producto/servicio, que quizás no es lo que el mercado requiere. Pregúntale al mercado y recibirás la respuesta correcta.

Cuando produces lo que el mercado necesita, no necesitas venderlo porque el mercado te lo comprará. El marketing no consiste en vender, sino en brindar soluciones efectivas. Y las soluciones efectivas, por si no lo sabías, se venden solas. Tu tarea es tan solo ponerlas a disposiciones de las personas adecuadas, las que sufren ese problema específico.

Moraleja: tu trabajo no es vender, es servir. Cuanto más sirvas, más venderás y, por ende, más dinero vas a ganar. Sin embargo, debes respetar el proceso (servir, vender, ganar). No tienes que reinventar la rueda, que ya fue inventada: toma las valiosas enseñanzas de estos geniales hombres de negocios, modélalas a tu negocio e impleméntalas en tus estrategias. Esa es la magia…