P-U-V. Tres letras inocentes, pero capaces de producir pánico. Tres letras a las que la mayoría de los empresarios y emprendedores les huyen, sin percatarse de que, más que un obstáculo o un enemigo, pueden llegar a ser las grandes aliadas de sus empresas o negocios. P-U-V, tres letras que encierran la clave del éxito, el ser o no ser, dentro o fuera de internet.

Lo primero que hay que decir es qué significan esas tres letras: Propuesta Única de Valor. También encontrarás muchas menciones relacionadas con propuesta única de ventas, pero la verdad me inclino por la primera. ¿Por qué? Porque el éxito de lo que hagas estará determinado por cuál de las opciones eliges: vender o aportar valor. Yo elijo esta última.

La PUV es uno de los pilares fundamentales del marketing. Si no la defines, si no está bien hecha, todo lo que hagas después carecerá de sentido y tarde o temprano descubrirás que tu edificio es un castillo de naipes y se derrumbará. Es, también, la piedra con la que tropiezan miles de empresarios y emprendedores, que apuestan todas sus cartas a sus productos.

Ese, justamente, es el principal error. Creen que tienen el producto perfecto (o servicio) y, peor, que es para todo el mundo. Se dejan llevar por las versiones de los vendehúmo del mercado y luego lo pagan caro. Porque sin una PUV no venderás. ¿Por qué? Porque el mercado te percibirá como más de lo mismo, serás invisible, nadie conocerá tu diferencial.

La PUV debe responder una de las preguntas clave del marketing: ¿por qué el mercado debe elegirte a ti y no a cualquiera otra de las opciones que existen? El primero que debe conocer esa respuesta, con 1.000 % de seguridad y convicción, ERES TÚ. ¿Por qué? Porque si no es así, no podrás transmitir esa PUV, no convencerás al mercado de que eres su mejor elección.

El problema, porque siempre hay un problema, es que la mayoría de las personas desconoce cuáles son las ventajas de desarrollar una PUV. Las relaciono a continuación:

1.- Te da una ventaja competitiva sobre el resto del mercado, al permitirte ser visible
2.- Así mismo, tendrás ventaja sobre todos aquellos que no sepan cuál es su diferencial
3.- Podrás experimentar un gran crecimiento impulsado por el incremento de las ventas
4.- Te permitirá tener claridad en relación con tu porqué (por qué haces lo que haces)
5.- Podrás definir un mensaje claro que emitirás al mercado, a las personas correctas

Una Propuesta Única de Valor (PUV) te permitirá convertirte en el referente de tu industria, en el número 1.

Definir la PUV (Propuesta Única de Valor) suele ser el gran dolor de cabeza de empresarios y emprendedores y, también, la razón por la cual sus negocios no prosperan. ¿Cómo hacerla? Te presento 12 factores que te ayudarán a crear una poderosa, irresistible e impactante.

Recuerda que el marketing es un juego de percepciones, de cómo el mercado te percibe. No de lo que tú crees que piensan de ti, de lo que tú crees que dicen de ti, sino de la forma en que esas personas a las que les llega tu mensaje te perciben. Percibir significa “Captar por uno de los sentidos las imágenes, impresiones o sensaciones externas, comprender o conocer algo”.

Hay dos populares refranes que nos ayudan a entender qué es la percepción. El primero, es aquel de “Una imagen vale más que mil palabras”; el segundo, ese de “La primera impresión es la que cuenta”. ¿Entiendes? No puedes permitir que el mercado te perciba a su libre albedrío porque, sencillamente, una imagen, una primera impresión, pueden generar un equívoco.

El problema con la percepción es que, como se trata básicamente de la manifestación de las emociones del momento, el margen de interpretación es amplísimo, ilimitado. En otras palabras, cada uno percibe lo que quiere (o puede) en función del estado emocional de ese momento específico. Y, por supuesto, sabrás que eso es algo que está fuera de tu control.

Recuerda la pregunta del millón que debes responder con tu PUV: ¿por qué tu prospecto debería hacer negocios contigo sobre cualquier otra alternativa disponible en el mercado o, inclusive, no hacer nada? Sí tú no estás en capacidad de responder este interrogante, no esperes, entonces, que el mercado sí lo haga, que tus clientes potenciales sí lo hagan.

