“¡Tengo el producto perfecto para el mercado!”. ¿Sabes cuántas veces escuché esa frase? ¿Y sabes cuántas veces la expectativa se hizo realidad? Muchas y muy pocas. Muchas veces la escuché y muy pocas la expectativa se hizo realidad. Sin embargo, sigo escuchando esas palabras como si fueran una premisa exacta, tan fácil como decir 1+1=2. En los negocios, esa ecuación no funciona.
Algunos creen que el éxito en los negocios es una fórmula o una receta: basta disponer los ingredientes, seguir los pasos señalados, mezclar y, ¡eureka! Si así fuera, ningún negocio fracasaría nunca, pero ya sabemos que cada día hay negocios que, lamentablemente, desaparecen. ¿Por qué? Las razones son variadas, pero está claro que el primer lugar lo ocupan nuestros errores.
Y uno de los errores más frecuentes es el que surge de la afirmación con que se inicia esta nota: “¡Tengo el producto perfecto para el mercado!”. Vamos a convenir que esa premisa fue cierta durante mucho tiempo, pero hace mucho tiempo. Sí, antes de que se produjera la revolución digital que cambió por completo el escenario de los negocios, en especial el rol de los clientes.
Antes, en el pasado, en el siglo pasado, un productor fabricaba algo y lo ofrecía al mercado. A través de la publicidad, convencía a los clientes de la necesidad de comprarlo y estos, sumisos y dóciles, lo compraban. Se terminó la historia, punto final. Sin embargo, desde que la tecnología nos brinda la posibilidad de acceder a cualquier producto con solo un clic, el panorama cambió.
Beneficios, satisfacción y experiencias inolvidables, lo que quiere tu cliente.
El problema es que aún hoy, en pleno siglo XXI, el siglo de la re-evolución tecnológica, hay muchos que siguen pensando que las estrategias que funcionaron en el pasado están vigentes. Y no es así. De hecho, algunas de las estrategias que funcionaban a comienzos de los 2000 o en 2010 ya son parte de la historia: el avance de la tecnología y la mutación del mercado las volvieron obsoletas.
Una de las primeras premisas que fue derribada por el paso arrollador de la revolución digital fue aquella de que el producto era el rey. El producto y el precio se aliaron durante décadas para hacer travesuras, para aprovecharse de la docilidad del cliente. Cuando este despertó de su letargo, cuando dejó su estado de hibernación, los puso en su lugar, en un lugar secundario.
Gracias a que el conocimiento está al alcance de la mano, a que inclusive hay sobresaturación de información, el cliente actual es muy educado y más caprichoso. Ya no le jura amor eterno a ninguna marca y prioriza los beneficios y, sobre todo, la experiencia integral. Da por descontada la calidad (sí o sí tiene que incorporarla) y está dispuesto a pagar más si lo que le ofrecen lo satisface.
Tener un buen producto es apenas el primer paso de las estrategias de marketing
que debes ejecutar para llamar la atención del mercado, despertar el interés de
los clientes, establecer una relación y luego enriquecerla aportando valor.
Entonces, términos como satisfacción, experiencia y beneficios se convirtieron en los pilares de la relación, el otro concepto determinante. Sí, tu producto tiene que ser excelente porque así lo exige el mercado, pero eso no es suficiente. Y no pierdas el tiempo bombardeando a tus clientes con mensajes que hablan bellezas de tu producto o de ti, porque esas palabras se las lleva el viento.
Lo que le interesa a tu cliente, lo que en realidad mueve al mercado es aquella pregunta de la que tantas otras veces te he hablado: “¿qué hay aquí para mí?”. Tu producto debe ser tan bueno que hable por sí mismo, para que tú te puedas dedicar a lo verdaderamente importante: a solucionar el problema de tu cliente, el dolor que lo aqueja, le arrebata la tranquilidad y le quita el sueño.
Concéntrate en implementar y ejecutar las acciones y estrategias que solucionen el dolor de tu cliente.
Necesitas darte a conocer y posicionarte como una oferta irresistible o como una propuesta única de valor para llamar la atención del mercado. Luego, cuando ya hayas conseguido que pongan sus ojos en ti, la siguiente tarea es aportarle valor de tantas maneras como sea posible a través de tantos canales como sea necesario, siempre y cuando sean en donde están tus clientes.
Llamas la atención, despiertas su interés, estableces una relación, fortaleces y enriqueces esa relación con valor y aportas la solución ideal a su dolor. ¡Esa es la ecuación del éxito! Y cada vez que esta secuencia se repita, tu cliente comenzará una nueva mutación, esta muy favorable, porque es la que lo va a transformar en evangelizador de tu marca, en tu mejor vendedor.
Si eres uno de los que está obsesionado con su producto, ten cuidado, por favor. Es como caminar al borde del abismo: en cualquier momento puedes caer al fondo. Más que en el producto, enfoca tus acciones y tus estrategias en la ecuación del éxito. El producto es hoy una herramienta para darle a tu cliente lo que a él le interesa: beneficios, satisfacción y una experiencia inolvidable.
