Una de las realidades del mundo de los negocios, dentro o fuera de internet, que los emprendedores solemos olvidar con el tiempo es aquella del cambio constante. La dinámica y los clientes nos imponen nuevos retos, nuevos aprendizajes, nuevas prácticas. Si quieres vender más, tienes que ser mejor cada día en diversos aspectos. Acá te menciono cuatro fundamentales.
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“¿Es posible vender más, Álvaro?”. Esta fue la pregunta que me soltó un familiar hace unos días, durante una entretenida reunión con motivo del Día del Padre. Quien me la formuló tiene un negocio de instalaciones eléctricas para condominios, edificios y empresas y desde hace unos meses los números de su compañía están estancados. Eso, por supuesto, le genera preocupación.
Vender, lo he mencionado en otras oportunidades, es un arte. Sin embargo, sobre todo, es una habilidad que cualquier persona puede desarrollar hasta convertirse en un vendedor exitoso. No es, como creen muchas personas, que nací vendedor y me voy a volver millonario con cualquier producto o servicio que venda. Hay que estudiar, practicar, errar, aprender y seguir aprendiendo.
Ese, a mi modo de ver, es el principal obstáculo para quienes terminamos metidos en el mundo de las ventas sin querer queriendo: cuando nos empieza a ir bien, creemos que poseemos un don y nos olvidamos de cultivarlo, de enriquecerlo, de actualizarlo. Mucho más en una época como la actual, en la que los cambios en el comportamiento del cliente son frecuentes y la competencia, feroz.
Este, precisamente, era el problema de la persona que me formuló la pregunta expuesta al comienzo. Tras graduarse como ingeniero de sistemas en la universidad, acá en los Estados Unidos, trabajó durante años con varias multinacionales hasta que se cansó y decidió dar el paso hacia la independencia. “No les voy a regalar más mi talento y mi conocimiento”, fue su decisión.
Su suegro, además, lo venía tentando desde hacía rato para que abandonara el mercado laboral convencional y se convirtiera en empresario, en dueño de su propio negocio. Después de mucho pensarlo, aceptó la propuesta y se lanzó al ruedo. Al comienzo le fue muy bien gracias a la vasta experiencia acumulada en tantos años y, especialmente, a una poderosa red de contactos.
Durante 15 años fue el líder del mercado en La Florida y se ganó el respeto de sus clientes y de la competencia. Sin embargo, desde hace un par de años las cifras se estancaron. Sin saber a ciencia cierta porqué, sus clientes comenzaron a retirarse en silencio para irse con la competencia. Más allá del factor económico, lo que a mi amigo le dio duro fue sentir que estaba en decadencia.
Cuando me contó cuál era la situación, no demoré en darme cuenta de que cometía cuatro errores muy frecuentes que, además, son culpables de las desdichas de muchos emprendedores. Errores que, inclusive, provocan la terminación de muchos negocios y dan al traste con las ilusiones de aquellos que comienzan en el mundo de los negocios, dentro o fuera de internet. ¿Sabes cuáles son?
El aprendizaje continuo, el tuyo y el de tu equipo, es crucial para mejorar los resultados de ventas.
1.- La actitud. En cualquier actividad de la vida, pero más en las ventas, la actitud es fundamental. No hay algo peor que entrar a un almacén, un restaurante o un hotel, por ejemplo, y tener que vérselas con uno de esos empleados que todos los días tienen un mal día. Su energía negativa se detecta a leguas del lugar, destilan resentimiento y falta de pasión y compromiso por lo que hacen.
Es común que nuestra actitud hacia el mercado, hacia nuestros clientes, cambie cuando la curva de las ventas comienza la trayectoria descendente. Nos desmotivamos, perdemos el enfoque de lo importante y comenzamos a ser hostiles, antipáticos e irascibles. No significa que sonreír nos genera más ventas, pero no cabe duda de que una actitud positiva es algo que el cliente espera.
2.- El conocimiento. Con esta piedra tropieza frecuentemente la mayoría de las personas. Es porque creemos que los estudios que realizamos en la universidad o algún curso posterior son suficientes para obtener buenos resultados en el mercado el resto de la vida. Y no es así. Y mucho menos en internet, un escenario cuya principal característica es la dinámica del cambio.
Los hábitos de los clientes cambian día a día, aparecen nuevos canales y herramientas y, lo más importante, las estrategias del marketing evolucionan a la velocidad de la luz. Eso nos obliga a estar en permanente aprendizaje en diferentes áreas. No importa si tú no manejas las herramientas, pero es imprescindible conocerla para tener en tu mente el mapa completo de tu negocio.
3.- La mentalidad. La forma en que el mercado te percibe, en que tus clientes te conciben, es responsable de buena parte de tus resultados, es decir, de tus ventas. Por eso, y más en un escenario como internet en el que la relación se basa en la confianza y en la credibilidad, debemos cuidar nuestros mensajes, el de los mensajes y todo aquello que diga algo sobre nosotros.
La mentalidad está encadenada con la actitud: si es negativa, te arrastrará al fondo del mar como un pesado ancla; si es positiva, te ayudará a sortear las dificultades y te servirá de motivación para esos momentos en que la vida viene a contravía. Recuerda que el recurso más poderoso de que dispones es la mente: ella puede llevarte adonde quieras, de acuerdo con la programación que le des.
4.- El respaldo. Nadie, absolutamente nadie, triunfó en la vida o en los negocios en solitario. Si alguna vez escuchas a una persona decir que logró el éxito sola, seguro te miente. Llevo más de veinte años en el mercado, he sido mentor de muchos de los referentes de la actualidad, he visto subir a muchos y caer a muchos más, y todos, absolutamente todos, requirieron compañía.
No se trata solo de herramientas o de estrategias, que son imprescindibles, lo mismo que el dinero. El éxito de un negocio, el éxito de las ventas, está determinado porque cada pieza del engranaje cumpla su labor a cabalidad. Por ejemplo, en el servicio al cliente, en la aplicación de las garantías, en la resolución adecuada de las quejas o inquietudes. Todo suma y todo resta también.
Cuando terminé mi exposición, aquel amigo quería darse en la cabeza contra las paredes. “Qué torpe he sido, Álvaro”, me dijo una y otra vez. Finalmente, logré convencerlo de que simplemente se trata de una etapa del proceso, que a veces la mente se nubla o, finalmente, los errores que cometemos se manifiestan. Sin embargo, la buena noticia es que siempre hay una solución.
Y, sí, la respuesta al interrogante con que comencé esta nota es sí, sí es posible vender más. Es posible siempre y cuando conozcas bien a tu cliente, siempre y cuando tu mensaje sea el correcto y se transmita por el medio adecuado, siempre y cuando la razón de ser de tu negocio sea tu cliente. Los límites, amigo mío, los impones tú mismo y dependen de si hacer buen marketing o no.
Hola Álvaro muy buenos días un excelente mensaje una excelente posición de tu punto de vista ya que todos los emprendedores sufrimos de este hincapié de Cómo vender más gracias por el aporte soy un seguidor tuyo y me aprendo muchas cosas tuyas Álvaro te deseo éxito excelentemente me dedico a lo que es rubro de venta de motos y hay veces sufro con este dilema Espero que me des unos tips específicos Cómo cerrar las ventas y no caer en las objeciones de mis clientes Álvaro otra vez más te doy gracias por los artículos que publicas y un saludo desde Perú Trujillo la libertad