Veamos qué factores debes considerar cuando desarrollas tu PUV:

1.- ¿Qué es lo que haces MUY BIEN? ¿En qué eres muy bueno? ¿Qué haces de forma extraordinaria y mejor que la mayoría de las personas? Ese algo debe estar conectado con tus dones y talentos, tus principios y valores, tu pasión. Es lo que te hace único y especial

2.- Cómo se BENEFICIARÁ tu público objetivo? Un beneficio es distinto de una característica y se representa en el poder transformacional que posee tu producto/servicio. Recuerda: las personas ya no compran características o precio, sino beneficios. ¿Cuáles son los tuyos?

3.- Identifica claramente tu PÚBLICO OBJETIVO. Cuanto más preciso y específico, mejor. Ten en cuenta que la clave del éxito para los emprendedores se desprende de la precisión láser del marketing de respuesta. Identifica claramente la necesidad apremiante de esas personas

4.- ¿Qué vacíos hay en el mercado? Si vas a ser más de lo mismo, no sirves. ¿Qué puedes hacer que otros no están haciendo? ¿Cómo vas a ser diferente? Cuanto más grande sea la brecha, mejor. Ojo: si no hay competencia es porque no hay mercado, no hay una necesidad que cubrir

5.- El mensaje de tu PUV debe ser preferiblemente corto y fácil de comunicar. Ten cuidado: la PUV no es el eslogan de tu empresa. Debe ser una idea de fácil recordación y tiene que centrarse en los beneficios que ofreces y, no lo olvides, en aquellos a los que puedes ayudar

6.- Una vez la escuchas, promueve la conversación. La PUV no solo debe llamar la atención, algo que es básico, sino que debe persuadir a tu cliente potencial de ir más allá. También debe despertar su curiosidad y responder a esa pregunta inocente: ¿y cómo lo haces?

7.- Una muy buena garantía. Una PUV siempre debe estar respaldada por una garantía, que está destinada a generar confianza y credibilidad. Cuanto más poderosa, atrevida y amplia sea, mucho mejor. La garantía es una promesa que, en su debido momento, TIENES que cumplir

8.- Tu PUV debe ser creíble. Lo que expongas no solo deber ser cierto, sino que además debe ser creíble para el prospecto promedio, es decir, no puede dejar espacio para la duda, porque de lo contrario esa persona no ejecutará la acción que tú le propones. Creíble y confiable

9.- Tu PUV debe ser una promesa grande. ¿Qué puedes ofrecer que le garantice a tu prospecto el resultado final? Piensa en lo que esa persona quiere, ese deseo ferviente que es más fuerte que sus miedos. ¿Hay algo que la gente deteste que tú estés en capacidad de solucionar?

10.- Precio y formas de pago. Ser la opción más barata casi siempre significa un suicidio. Y no olvides aquello de las percepciones: cuanto más valor se perciba en lo que ofreces, mayor será la disposición a pagar por ello. Ah, ten en cuenta ofrecer diferentes planes y formas de pago

11.- La experiencia de usuario. ¿Qué experimenta tu prospecto cuando compra el producto o servicio que ofreces? Crea una experiencia inolvidable alrededor de lo que vendes, una que sea consistente. Analiza lo que otros hacen bien y mira si puedes adaptarlo a tu negocio

12.- Proceso de venta. Seguimiento y acompañamiento son valores escasos en el mercado, así que son ideales como parte de tu PUV. Además, te permiten detectar más y nuevos dolores y necesidades de tu prospecto para estar en capacidad de ofrecerles una solución

Por último, algo que debes tatuar en tu mente: el mercado no compra tu producto o servicio, el mercado TE COMPRA A TI. Compra la transformación que le puedes brindar, el resultado de un proceso que lo llevará del punto A, donde se encuentra y está sometido al dolor y a la necesidad insatisfecha, al punto B, donde tiene control de su vida y obtiene lo que desea.

Lo único que no puede ser reemplazado en tu negocio eres TÚ. Tú eres único y puedes darle un toque especial y particular a tu negocio. Cuanto más sepan de ti, cuanto más te conozcan, mayor es la probabilidad de que establezcan una conexión contigo. Crea espacios para que puedan relacionarse contigo a nivel personal y no temas revelar información personal o íntima.

P-U-V. Tres letras inocentes, pero capaces de producir pánico, tres palabras poderosas que pueden generar grandes transformaciones. P-U-V, tres letras que encierran la clave del éxito, el ser o no ser, dentro o fuera de internet. Te relacioné doce factores que te ayudarán a crear una PUV impactante, pero, sin duda, la mejor opción es una combinación de varias o todas las anteriores.

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