¿Conocer a los suegros? ¿Ponerle la cara al jefe cuando cometiste un grueso error? ¿Atender al departamento de cobranzas del banco al que le debes un préstamo y estás atrasado en los pagos? ¿Decirle a tu novia que quieres terminar la relación? Para ti, amigo emprendedor, como hombre, ¿cuál de estas experiencias es la peor?

Para mí, ninguna de las anteriores, me anticipo a decirte. Es cierto que en alguna ocasión estuve en cada una de esas situaciones, pero ninguna me resultó tan incómoda y tan indescifrable como ir de compras con una mujer. Puede ser tu hija, tu esposa, una amiga, tu mamá, la que sea: ¡es un verdadero tormento, una tortura china!

Y créeme que tengo autoridad moral para decirlo, y suficiente experiencia también: en mi casa, mi mamá y mi hermana siempre me llevaban con ellas y ahora soy esposo y padre de dos hijas. Y antes como ahora esa actividad fue increíblemente difícil. Aunque la he repetido mil y una veces, no me acostumbro, ¡no consigo entenderlas del todo!

Si quieres venderle a una mujer, es imprescindible que te conectes con su corazón, con sus sentimientos.

A pesar de que en los tiempos modernos, con aquello de la igualdad de género y otras especies, nos quieren vender la idea de que hombres y mujeres somos iguales, la verdad es distinta: parece que viniéramos de planetas diferentes. Y esas características disímiles, a mi modo de ver, son parte vital del encanto de las damas, sin duda.

Vivir rodeado de mujeres, si bien es una dura prueba cuando las acompañas de compras, ha sido un plus para mí como emprendedor. ¡Hice el curso en mi casa y adelanto la maestría con mi mujer y mis hijas! Estar con ellas todo el tiempo me permite observarlas detenidamente y tratar de entender su lógica, la razón de sus comportamientos.

Una versión moderada de la vieja premisa de “La letra con sangre entra”, porque la he sufrido. Pero, sin duda, creo que soy privilegiado porque tengo una relación cercana con mujeres de diferentes generaciones: mi madre, adulto mayor; mi hermana y mi esposa, mujeres maduras; y mis hijas, mujeres modelo siglo XXI. ¡En la variedad está el placer!

Lo cierto es que, sin darse cuenta y por supuesto sin proponérselo, han sido unas excelentes maestras de marketing femenino para mí. La razón más elemental es que ellas, de fábrica, vienen con una configuración diferente. Su mundo es distinto al masculino, así vivamos en el mismo planeta bajo el mismo techo.

A una mujer, no intentes venderle como lo haces con un hombre: se enfadará y la perderás.

En el momento de la compra, por ejemplo, el hombre toma la decisión con rapidez, para sí o para no. La mujer, en cambio, necesita darle vueltas al asunto, y puede durar horas (de hecho, lo hace) mientras resuelve el acertijo. Dicho de otra forma, para convencer a una mujer se necesitan muchos argumentos, y aplica no solo para las compras.

Es así porque su cerebro está preparado para procesar de manera simultánea varias tareas que los hombres necesitamos hacer por separado. Es por ello que ellas pueden cocinar, castigar a los hijos, hablar por teléfono con las amigas, darle órdenes al jardinero y ver su telenovela favorita, ¡todo al mismo tiempo! Lo pueden hacer, y lo hacen bien.

Otra razón es que ellas son más sensibles que los hombres a ciertos estímulos. Sí, no es solo para el amor, también, para las compras. Tan pronto como determina ‘Me gusta’ o ‘Lo quiero’, el hombre decide la compra. La mujer, en cambio, hace un largo viaje a sus entrañas, consulta sus recuerdos, les pregunta a sus sentimientos y luego analiza.

Manda el corazón

Uno como hombre (y reconozco que lo he hecho) puede comprar algo que no necesita solo por conversar con la vendedora que es muy atractiva. Una mujer, en cambio, se toma su tiempo: pregunta, pregunta, vuelve a preguntar, pregunta para confirmar lo primero que preguntó y escucha con atención las respuestas. Ese proceso es imprescindible.

Los hábitos de compra de las mujeres son muy distintos a los de los hombres.

No es que no le guste, no es que no lo necesite, no es que el precio se le antoje alto. Es, simplemente, que necesita digerir toda esa información, debe tabular esa encuesta que acaba de realizar. Y juega otra característica: todo le gusta, todo le queda bien (o mal, y por eso busca alternativas), todos los colores le agradan. Es un proceso muy complejo.

Otro factor que pesa, y seguramente lo has sufrido en carne propia, es que la mujer necesita tu aprobación. No es la compañía, no es porque tú vayas a pagar las compras, no es porque se sienta insegura: la mujer te pide (exige) que la acompañes porque tu aprobación (o negación) es ingrediente importante de este proceso.

Toda esta exposición tiene como objetivo hacerte entender que no es lo mismo venderle a un hombre que venderle a una mujer. Y ese es un detalle que muchos emprendedores pasan por alto y, por eso, fracasan con nichos femeninos. Ni la mejor, más efectiva y productiva estrategia de marketing para hombres te funciona con las mujeres. Ninguna.

Si ofreces productos o servicios para mujeres, tu estrategia debe ser exclusiva para ellas, diferente a las que empleas para venderles a los hombres. A la mujer compradora hay que dejarla hablar, permitir que exprese lo que quiere, lo que siente, lo que le gustaría. Dar su opinión es para ella parte importante del proceso de compra. Si no la escuchas, la pierdes.

Las mujeres son compradoras muy astutas: no intentes engañarlas, no las menosprecies.

Aunque parezca un contrasentido, también tienes que hablarle más que a un hombre. Unos párrafos antes te dije que le gusta escuchar razones, y es así. Pero, no dos, o tres, sino cinco o diez. Son huesos duros de roer, por eso no basta con hablarles bonito, porque son muy astutas y saben perfectamente cuándo las engañas o cuándo las menosprecias.

Si le vas a vender a un hombre, dale razones. Si le vas a vender a una mujer, dale experiencias. Eso quiere decir, en otras palabras, conecta con su corazón. Sí, porque lo tienen blandito, porque lo tienen generoso, porque lo tienen amplio. Véndele un sueño, cuéntale una historia relacionada con tu producto y no se demorará en darte el dinero.

Otra recomendación importante: ¡no le hables de otras mujeres! Ella quiere ser la única en el mundo, en tu mundo. Entonces, necesitas hacerla sentir especial, valorarla, darle a entender que ese producto fue diseñado exclusivamente para ella y que le va a la perfección. Pero, repito: no le digas mentiras, dale argumentos irrefutables.

Por último, no olvides que la mujer es cabeza de familia (aunque esté casada). Entonces, cualquier artículo o servicio que le quieras vender debe beneficiar también a su núcleo más cercano. Ese es un argumento irresistible. Si el beneficio lo puede compartir con sus seres amados, la compra está más que justificada y el precio pasa a segundo plano.