Pasadas las fiestas de fin de año y celebrada también la de Reyes Magos, es hora de volver a la realidad. Sobre todo, es hora de comenzar a trabajar en esos propósitos que nos fijamos, en esas metas que trazamos tanto en el plano personal como en el ámbito laboral. La premisa: evitar los errores del año pasado, que deben quedar en el pasado.

Supongo que aprovechaste esta época de receso para hacer un balance, ¿cierto? Ojalá, porque uno de los hábitos más importantes de la rutina de trabajo de un emprendedor es aquel de medir los efectos y resultados de sus acciones, su impacto. Y, por supuesto, diseñar las estrategias que le permitan corregir los errores y mejorar los procesos.

Recuerda una frase muy popular, acuñada por Albert Einstein: “Si siempre haces lo mismo, no esperes resultados diferentes”. Si el balance que arrojó tu 2017 fue positivo, me alegro. Pero, también estoy seguro de que en 2018 querrás superar ese listón, poner una nueva marca, y para conseguir ese objetivo debes optimizar tus acciones.

Una de ellas, la que nos quita el sueño a los emprendedores: conseguir más y mejores clientes. De eso depende nuestro negocio, ni más ni menos. Y sé, porque yo también estoy en esa brega, que no es una tarea fácil. La competencia cada vez es más fuerte, a veces también es desleal, y para rematar el cliente cambia de parecer con suma facilidad.

Conseguir más y mejores clientes, una frecuente preocupación de los emprendedores.

No es una situación cómoda, convengamos. Sin embargo, tampoco es algo como para echarse a la pena y tirar la toalla: ¡siempre fue así! Conozco el mercado desde hace casi veinte años y puedo decirte, con toda franqueza y autoridad, que siempre fue así. Han cambiado algunas características, es cierto, pero conseguir clientes nunca fue fácil.

Hoy se ha vuelto complicado porque los clientes, a diferencia de los del pasado, están muy bien informados, en general. También, mejor capacitados, con un nivel de estudios superior. Entonces, poseen mayor independencia, mayor criterio; sus decisiones no las adoptan porque esa es la moda, sino que analizan y sopesan los beneficios que recibe.

Eso, por supuesto, nos obliga a estar en permanente evolución, en crecimiento continuo. Necesitamos capacitarnos más y mejor, debemos establecer alianzas estratégicas con otros actores con los que podamos potenciar virtudes y compartir beneficios. También requerimos afinar las estrategias, porque el mercado (y el cliente) cambia todos los días.

Conseguir más y mejores clientes es un propósito que los emprendedores
nos fijamos todos los años. Se trata de una labor muy importante, al punto
que de ella depende la sostenibilidad de nuestro negocio: no la subestimes.

Aunque no dejamos de disfrutar estas fechas especiales y compartimos con nuestros seres queridos, con mi equipo de trabajo le robamos tiempo al tiempo para hacer el balance de un 2017 que felizmente fue positivo y visualizar un 2018 que anhelamos que sea mejor. Es una práctica que adoptamos hace un tiempo y que cultivamos porque nos brinda grandes beneficios.

Miramos lo que hicimos y cómo lo hicimos, con una mirada autocrítica lejos de ese ánimo de autoelogio que puede ser tan dañino. Miramos también lo que hizo la competencia y tratamos de desvelar cómo lo hizo, para descubrir eventuales debilidades y, sobre todo, aprender de sus fortalezas. Es, créeme, un hábito muy productivo para todos.

Conseguir un cliente es una labor difícil y costosa: ¡No lo pierdas!

En esta ocasión, la balanza nos arrojó un balance positivo, afortunadamente. No nos conformamos y, por eso, queremos superarnos. Y una de las conclusiones que este análisis arrojó es que tenemos que estar alerta para no cometer alguno de los cinco errores más frecuentes que te impiden conseguir más y mejores clientes. Estos son:

1) Falta de enfoque: un problema muy común. Queremos abarcar más lo que en verdad estamos capacitados. Nos engolosinamos con la abundancia del mercado, con el afán que muestran los clientes, y comenzamos a mirar a donde no debemos. Nos distraemos y, por eso, el efecto de nuestras acciones también se diluye o, peor aún, se distorsiona.

Definir el punto en el que nos vamos a enfocar y mantenernos firmes es una de las acciones más importantes de nuestra labor. Cuando cumplas los objetivos trazados para ese nicho, si tienes recursos, herramientas y soluciones aptas para uno diferente, date una oportunidad. Pero, primero haz la tarea que motivó que iniciaras tu labor.

2) Mucho contenido, baja calidad: el contenido es uno de los factores diferenciadores más claros, pero a la vez uno del que menos gente puede sacar provecho. El inconveniente es que algunos emprendedores creen que la estrategia adecuada es llenar de emails la bandeja de entrada del correo de sus clientes, y ese es un error. Uno grave.

La premisa fundamental es aportarles valor a tus clientes a través del contenido, brindarles conocimiento y compartir experiencias que los enriquezcan, que les ayuden a sortear las dificultades. La frecuencia de los envíos es secundaria: lo verdaderamente importante, lo único importante, es que ese contenido sea de calidad, de buena calidad.

No permitas que uno de estos errores eche a perder todo el trabajo realizado.

3) Vender y olvidar: alguien me decía hace un tiempo, con razón, que eso es lo que en Colombia llamamos mostrar el cobre. Si vender y obtener ganancias es el único objetivo de tu negocio, lo respeto, porque es una decisión autónoma. Sin embargo, te recuerdo que ser emprendedor prioriza el interés por ayudar a otros a transformar sus vidas.

No te olvides, tampoco, de cuán difícil pudo ser conseguir ese cliente como para perderlo pronto. Una de las principales razones por las cuales un cliente se aleja es porque se siente traicionado, utilizado, cuando percibe que nuestro único interés era su dinero. Dale seguimiento, muéstrale que es importante para ti, cultiva una relación a largo tiempo.

4) Incumplir las promesas: un problema familiarizado con el anterior. A veces, algunos olvidan que la labor más difícil, y más importante, en el proceso de adquisición de un cliente es generar la confianza y la credibilidad necesarias para que nos elija. En el mercado hay mil y una opciones buenas, pero él te eligió a ti particularmente.

Entonces, llevarse la decepción de que no cumplas con lo prometido (un bono, un producto, una asesoría, una garantía) es un error que no está dispuesto a perdonar y que, sin duda, puede salirte demasiado costoso. Honra tu palabra, cumple lo prometido y, si está dentro de tu alcance, inclusive brinda más de lo ofrecido. ¡Cuida a tu cliente!

5) Limitar lo que le brindas: ¿Para qué te sirven el conocimiento acumulado, las experiencias atesoradas y todos los dones, recursos y herramientas que posees si no es para compartirlos? Si te presentas como un emprendedor, si eres experto en un tema, es porque estás dispuesto a compartir con otros lo que sabes y lo que tienes.

Algunos piensan que darlo todo es equivocado porque nadie está dispuesto a pagar el precio real. Están equivocados: darlo todo es la mejor estrategia porque el cliente te lo agradece y de brinda una retroalimentación poderosa, te da un ROI invaluable que te enriquece de muchas maneras, más allá de lo económico. ¡No pierdas la oportunidad!