Esa mañana, te levantas y vas directo al baño. Te das una ducha, te rasuras. Escoges esa ropa que no solo te da comodidad, sino que también te hace ver bien, te hace sentir bien. Te aplicas colonia, en abundancia. Antes de salir, te ves al espejo una y otra vez. Acomodas de nuevo el nudo de la corbata, hasta que certificas que luces como quieres.

Sales ilusionado, entusiasmado, con ganas de tragarte el mundo. Estás radiante y piensas que atraes las miradas de los demás, que llamas su atención. Sin embargo, a medida que avanzas, experimentas una rara sensación: te sientes invisible. Sí, pronto te das cuenta de que cada uno va metido en sus asuntos, que no eres importante para nadie.

¡Plop! Qué decepción. Tanto que te acicalaste, tanta ilusión con la que emprendiste el viaje y no conseguiste el objetivo deseado. ¡Se te daña el día! Lo pasas malhumorado, contrariado. Estás irritable con tus compañeros en el trabajo y fumas más cigarrillos de los acostumbrados. ¡Un caos! Una infortunada cadena de acontecimientos negativos.

Sucede en la vida, no solo en la ficción. Seguramente tú has sido protagonista de una historia similar más de una vez. A mí, te lo confieso, me sucedió muchas muchas veces. Lo peor no era la incómoda sensación de sentirme invisible, sino que no entendía el porqué. Y así pasó mucho tiempo antes de que descubriera cuál era el error que cometía.

Bueno, la verdad, no me di cuenta: me lo reveló una amiga. Es una persona que me conoce de hace mucho tiempo, de cuando vivía en Colombia, y una tarde, tomando un café, notó que estaba indispuesto. Le conté por qué y fue, entonces, cuando comprendí lo equivocado que estaba. Y me sentí mucho más incómodo que en ese rol de invisible.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

La tendencia del mercado es a la uniformidad: si eres único, eres diferente, eres atractivo.

Ese no eres tú. Te ves muy bien, es cierto, pero tu esencia es distinta. Tu magia no está en lo que aparentas, sino en lo que eres. Y se descubre cuando hablas, cuando interactúas con los demás. Ese es tu verdadero poder, me dijo. “¡Wooowwww!”, qué dura bofetada recibí. Pero, créeme, lo agradecí en ese momento y lo agradezco hoy todavía.

Fue una lección valiosa que me sirvió no solo para la vida, sino especialmente para los negocios. Con el tiempo, a medida que avanzaba en el proceso de formación y que escuchaba a mis mentores, comprendí cuál era el error: a pesar de tanto que me acicalaba, ¡lucía igual que todos los demás! Sí, era uno más en la jungla de cemento.

Era invisible porque, más allá de la ropa que usara, de lo bien que luciera, no era distinto. Es lo mismo que ocurre en los negocios cuando tienes un producto que consideras el mejor del mercado y lo ofreces, pero los consumidores ni lo miran. ¡Qué dolor! Tiene buenas características, buen precio, buena garantía, buen respaldo, pero nadie lo ve.


Cuando vayas a establecer tu PUV, métete en la mente de su cliente. Si tú no te
sientes atraído por ese producto o servicio, si no estás seguro de que tomarías
la decisión de comprar, ¡lo más probable es que él tampoco lo hará!


¿Te ha pasado alguna vez? Quizás es porque desconoces lo que significa el concepto de Propuesta Única de Ventas (PUV). Es la estrategia que implementas para diferenciarte en el mercado, para presentarte como la opción que más valor le aporta al nicho al que le apuntas. Es un plus que te permite estar un paso adelante del resto, de tu competencia.

El verdadero marketing consiste en estar en el lugar correcto, en el momento correcto con el mensaje correcto. El problema radica en que muchos hacen eso. ¿Entonces? Si eres igual que otros, si haces lo mismo que otros, ¿cómo va a notarte el mercado, por qué ha de elegirte a ti? Esas preguntas, amigo mío, encierran una regla de oro del marketing.

