Vender más es algo que nos obsesiona a todos los marketeros. Constantemente estamos en la búsqueda de nuevos clientes y también, en la tarea de que los clientes actuales nos vuelvan a comprar una y otra vez. Aunque el fin es el mismo, se trata de dos procesos diferentes cuyas claves necesitamos entender para alcanzar el objetivo previsto.

En repetidas ocasiones me habrás escuchado o habrás leído en mis artículos que el foco de los marketeros debería estar en fidelizar a los clientes actuales para que se conviertan en evangelizadores de tu marca y de tus productos. Ese es el camino más corto y más seguro para atraer nuevos clientes, a sabiendas de que el trabajo difícil lo hace otro.

En efecto, mientras tú le garantices a tu cliente actual una experiencia satisfactoria, enriquecedora, él se encargará de decirle al mercado que es feliz en la relación contigo, que los beneficios que obtuvo superaron sus expectativas y te recomendará a ojo cerrado. Si tú cumples a cabalidad con tu tarea, da por descontado que el cliente hará la suya.

Sin embargo, el trabajo no termina ahí. Dado que hoy el cliente no es una presa fácil, que posee educación y es más difícil de convencer, necesitas ejecutar algunas acciones complementarias que te permitan derribar esas barreras que él sabe levantar. Una de las estrategias más efectivas para cumplir este propósito las ventas adicionales.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Testea el mercado: pregúntale a la gente qué quiere, cómo lo quiere.

Aunque las técnicas de ventas adicionales varían ampliamente, dependiendo de lo que se vende y de las características del mercado, voy a darte nueve consejos sencillos de cómo puedes incrementar tus ingresos con esta estrategia y, de paso, conseguir que tus clientes se enamoren de ti y te traigan sus referidos:

1) Información a la mano: el punto de partida es que tú tienes que educar a tu cliente, guiarlo por el camino que necesitas para que compre lo que le ofreces. Entonces, debes encontrar en tus canales de comunicación los puntos estratégicos para ubicar esas ofertas adicionales, para que las encuentre fácilmente y obtenga toda la información requerida.

2) Ventas de último minuto: esta es una estrategia muy efectiva. Una vez que un cliente acaba de realizar una compra, por unos minutos continuará caliente, es decir, apto para volver a comprar. ¡No lo dejes enfriar! Usa la página de confirmación del pago para ofrecerle nuevos artículos, complementarios o relacionados con el que acaba de adquirir.


Preguntar nunca está de más: ¿Si ya compró el pantalón, le interesaría también
la camisa? Una encuesta hecha por la firma E-Tailing Group determinó que
el 38% de los sitios de comercio electrónico emplea esta estrategia con éxito.


3) Vende en tus emails: los mensajes que envías a tus clientes con contenido de calidad son un excelente medio para presentar tus ofertas adicionales. Cuando envíes una comunicación para la confirmación de la venta, aprovecha para tentar al cliente con algo más. Dado que ya te compró, está a solo un clic de distancia de volver a hacerlo.

4) Ofrece algo relevante: este es un tema del que hablé en un post reciente, pero vale la pena recalcarlo, porque es importante. El producto o servicio que ofrezcas en venta adicional debe ser relevante y obligatoriamente tiene que estar relacionado con el primer artículo adquirido. Si vendiste un collar, pon a su consideración una pulsera o un reloj.

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Empaqueta tus productos. Esa es una estrategia muy efectiva.

5) Deja que el experto venda: esta es una de las estrategias más efectivas, pero también menos utilizadas en el mercado. Recomendaciones del tipo “Nuestros expertos sugieren…” o “Nuestro asistente de compras cree que esto podría interesarte” despiertan la curiosidad del cliente y muchas veces son el empujoncito necesario para volver a comprar.

6) Empaqueta tus productos: cuando tienes varios productos parecidos o complementarios, la mejor forma de ofrecerlos al cliente es empaquetarlos. Cuando aquel ve el bulto, piensa inmediatamente “Hey, necesito todas esas cosas”. Funciona para maquillaje, paquetes turísticos, música, libros, cursos, para todo lo que desees.

7) Genera escasez: las ofertas por tiempo limitado son muy efectivas para atraer a los clientes. “Esta oferta solo estará disponible por las próximas 48 horas y después su precio se incrementará” es del tipo de frases que resultan irresistibles para el cliente. El descuento no tiene porqué ser elevado: basta darle la sensación de que se ahorra algo.

8) Agrega beneficios: el ofrecimiento de la garantía extendida es una buena opción para convencer al cliente. Saber que tiene la posibilidad de recuperar su inversión en caso de insatisfacción ayuda a derribar las prevenciones. Si no puedes ofrecer una garantía, entonces decántate por un servicio adicional: por ejemplo, la instalación gratuita.

9) Testea el mercado: las facilidades que hoy nos brinda la tecnología nos permiten hacer, a muy bajo costo, tareas que antes desangraban nuestras finanzas. Prueba tus ofertas, preséntalas en diferentes versiones, con precios distintos, y mide la respuesta del mercado. No asumas nada: escucha al mercado, cuenta con la opinión de tus clientes.

Mercadeo Global - Álvaro Mendoza

Prueba estas 9 estrategias y verás cómo incrementas tus ventas y encantas a tus clientes.

¿Te das cuenta de lo fácil que puede ser incrementar tus ventas brindándoles a tus clientes productos o servicios adicionales? Muchas veces, por temor a la respuesta del mercado, no hacemos uso de esta opción, que suele ser muy efectiva. Lo importante es que comprendas que no puede ser algo improvisado, tampoco algo descabellado.

Otra opción para generar ventas adicionales son las ventas de temporada. No importa aquello que le ofreces al mercado (un producto o un servicio), siempre hay fechas que debes aprovechar: el Día de la Madre, el Día del Padre, el Día del Amor y la Amistad (San Valentín), un ciberlunes, un ciberviernes, Halloween, Navidad y Año Nuevo, en fin.

Las ventas adicionales son una forma efectiva de generar más ingresos y fortalecer la relación con tus clientes. Sin embargo, muchas veces no las empleamos o, peor aún, lo hacemos mal. La verdad, en todo caso, es que hay estrategias sencillas y económicas que pueden brindarte resultados sorprendentes, y tus clientes las agradecerán, sin duda.

Lo importante es que entiendas que, en tu afán por incrementar las ventas, no puedes cometer el error de abrumar a tu cliente con demasiadas opciones de ventas adicionales o con ofertas que no son atractivas y relevantes para él. Cuando tu insistencia se pasa de la raya o cuando no es algo que despierte interés, conseguirás el efecto contrario al previsto.

Una de las normas del comercio minorista electrónica es aquella según la cual los artículos de bajo costo aumentan la posibilidad de compras por impulso. Si el cliente te compró algo que cuesta 297 dólares, difícilmente hará clic de nuevo si lo que le ofreces cuesta 247. Tiene que haber coherencia, inteligencia y prudencia para evitar un no como respuesta.


 

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