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Acicalarte y ponerte elegante no te hará distinto, ni mejor: para muchos, serás invisible.

Ya sabrás que cubrir todas las necesidades de todo el mercado es imposible. Para ti, para mí y hasta para las grandes empresas. Por eso, se trabaja en nichos específicos. Define aquel en el que desees trabajar y prepara un producto que satisfaga una necesidad apremiante de ese conglomerado. ¡Olvídate de lo que tú quieres, enfócate en los otros!

Diseña la estrategia que se acomode a los gustos, preferencias, hábitos y hasta limitaciones de esas personas y prepara un mensaje que les llegue al corazón, que los conmueva, que los impacte. Si a la vuelta de la esquina te das cuenta de que acertaste en todas y cada una de estas acciones, ¡puedes cantar victoria! Tu producto se venderá.

Lo habitual es que empresas y emprendedores se fijen en lo que hace la competencia y, a partir de ahí, establezcan su plan de acción, diseñen sus estrategias de marketing. ¿Sabes cuál es el resultado? A la larga, todos lucen iguales. Podrán hacer algo distinto, pero como no hay diferenciales notorios para el común de la gente serán iguales.


Ejemplo de PUV: los autos Ford y Mercedes. Los primeros están enfocados en
el público promedio, que privilegia el precio; los segundos, en una élite selecta
que prefiere la calidad. Las dos marcas se venden muy muy bien.


A muchos les parece que trabajar enfocado en un segmento específico del mercado (nicho) es perder clientes. No es así, sin embargo. Serán menos personas, es cierto, pero quizás le presten más atención a lo que dices, a lo que ofreces. Y quizás también sean más propensos a tomar la acción que tú esperas: que compren tu producto.

En el mundo globalizado, la tendencia es a la uniformidad, pero en el marketing la clave del éxito es la diferenciación. Y esa diferenciación es, por supuesto, la Propuesta Única de Ventas. Necesitas encontrar ese punto (o puntos) que te hagan distinto del resto y, luego, tienes que preparar un mensaje seductor e irresistible que conquiste al mercado.

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Autoproclamarte experto, denominarte #1 del mercado, no te hace diferente.

Muchos creen que el marketing se trata de autoproclamarse expertos, denominarse el número uno del mercado, venderse como gurú. Esa es una careta que el mercado les quita rápidamente, tan pronto descubre que su discurso es barato, que su propuesta no tiene sustento, que su promesa no se puede cumplir, que no hay una garantía real.

Hoy más que nunca, gracias a la educación que posee, a la experiencia y, sobre todo, a que la información está a un clic de distancia, el cliente no se deja engañar fácilmente. Ya no es presa de los objetos brillantes que pululan en internet. Sabe lo que quiere y, lo mejor, sabe dónde conseguirlo. Por eso, su premisa es ¿Qué hay aquí para mí?

Olvídate, entonces, del acicalamiento. No importa cuán bonito luces, qué tan elegante estás, cómo hueles de bien. Hay mil y uno más que están iguales. Esfuérzate, más bien, por hallar esos talentos, esas características y esos beneficios que tú y solo tú le puedes ofrecer al mercado, y explótalos. Esa es tu Propuesta Única de Ventas, ¡la ganadora!

Un último dato: la Propuesta Única de Ventas no solo es una de las herramientas de marketing más poderosas que existen, sino que ¡también es gratis! ¿Será por eso que tan poca gente la utiliza? Encuéntrala, defínela y comunícala: en poco tiempo verás cómo tu PUV te hace visible, notorio, inevitable, irresistible en esa jungla que es el mercado.

Un último consejo: para definir esa PUV, escucha al mercado. Haz pruebas, pide opiniones, presenta varias alternativas y elige la más efectiva. No vayas a cometer el error de creer que tu palabra y tus creencias son palabra de Dios, porque ahí vuelves al punto de partida: eres igual a los demás. ¡Escucha al mercado, sé auténtico y triunfa!


 

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